金蝶精斗云先做朋友还是先做生意
还用说么？当然是先做生意，而且只做生意，不做朋友。
我的原则是：绝不和客户做朋友，也绝不和朋友做生意。换句话说，什么地方不能交朋友？非得到客户堆里去找不可？什么地方不能做生意，非要卖给朋友才行？
每次听别人讲“要做生意，就要先做朋友啊”、“先做人啊”等等类似言论，我就很容易生烦：做了朋友，还怎么谈生意？对方提出降降价吧？行，降！又提出推迟付款时间吧？行，朋友嘛，好说！反正，做了朋友，一切都变得可以谈判！
而销售，是没有那么多“可谈”的东西的！谈来谈去，就容易忘记最初的目的，就容易迷失方向，最后什么也谈不成。坚持原则，坚持条款，非常重要。
很多销售人员按照惯例，小心翼翼的接近客户，尽量投其所好与之交朋友。有些运气好的，做了朋友之后，也能做一些生意；有运气不好的，交了朋友之后就忘了销售本职，每天就陪着朋友东聊西扯，朋友聊天他就陪聊，朋友逛街他就陪逛，总之被朋友牵着走，生怕得罪朋友，一只猫一条狗都能聊上个把小时，挂了电话，才想起该说的事还没说，赶紧又打过去，不巧对方正在开会，或者又外出了。事情就这么被耽搁下来，一天拖一天，永远做不完，被上司责怪，自己也累，还特别委屈，真是吃力不讨好。
曾经有个销售人员跑来问我：“Michelle，我对客户那么好，她的狗病了还是我送去医院的，为什么她总是不给我订单？”我跟他说：“你去问问她本人，为什么你对她这么好，她还不给你订单。”他说：“不好意思问。”我说：“我帮你问。”
于是我就打电话给他的客户了。我说：“XXX很苦恼，你为什么一直不给他订单，可是他又不好意思问你，所以我帮他问问。”那个女孩子就有些不好意思了：“其实我一直都不太清楚你们公司是做什么的，每次打电话，他都主动跟我聊些跟工作无关的事情，我觉得他人特别好……”
真相大白，这就是“做了朋友，忘了生意”的典型。我又问他：“为什么总是聊些无关痛痒的事情，不聊工作？”他说：“书上讲‘要先做朋友再做生意’啊，我不好意思开口。”害人不浅的营销大师！
好的销售人员正好相反，他不会和客户做朋友，但是会很有礼貌；他尊重客户，熟知客户一天的工作时间表，总是在恰当的时间打电话；他善于控制通话时长，敢于打断鸡毛蒜皮的琐碎；他给予客户足够的引导，也会跟客户聊聊猫啊狗的，但只有那么几分钟，不管绕几大圈，他一定会回到他的产品上；他善于设计问题，他善于从客户的回答中猎取他需要的信息；好的销售人员，是好的提问者；他跟客户保持一定的距离，因为不是朋友，所以会在适当的时候毫无压力的说“不”，懂得拒绝客户才是一名合格的销售人员；他还懂得在适当的时候教育客户，不要以为他手里握着大笔订单，你就要事事附和，永远站在“对”的一边，而不是客户那一边，坚持原则做自己；任何时候，他的目标都很明确，而且他的目标只有一个：尽快把东西卖出去，把钱收回来。
另外，我一直都在给销售人员们灌输这样一个观念：对待客户不要谦虚，你是产品专家，你的目标是成为客户的顾问，要做顾问型销售，而不是只会一味对客户说“YES”的好好先生。
简单总结一下，我的观点就是：
1.别把客户变成朋友，否则生意就不好做了。
2.如果不幸已经变成朋友，那么请时刻提醒你自己：我跟他做朋友的目的是为了尽快把东西卖出去！
3.懂得拒绝及教育无理取闹的客户，该说“不”的时候就要勇敢说，坚持原则，坚持对你及公司有利的事情。
4.引导客户，成为他们的顾问，不要太谦虚，该骄傲的时候还得骄傲。
（作者为PIONEERELECTRONICSCOMPANYLTD.董事总经理。）
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