金蝶精斗云销售的心态与沟通策略
真正的顾问不会信誓旦旦地告诉客户，会给他带来什么，而是要告诉他你可以帮他避免什么损失。
经常听有做销售的朋友说，面对客户——特别是陌生的新客户，总是有一种很紧迫的被压抑的感觉，似乎自己只有一分钟左右的时间，总在担心对方会断然拒绝或者突然挂断电话，被挂断电话就会感觉受打击，而被断然拒绝也会感觉失落。如此心理压力下，说话的时候惴惴然，被拒绝之后恢恢焉。整个过程下来自己的工作热情确实很受打击。
没有经验的销售人员，往往会受制于对方设定的有限时间，总是感觉自己来不及说完自己要说的话，因而，总是要像新演员背台词一样地把自己要说的话（连同标点符号）都倒背如流。并把能够听他把话说完的人当成最佳客户。而对那些断然拒绝或者突然挂断电话的客户都当成要躲着走的人。
其实那些貌似拒绝的很有可能是有效客户，貌似欢迎的却往往最终被证明是无效客户。
因为拒绝你的人也许是一时心情或者状态使然，未必就不会有好转的时候，就如把你的东西批驳得一无是处的人，往往会反过来给你一些价值的认同，甚至你的执著与善解人意会让他对你的人品有深层的认同；相反那些能够听你把话说完的人，你说的内容他都即时忘记了，甚至对你凭空多了一些腻烦的感觉，因为你只顾得自说自话，却不考虑到他的内心感受。
要知道——没有任何人有义务听别人自说自话。
其实每个人都只给三种人足够的时间与耐心来表达自己，或者是老师之类的他所仰慕的人、或者是老板之类的他需要讨好的人、或者是脾气相投和朋友之类的不涉及彼此利益关系的人。推销者、学生、下属都是很让他反感的人。要能够跟他保持交往，你或者从专业上成为他的老师与顾问，或者是成为脾气相投的朋友。此外没有别的选择。当然，他是否值得你交往，是否能够给你超值回报，就看你是否看得准了。
不管是貌似拒绝的有效客户，还是貌似欢迎的无效客户都会给人带来的困扰。这种困扰使得原本简单清晰的事情变得扑朔迷离。
我们总是有些一相情愿的倾向性，那种倾向性会让人感觉你的努力是在南辕北辙。
那首先要将心态放平和一些的，并进行角色转换。任何人接到一个陌生的推销电话，或者是认识一个要把你的口袋里的钱转到自己口袋里的人，都会有本能的排斥！
另外，你也不知道对方是否真的在忙更重要的事情：也许他正在对下属发火，也许他正在跟协作伙伴讨价还价，也许他刚刚接到了家人让他焦虑的电话，也许他正在厕所“处理内务”，但总之，任何没有提前约好的拜访都是有可能会吃闭门羹的，即使勉强挤进了门，都可能会被人家踢出来。
被踢出来的时候多少有些委屈。但不管你有多少委屈，也不管你本来是怀着多么善意的心情，真的是要跟他（她）交个朋友，你都要容忍这种冷遇，因为不那样反而不自然。
假如对方真的只给你一分钟的时间的话，那么你就要做到本人所提出的“有效电话四要素”，需要说的只是告诉他你是谁、你是做什么的，确定他的身份并让他感觉你找他是找对人了。并在最终约定下次电话时间。当你的第六感告诉你他依然对你戒备的时候，就不要轻易对他说这些内容之外的东西，特别是承诺与吹牛！
在这有限的时间里，你需要做的就是让他不烦你，即使他没有记住你——那也是很正常的，没有人会在60秒之内记住一个略带烦感的陌生人。
只简单地强调这两个要素，就不要占满那60秒，对你而言30秒也许就足够了。那剩下的30秒就是得到他的一个好心情，并约定下次可以多说几句的机会。
不要一开始就先声夺人说“你的出现会给他带来什么好处”，“你对他意味着什么”——甚至不要说你能够给对方带来什么。因为你最终给他带来什么，是否让他满意是对方的感觉。这些并不取决于你的主观意愿，至少不取决于你和他两个人、两个公司，是否能够成功甚至跟国家宏观政策与国际市场动态相关。
你的这小小的承诺连你自己都不信，如何指望人家相信呢？
承诺可以给对方带来收益的人多了，他每天都要接到数不清的推销电话，你很容易被对方划到不受欢迎的人的黑名单里。一旦如此，就为你走进他的心里成为他的朋友提高了难度。
在营销实务中，普通业务员只会说：我们搭建了一个什么平台，研制了什么产品/服务，有什么人已经买单了，而且感觉还不错，也很满意，所以你也来买吧。实在不行我给你打折，以最优惠的价格给你。
直到退无可退，你还要做出一副跳楼打发甩卖的样子，他才感觉心理平衡。
层次稍微高一些的营销策略是：我们搭建一个什么平台，特供给你使用，随时听从你的召唤；不仅是我，而且我们整个专业团队都会给你提供服务，如果合作顺利，你可以得到什么；而且假如你不反对的话，我们也会在我们的平台上为你提供很多宣传推广的机会。
更高的营销策略是：制造一种稀缺资源，这种资源是某一类特定人群必然需求的，对他们是绝对有价值的，你不用是你的损失，因为你的竞争对手用了，就会反过来对你的利益带来危害。也许你不会得到什么收益，但至少你会少蒙受许多损失。
话又说回来——这些策略并非真的有什么高下之分，灵活运用才不会偏离其正轨。
真正的顾问不会信誓旦旦地告诉客户，会给他带来什么，而是要告诉他你可以帮他避免什么损失。假如一个人在利益面前通常都会倾向于感性并总是贪得无厌的话，那么在损失面前就会变得理性，更容易接受顾问型的服务。
因为损失往往都是很难控制的，一个人“一贫如洗”“家徒四壁”的时候，是不用担心失去什么的；但当一个人富甲一方，即使不怕贼偷，也会怕贼惦记。当他拼命地赚钱同时还要担心装钱的匣子没底儿的时候，就会变得无所适从。因此是最需要信得过的管家帮他去打理某一方面的事情的，那样会让他心无旁骛地去创造财富。
当一个人原本就没有什么，也就不怕会再失去什么；但当他千辛万苦地创造了财富，却又失去了，其失落的过程中所形成的恐惧以及失去之后的失落之情，怕都是很难过的。
最后要说明的是：
企业的内部沟通与对外交往是有本质区别的。
在内部沟通的时候，比如所有搞研究的人员以及下属都是需要举轻若重的。而对外交往的时候，从业务员到统帅，一切对外交往的人，都应该是拖着大木锨的老鼠，是需要举重若轻的，而不应该把自己的担忧写在脸上，否则你的情绪会对客户有暗示作用，毕竟人的光鲜都要给外人看的，自己有再多的苦都要自己扛。
所以营销的核心目标就是要让客户把自己的苦水向你倒，当他向你诉苦的时候，他就把你当成他自己人了，只有他习惯于向你诉苦，才会把你拉近成为自己的朋友；只有那样，你才能够让他对你有依赖感，你才能够找到自己的价值。
当然，你要避免感情用事。与客户之间的关系就如夫妻，两个人需要有一个人是保持清醒头脑的，在生意上总是多少会牵涉到成本与价值回报，其中增值的部分才有的可衡量。虽然在对方恢复清醒并理智之后，难免有被利用的感觉，而假如你有感恩的心，就会回报给他，但付出总是需要有回报的，他在帮你之后，你再帮他，也就彼此撤平了。
君子不是耻于谈利，而是先义而后利。没有利益供求的友谊总是靠不住的，而利益总是在彼此的付出与回报之间、在不平衡与找平衡之间不断提升的。
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