超级业务员的成交技巧

超级业务员凭借的不是不烂之舌，而是第一时间精准掌握顾客的特性，巧妙运用简报契机，牢牢扣住顾客的心。

为什么不论景气荣枯，有些业务员就是能表现杰出？更令人感兴趣的是，这些百万业务员究竟哪里比别人强？简言之，收入最高的业务员比一般业务员更擅长应用销售的金律、策略和技巧，同时也发展出一种追求成功的心态，做为所有作为、行动根本；总之，百万业务员非常能掌握下列工作技巧：

规划强有力的独特销售主张

独特销售主张应该要能回答，潜在顾客为什么要跟你往来，你和同业有什么不同之处，应该具备下列特性：

l用独特、好记的方式，说明自己从事的内容：即使产品和服务没那么独特，也要尽量讲得精彩。

l完整提出能够为顾客带来的益处：举例，有位遗产规画师就把自己的独特销售主张，定为「不朽规划师」。

2.学会有效应付难缠对象

百万业务员会尊重每个人不同的偏好，而且不论每位顾客有什么不同，都能设法谈成交易。具体来说，百万业务员擅于应付下列各种对象：

l犹豫不决的潜在顾客：会配合客户，放慢整个交易进行的速度。最有效的作法就是，让他们先订购试用品，或是接受免费试用期，接着再慢慢推动。

l满腹抱怨的潜在顾客：会以同理心仔细聆听，用不同方式重述对方的反对理由，把抱怨当作是对方对公司的观察或关切，然后尽可能实际解决问题。

超级业务员的说服技巧！

在商场上会运用到的决策风格，其实只有5种！想要影响谈话对象，必须先判断对方的决策风格属于哪种类型。掌握决策风格信息之后，可以分别采取下列5种说服对策，让决策者更容易接受。

1.沿袭型（占36%）：打下适当基础，提出充分证据，证明自己的提案过去在类似状况下曾经奏效，那么决策者通常会愿意当下作出令你满意的决策。这类决策者总是希望获得实惠的条件，所以提案能够显示出这种机会，那就已经成功一半了。

2.魅力型（占25%）：只要能够提供公正且详细的信息，让对方能够交给部属详细研究，就很容易推销成功。这类决策者决策明快，但总是要有人替他们完成后续的细部工作。

3.怀疑型（占19%）：只要对他们提出完善的提案，并且让对方相信，你能够提出好点子就可以了。能够做到这一点，这类决策者就会很快作出决定。

4.思考型（占11%）：要说服这类决策者必须做好准备，光是分析自己提案的利弊得失是不够的，还必须分析所有可行的方案。这类决策者一定会彻底分析各种可行方案，然后才会作出决策。

5.控制型（占9%）：必须让控制型决策者觉得，每项步骤都是在自己的掌握之中。没有人能够真正说服这类决策者采取任何行动，顶多只能耐心等待他们改变心意，或者外部事件或是竞争对手的行动，凸显出自己提案的优势。

超级业务员的简报技巧：故事剧场法

做好商务简报，关键就在于要能说出动人又巧妙的故事，让听众实际感受自己提出的原则。道理很简单，巧妙编排的故事是传达内容最有效的方法，只要讲述故事，就会被你的内容吸引，把故事跟自己的经验联想在一起，更会把注意力全都放在你身上。能够更精彩地陈述令人难忘的故事，就能让自己做的商业简报不再枯燥乏味。

精彩绝伦的故事，不能只是把故事说出来，还要设法把故事演出来，让故事鲜活呈现在听众的脑海之中。在陈述的过程中，要加进肢体和情绪的表现，下列两点方法可具体表达：

l一边说一边演：故事剧场法就是要在精彩故事中，加入适当的表演，让故事活灵活现。

l让故事活起来：要让故事生动，真正的关键其实简单到让人觉得难以置信。

金蝶云星辰