一流的销售人才在于训练

一流的销售人才在于训练

没有天生的销售专家,只有经由正确训练的专业销售人才。


专业销售人才是训练出来的,不是天生的。您想想看,如果是天生的,何以顶尖的销售人才都集中在施乐、IBM、AVON(雅芳)、TOYOTA(也就是丰田汽车)等公司呢?何以代表这些公司的每一位销售人员,都具备着一流的专业销售技巧呢?没有别的原因,只因为他们懂得如何训练出一位专业的销售人员。只因为他们有一套好的销售训练方法。


施乐、丰田都以拥有优秀的销售人员,在业界中享有盛名,他们也正是凭着销售人员的专业销售能力在竞争激烈的市场环境中,创造了竞争上的优势。他们是如何做到的呢?


首先,他们都坚信销售人员是训练出来的。因此,他们从不吝惜投入金钱与时间去训练销售人员们,并投入庞大的资金设立自己的训练机构,及开发各阶段的业务训练教材。每位销售人员从踏入公司开始起,就要不断地接受训练。


施乐的一位训练主管曾说:“我们最喜欢训练那些刚步入社会的新鲜人,他们像一张白纸,可塑性高,在基础销售训练的课程中,每一位参加训练的销售人员,虽然每个人领悟的快慢有别,但是经过多次反复的练习之后,每位销售人员都能够达到我们期望的标准。您能够感受到他们进步神速,有如一些刚学步的幼儿,您看着他们跌跌爬爬,但不久他们每一个都能在您面前表演出走路的样子。”


日本丰田素有“销售的TOYOTA”这项美誉,他们拥有大批的优秀销售人员,八年前,在日本就有35500位的优秀销售人员。这些销售人员都要经过一年的训练期,才能成为一位正式的销售人员。新人在进入公司后的前四个月交由机械部门训练,让销售人员们对汽车的构造有个透彻的了解。接下来的二个月,开始接受销售训练,训练的重点分为二个部分,一是“人间性”,另一个是“科学性”。


“人间性”指的是销售人员要了解客户的人性面、感情面及客户所处的立场,也就是我们通常所说的“情商”的培养,同时还要注重销售人员所需的毅力、诚实、态度等的修行;而“科学性”的重点是计划性地销售商品知识的充实的及销售技巧的训练。经过训练后,新进的销售人员实际配属到各分公司、营业所,由分公司营业所的资深销售人员带领做实战练习。


丰田对销售人员采用的看法是,除了极端胆怯及没有一点毅力的人以外,都能被训练成一位优秀的销售人员。与其辩才无碍,不如能注意倾听、心胸开朗更容易成为一流的销售人才。


施乐也好、丰田也好,只要您去了解他们,您就知道不是上天特别厚爱,让他们拥有优秀的销售人员,优秀的销售人员是他们训练出来的。


成功的销售英雄,有如成功的运动选手,受人羡慕、钦佩。当成功的金牌选手或职业的球队盟主被采访时,被问到获胜的最大原因是什幺呢?您可以听到他们回答是“信心”;再问到信心是怎么培养出来的?他们的回答很简单,是“训练”!


成功的销售人员和金牌得主的运动选手是一样的,资质再好的选手,不经过正确的训练,都无法成为杰出的选手,相信不仅是运动选手,其它行业也是一样。为什幺这幺一个简单的道理,在销售的领域却不太受人重视呢?第一点是:销售人员被认为是代表口若悬河,天生辩才无碍,这个看法绝不是我们所谓的专业销售的真正含意。第二:真正的销售是一门专业的社会科学,但我们一直缺乏正确的教材。


上面二个原因,使一些人仍停滞在销售是与生俱来、天生的神话中,但我们坚信:没有学不会的学生,只有不适当的教法与教材。我们确信:没有天生的销售专家,只有经由正确训练的专业销售人才。


戴高乐曾说:伟人呢,之所以伟大,是因为他们决心要做出伟大的事。您的过去绝对不等于您的未来。专业销售人才不是天生的,是训练出来的,不要怀疑销售训练的价值,重要的是,您要找出有效的训练教材。麦肯特销售训练课程,是造就无数专业销售人员的实证教材,是您成为专业销售人员最重要的起点,也是专业销售人一生中最重要的一课。


没有人生下来就是专家。第一次接触新鲜事物,没有人会立即精通。


初次接触销售,极少人会把它作为爱好,只有体会到销售带来的快乐和回报,您才会深深地热爱销售这个行业。学习和训练,就是您将工作转化为爱好的利器。


对所有的潜在客户来说,产品是不会说话的,您所销售的产品和竞争对手销售的产品在本质上并没有区别的,所有的小汽车都是交通工具的一种,为什么有的客户选择了福特,有的客户又选择了本田呢?如果将福特的销售人员改做本田的销售人员,本田的销售人员改去销售福特车,您会发现他们依然在各自的岗位上做出很好的业绩。


 


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