小企业的转型启示录

小企业的转型启示录

 企业倒闭不都是次贷危机惹的祸,中小企业自身应该反省,“危”中也含有“机”。


一家做蜡烛的外贸企业,在危机爆发前及时转型,避免了倒闭的厄运,也为自身发展创造了良机。


 企业案例


 樊星,是一家蜡烛生产企业的负责人。2007年底以前,公司纯做出口业务,一度创造过“出口三支蜡烛等于一台冰箱利润”的商业传奇。


 但从去年年底开始,企业大幅缩减外销业务,将重心转向国内市场,在这次金融危机全面爆发前,及时转型。


 企业倒闭不都是次贷危机惹的祸


 问:您参加了今年10月份的广交会,据说,与往年相比,您的身份有所变化?


 樊星:对。以前我的身份是批发商,主要寻找国外客户。今年的身份是零售商,主要面对的客户是国内的渠道商。我们已经将营销重心转向了国内市场。


  问:今年的订单情况如何?在此次广交会上,像你们这样由外销转内销的企业多吗?


 樊星:据我了解,参展商里有七成的企业都已经开始涉足国内市场。我们去年年底才转向国内市场,这次参展的主要目的不是拿订单,是想通过展会进一步了解国内市场的需求情况。对一些有合作意向的企业,还需要继续沟通。从我了解的情况来看,与上一届广交会相比,这一届整体订单有较大幅度的下滑。


  问:您认为企业订单下滑与金融危机有多大关系?


 樊星:说到这,我就要为次贷危机平个反了。影响一定有,但不是主要原因。


 许多人都把中小企业倒闭、员工失业等问题归结为金融危机。其实,即便没有这次金融危机,很多企业该倒闭还是会倒闭,员工该失业的还是会失业。近年来,中国贸易出口政策从紧、人民币升值、原材料和劳动力成本上升,中国制造业转型是不可避免的。


 此次金融危机对大型供应商或大型买家的负面影响,要比中小企业更大。比如沃尔玛这样的企业,靠大量采购降低运营成本,金融危机会导致采购量的萎缩,变相提高了公司的运营成本。事实上,我认为这次金融危机反而给出口型的中小企业带来了一些机会。


 金融危机给中小企业创造机会


  问:按照您的说法,我国中小企业会成为这次金融危机的受益者?


 樊星:负面影响也有。比如一些上市公司的股票会因此而出现大幅波动,但对我们这些做实体的中小型外贸企业,“机”大于“危”。我认为,这次金融危机给了中小外贸企业一个重新洗牌的有利时机。


 以我们企业为例。我们企业由外销转内销,并不是金融危机把我们逼到了这条路上,而是因为我们意识到市场的变化,根据市场变化及时作了调整。


 首先,人民币升值、出口退税下调、中国劳动力成本提高,而欧美的情况正好相反,失业率大增,劳动力成本也相对降低。在这样的情况下,我们可以考虑将制造业转移到国外,或者干脆找家国外的制造商进行合作。


 其次,美元贬值。都说美元贬值对外贸企业打击很大,其实,很多企业在签订单时,合同上面已经规定了相应汇率,规避汇率变动给双方带来损失。如果觉得产品卖到国外市场不合适,我们可以从国外买进产品进行内销,这就是机会,我们现在就是这么做的。还有一个变化,以前和国外厂商合作,都是以美元交易,现在,我们均约定以欧元或者人民币进行议价和结算。


 再者,中国的国家领导人多次在公开场合强调,外部需求的减少已经对中国经济产生了影响,现在的重点工作就是扩大内需。政府已经采取了一系列扩大内需措施,这也是我们转型的一个重要因素。


 转型最大难题:销售模式


 问:我想了解一下,您是如何利用这些机会的?具体是怎么做的?


 樊星:我们公司现在的业务基本是二八开,外销是二,内销是八。外销方面,主要是一些优质客户以及部分合作多年的企业。我们会根据行业发展态势,适量增加或减少外销数量,也不排除彻底取消外销,将力完全放到国内市场。


 企业转型说起来容易,做起来并不轻松,需要花费大量的时间和精力。在前期,需要做大量市场调查,企业一定要根据自己的情况选择是不是要转、怎么转。应该说,我们是走了一条捷径。


 以前,我们主要向欧美市场批发香熏类蜡烛,我们在欧美的合作伙伴大都是做香熏产品的零售商,拥有种类繁多的香熏产品。受金融危机影响,欧美地区的购买力下降很多,市场委靡,而我们这边的劳动力成本又有较大幅度增加。因此,我们双方进行了协商,改变以往的合作模式——在欧美生产,在中国销售。


 这样一来,双方角色对调:我们由批发商转为销售商,他们由销售商转为批发商。


 这样的合作模式,好处是显而易见的。首先,业务领域还是大家都熟悉的。其次,合作伙伴还是以前的合作伙伴,大家合作了很多年,知根知底,不需要重新磨合。只要欧元不贬值,生意还是有得做。


  问:这种做法听起来的确不错。在转型过程中,你们遇到的最大难题是什么?


 樊星:应该是销售模式的不同。外贸企业一般是接了订单才生产,对方要多少货,就做多少,产品的款式和销售渠道,都不用操心,也不存在积压问题,现金流也相对顺畅。相比之下,内销市场要复杂得多,不同地域差别较大,市场需要培养,产品需要自主设计研发,一旦产品销不出去,企业的资金链就会受影响。


 也正是因为这些因素,我身边一部分做外贸的朋友还在死扛。他们已经习惯了做出口业务,即便利润下滑,只要可以维持,仍在坚持。他们觉得做内销太麻烦,需要重新铺渠道,还要应付各种各样的人情世故,收账也总是拖拖拉拉,不像做外销,能做就做,不能做拉倒,很干脆,交易双方不会随意拖款。


 所以,企业在转型时要谨慎。毕竟,打开新的市场也需要不小的投入,之前最好有些好的资源和人脉关系。否则,无疑是从头再来。


未经允许不得转载:精斗云资讯 » 小企业的转型启示录

赞 (0)