金蝶精斗云小企业的转型启示录
企业倒闭不都是次贷危机惹的祸，中小企业自身应该反省，“危”中也含有“机”。
一家做蜡烛的外贸企业，在危机爆发前及时转型，避免了倒闭的厄运，也为自身发展创造了良机。
企业案例
樊星，是一家蜡烛生产企业的负责人。2007年底以前，公司纯做出口业务，一度创造过“出口三支蜡烛等于一台冰箱利润”的商业传奇。
但从去年年底开始，企业大幅缩减外销业务，将重心转向国内市场，在这次金融危机全面爆发前，及时转型。
企业倒闭不都是次贷危机惹的祸
问：您参加了今年10月份的广交会，据说，与往年相比，您的身份有所变化？
樊星：对。以前我的身份是批发商，主要寻找国外客户。今年的身份是零售商，主要面对的客户是国内的渠道商。我们已经将营销重心转向了国内市场。
问：今年的订单情况如何？在此次广交会上，像你们这样由外销转内销的企业多吗？
樊星：据我了解，参展商里有七成的企业都已经开始涉足国内市场。我们去年年底才转向国内市场，这次参展的主要目的不是拿订单，是想通过展会进一步了解国内市场的需求情况。对一些有合作意向的企业，还需要继续沟通。从我了解的情况来看，与上一届广交会相比，这一届整体订单有较大幅度的下滑。
问：您认为企业订单下滑与金融危机有多大关系？
樊星：说到这，我就要为次贷危机平个反了。影响一定有，但不是主要原因。
许多人都把中小企业倒闭、员工失业等问题归结为金融危机。其实，即便没有这次金融危机，很多企业该倒闭还是会倒闭，员工该失业的还是会失业。近年来，中国贸易出口政策从紧、人民币升值、原材料和劳动力成本上升，中国制造业转型是不可避免的。
此次金融危机对大型供应商或大型买家的负面影响，要比中小企业更大。比如沃尔玛这样的企业，靠大量采购降低运营成本，金融危机会导致采购量的萎缩，变相提高了公司的运营成本。事实上，我认为这次金融危机反而给出口型的中小企业带来了一些机会。
金融危机给中小企业创造机会
问：按照您的说法，我国中小企业会成为这次金融危机的受益者？
樊星：负面影响也有。比如一些上市公司的股票会因此而出现大幅波动，但对我们这些做实体的中小型外贸企业，“机”大于“危”。我认为，这次金融危机给了中小外贸企业一个重新洗牌的有利时机。
以我们企业为例。我们企业由外销转内销，并不是金融危机把我们逼到了这条路上，而是因为我们意识到市场的变化，根据市场变化及时作了调整。
首先，人民币升值、出口退税下调、中国劳动力成本提高，而欧美的情况正好相反，失业率大增，劳动力成本也相对降低。在这样的情况下，我们可以考虑将制造业转移到国外，或者干脆找家国外的制造商进行合作。
其次，美元贬值。都说美元贬值对外贸企业打击很大，其实，很多企业在签订单时，合同上面已经规定了相应汇率，规避汇率变动给双方带来损失。如果觉得产品卖到国外市场不合适，我们可以从国外买进产品进行内销，这就是机会，我们现在就是这么做的。还有一个变化，以前和国外厂商合作，都是以美元交易，现在，我们均约定以欧元或者人民币进行议价和结算。
再者，中国的国家领导人多次在公开场合强调，外部需求的减少已经对中国经济产生了影响，现在的重点工作就是扩大内需。政府已经采取了一系列扩大内需措施，这也是我们转型的一个重要因素。
转型最大难题：销售模式
问：我想了解一下，您是如何利用这些机会的？具体是怎么做的？
樊星：我们公司现在的业务基本是二八开，外销是二，内销是八。外销方面，主要是一些优质客户以及部分合作多年的企业。我们会根据行业发展态势，适量增加或减少外销数量，也不排除彻底取消外销，将精力完全放到国内市场。
企业转型说起来容易，做起来并不轻松，需要花费大量的时间和精力。在前期，需要做大量市场调查，企业一定要根据自己的情况选择是不是要转、怎么转。应该说，我们是走了一条捷径。
以前，我们主要向欧美市场批发香熏类蜡烛，我们在欧美的合作伙伴大都是做香熏产品的零售商，拥有种类繁多的香熏产品。受金融危机影响，欧美地区的购买力下降很多，市场委靡，而我们这边的劳动力成本又有较大幅度增加。因此，我们双方进行了协商，改变以往的合作模式——在欧美生产，在中国销售。
这样一来，双方角色对调：我们由批发商转为销售商，他们由销售商转为批发商。
这样的合作模式，好处是显而易见的。首先，业务领域还是大家都熟悉的。其次，合作伙伴还是以前的合作伙伴，大家合作了很多年，知根知底，不需要重新磨合。只要欧元不贬值，生意还是有得做。
问：这种做法听起来的确不错。在转型过程中，你们遇到的最大难题是什么？
樊星：应该是销售模式的不同。外贸企业一般是接了订单才生产，对方要多少货，就做多少，产品的款式和销售渠道，都不用操心，也不存在积压问题，现金流也相对顺畅。相比之下，内销市场要复杂得多，不同地域差别较大，市场需要培养，产品需要自主设计研发，一旦产品销不出去，企业的资金链就会受影响。
也正是因为这些因素，我身边一部分做外贸的朋友还在死扛。他们已经习惯了做出口业务，即便利润下滑，只要可以维持，仍在坚持。他们觉得做内销太麻烦，需要重新铺渠道，还要应付各种各样的人情世故，收账也总是拖拖拉拉，不像做外销，能做就做，不能做拉倒，很干脆，交易双方不会随意拖款。
所以，企业在转型时要谨慎。毕竟，打开新的市场也需要不小的投入，之前最好有些好的资源和人脉关系。否则，无疑是从头再来。
