用CRM2.0在严冬中赢得订单

用CRM2.0在严冬中赢得订单

哪怕是在经济不景气的环境下,只要学会正确使用CRM2.0,就能为你的企业成长助一臂之力。


CRM2.0结合了信息收集、分析与客户社区等多种功能,帮助企业识别出主要目标,从而将资源有效集中地使用,在经济衰退中保持甚至提高客户忠诚度。


首先,企业要通过CRM来判别出哪些客户能够真正为公司带来营收,如果缺乏这类信息,那么企业就会担上事倍功半的风险。此外,CRM也能让你更加细分盈利客户之间的差别,让你的营销活动更加有依据。


调整行为来提高成效


众所周知,重复做同一件事很难产生不同的结果。比如你始终使用相同的销售统计和销售方式,那么你的业绩或许会一直停滞不前,在经济不景气时则尤其如此。


因此,你应学会积极分析你当前的销售行为,然后加以修正,并跟踪其成效,让你可以快速调整战略。


在某些情况下,简单的调整,比如增加联系客户的频率,就能提升客户的订单量。但是也会发生无论你如何努力调整,业绩总是无法提升的情况,这或许是因为你没有向潜在客户提供适当的产品组合,而获取这类信息的最有效的途径是询问你的销售团队,让他们提供从特定客户群体身上所取得的关于产品、服务和其它问题的反馈,然后使用这些信息来计划你的营销活动。


通过数据分析,CRM能助你识别客户盈利贡献多寡的原因。CRM的信息收集与分析功能可让你的销售团队保持在最佳状态。


目标与度量


在经济萧条期,由于各种资源都有限,因此制定目标变得更加重要。在有限的条件下,让员工、产品和预算都发挥出最大的价值。


通过CRM,你可以使用一系列不同的度量来协助制定行动目标。比如有的客户很爽快,有的客户却需要花费很长的销售周期来完成交易结案。这时企业就可以根据这些客户的盈利贡献程度,来决定如何分配销售资源和重点。CRM能帮你识别出问题客户,让你专注在更有生产力和效率的客户关系上。


CRM不仅能分析客户关系,同样也能分析你的产品线,识别出最具盈利能力的产品。然后你就可以通过横向销售机会,来向客户展开促销推介。


CRM2.0:社区带动销售


CRM2.0所带来的是企业与客户之间更自由的双向沟通。例如论坛和博客等媒介,如今在销售活动中所扮演的角色越来越重要,一旦企业能够熟练运用,就更加如虎添翼。


另外,客户服务的质量在经济不景气中也越发关键。在艰难时期,差强人意的服务和无法兑现承诺更容易让企业失去客户。


论坛也是一种提供客户反馈和快速解决客户问题的重要媒介。如果某名客户反应一个问题,随后接二连三有客户反应同样的问题,那就等于向你提供了一条蕴含丰富价值的信息,让你快速行动去解决存在的问题。


博客的兴起也为企业打开了另一种吸引并留住客户的途径。除了能像论坛那样让企业可以快速解决客户疑难之外,博客还能更加直接地与客户之间共享信息,比如产品的使用方法,新的销售活动等等。


将CRM运用到CRM2.0中


CRM2.0类似于一种工具箱。为了能从CRM2.0中提取更多价值,你要学会将CRM的分析能力运用到CRM2.0上。换言之,你应当持续查验企业是否从所投入的时间和资源中取得回报。如果在一段合理的试用期之后依然没有得到预期的回报,那就要做出相应的调整了。


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