金蝶精斗云业务员如何判断客户
判断客户非常重要，找到正确的客户比用正确的方法谈客户更容易产生业绩。
“如何判断客户”，有时候自己会想为什么把这个主题上升到这个高度，我们很多公司经常讲的这样一句话，客户是我们的衣食父母，我们每家公司的业绩都是由我们的客户产生的，这是为什么很多公司把客户当成这家公司最重要的价值观之一。
首先我们总结一下判断客户的重要，找到正确的客户比用正确的方法谈客户更容易产生业绩。
也就是说我们做什么样的产品，源头非常重要，只要你的源头找对了，那么就是在二次跟进、三次跟进的时候，我们花的力气会非常小，中国有句古话叫做知己知彼、百战百胜。
你要跟这家客户谈成生意、达成公司，需要了解他，也需要了解我们自己，这样便于双方都能有一个好的战略倾向，第二句话叫“对症下药、立竿见影”，这里面就谈到了一个分类管理的问题，不同的客户因为有不同的价值取向，他的需求也不一样，我们在判断客户的时候，你可以分成等级ABCD，根据不同的等级采取不同的方法。
这样也能达到一个事半功倍的效果，接下来我们谈一下客户判断应在什么时候进行，我们在谈一个客户的时候应该能够感觉到真的无时无刻的不在进行，因为你在跟这家客户沟通交流的时候，随着谈判的深入，客户的条件和意向都会因为你的言词，包括你所知道的行业知识而发生一些改变，一般来讲我们通常都是在初次拜访时候判断这家客户的客观条件以及它的初步需求，还有初步意向，很多客户第一次见面的时候，实际上说的话并不一定是真正内心的心里话。
可能就是客套话，我们只要初步掌握了他是否具备跟你合作的条件以及他暂时的需求和初步的意向是什么就可以，这里面我想重点谈一下在跟进的过程当中，因为这个无论是在任何的公司做销售，应该说最难的就是二次的拜访，那么在这里面我们谈到二次有效的拜访、跟进，因为二次有效拜访是判断你能否跟这家客户最终合作的条件，他是否在发生变化，并且最终能取得一个合作的意向。
有的一些销售人员跟一两次就黄掉了，有一些经验的老业务员在跟了二次、三次之后，就像剥皮一样，一层岑把问题剥开，在后面我也会提到，挖到客户真正内心需要的东西，找到他的痛处。
客户判断的一字经我在这里总结出来一个字就是“问”，老天爷也很公平，上帝给我们两只耳朵一张嘴，我觉得二比一的比例，嘴主要是靠我们去问，问最主要的是让客户来多讲，在跟客户谈判的过程中间也好、跟客户交流也好，话说多了有的时候破绽、漏洞就出来了，也就是说隐性的问题就出来了。
问当中又有很多学问，问有两种，一种是开放式的问题，一种是纯封闭式的问题，开放式的问题相对来讲比较泛，没有固定的答案，比如说“可以”、“差不多”，封闭式的答案就是“NO”“、Yes”，我们问问题的时候，也要注意。
再跟大家讲一下客户判断的三字真言，有三个字，第一个就是“透”，理解为吃透，第二个字叫准，就是准确，第三个字叫快，就是快速。
“透、准、快”，为什么把这三个字作为客户判断的三字真言？在现代商业活动当中，你的客户并不是只有这么一个合作伙伴，在座的商友同行很多，竞争很激烈，你一定要在第一时间快速、准确地吃透这个客户，那么同时在吃透他的前提下，我们迅速做出各种各样的解决方案。
因为最终我们的目的很简单，我们要的结果就是要你跟这家客户来进行谈判合作。
这就是客户判断的三字真言，接下来跟大家分享一下，客户判断之前我们应该做一下什么样的准备工作？这里面做一个判断的高手，首先你要准确的得到客户的信息，一定要思考一下客户为什么要告诉你这些信息，那么你过去之后，用什么样的语言来套准客户跟你说这些信息。
得到客户信息比较容易，准确的得到客户信息比较困难。
我经常跟同事分享的时候也经常在讲，判断客户有三种语言，第一种是我们自己的语言，第二种是客户的语言，第三种是用第三方的语言，那么你会发现其实很多销售因为刚来，在谈客户的时候，实际上他也不管你听没听，他就是属于这种填鸭式的，过去就ABCD一股脑说出来了，真正客户捕捉到有用的信息多少也不知道，这就是什么呢？用我们自己的语言，
有时候经常用自己的专业术语，全国的网友大家要清楚，你的专业术语可能自己知道，那么你的客户并不一定知道，我非常强调的就是要用第二种语言，就是客户的语言，你一进去之后一定要掌握到跟客户之间所熟悉的语言。
这里谈到一个情景管理，不同的情景下达成共识，比如说不好的比喻，客户喜欢这种聊一聊股票，我们先聊一聊股票，比如说他愿意看一些球赛，我们可以聊一些球赛，最主要是什么呢？关键是跟客户进行破冰，
因为这样也很关键，你知道现在的商业社会当中，你的客户一天不算接待，就可能是接待电话的，你一定要想到，你做销售，你在跟这个客户谈的时候，你的核心竞争力在哪里，你能否第一时间取得客户的信任，这就是我们要谈到的破冰。
一个销售人员，要取得你的客户对你的信赖感，我觉得首先你要有你的专业度，就像有的客户高素质一点，我们穿的正式一点，女孩子穿的就得体一点，有的时候并不一定穿的奇装异服就是好事情，而且包括你的仪表仪容、仪态举止，现在人靠衣裳马靠鞍，一个很清爽的销售员坐在你面前的话，那也愿意跟你谈。
这就是印象分，第一印象感觉怎么样，那么有了这个第一印象前提之后，这里面在你谈这家客户之前，对这家客户所在的行业和产品要有所了解，因为现在网络也很发达，即使你不是很清楚的情况下，你上网站搜索一下，基本上能混一个大致清楚，了解一下，回过头来讲的，你给客户谈的时候，
举个例子次贷危机是什么东西，包括整个中国开了两会之后谈的一些东西，客户很关心这些东西，就是表明我们很了解，第一个是仪表仪容，第二对客户的行业和产品的了解，第三点那么这里面我又谈到了一点，就是你一定要站在客户的角度来讲，帮他来分析解决问题。
之所以困难的前提，有的人把握不好这个分寸，但是真正销售发展成长期的阶段之后，都会发展成为顾问式的销售，正是因为客户对这个行业可能不懂，所以他找你来合作，这里面我们一定要跟他谈出你专业，你比别别人专业到哪里，而且我们在谈客户的时候，经常我也跟我的一些同事讲要感恩，站在客户的心态考虑问题，如果这家客户我们设身处地的来讲，就是你的哥哥，就是你的姐姐，换位角色转变一下，你用什么样的方式来谈，不要以为我们在谈判的时候，我们的眼神、仪表、仪容、举止感觉不出来的，你要知道，我们面对的客户每天真的是商业社会竞争这么激烈的情况下，大家都做销售，他们一天接触很多的销售都有这样的感觉，
以前的时候没有来阿里巴巴之前也做过一个阶段的电话营销，在电话营销的时候，一个道理很简单，其实躺在家里、躺在床上打电话的时候，这跟坐在这里完全不一样的，很多的日本人在接电话的时候，他都会讲Hi，动作都做出来。
有一些电话销售在面前放一个镜子，微笑地接电话，微笑跟不微笑传达出来的感觉不一样的。
业务员要相信，无论是电话线也好还是第一印象也好，客户都能感觉出来，做销售真的是这样的，回过头来我们看一下，让一个销售人员取得客户信任的一共有三点，第一个就是仪表仪容，穿的大方得体，第二点就是你对这个客户的行业和产品有充分的了解，第三点站在客户的角度，用客户的心态来考虑问题，这样的情况下基本上你跟客户在一个水平线上，谈起来、沟通起来也很愉快，
这里边我们提出一个概念，叫做什么呢？就是内外兼修的概念，我们判断客户是不是成熟，那是分内外，外就是外部的条件，内就是内部的意识，外部的条件是可以随时随地改变的，内部的意识也是可以随时随地改变的，双方没有一个固定动态的规律，就是说跟一个企业从小到大的过程当中，有可能今年不需要我们的产品，可能不跟我们合作，过了一年之后，可能各方面主客观的条件具备了，包括自己的意识也到了一定的程度。
这个内外兼修，这个内更重要还是外更重要，还是两个都要有的时候才能跟客户合作？
还是一个分类管理，有的时候不一定在某个阶段外重要或者说某个阶段内重要，包括我们的销售人员也是一样，要掌握一个平衡，最关键的我觉得意识有的时候内占到六成，就是六四开的把握，我们换一个说法，把自己的葵花宝典说出来，就是五个w加上两个h，这五个w里面第一个w就是what，你跟客户的谈判，这次去将围绕着一个什么样的主题展开，这一点大家要很清楚、明确，你去的目的是什么，我们谈的主题是什么，
这是第一个what，第二个就是who，我们经常谈到的关键人，也就是kp，我们谈了半天可能这个人才是一个办公室的办事人员或者说行政人员，我们讲的再多，毕竟不是关键人，他也说了不算，做不了主，你跟谁谈很重要，去之前是不是你的电话预约，或者说电话没有打通的情况下，通过下面的办事人员我们来了解一下，看一下谁说了算，
第三个w就是why，why就是为什么跟客户合作，客户真正的需求点在哪里，你能不能挖出需求点来充分展开，引申到第四个w就是谈判从哪里切入，客户很喜欢简单、高效地帮助他解决问题，就像看病一样，生病之后医生望闻问切，可能医生一看你，一搭脉或者说一听就知道你哪里有病，就找到痛处，医生问你怎么样，昨天发高烧或者说身体不好、拉肚子，就是客户把握内心最虚弱的地方，客户就跟你说实话，
你去之前也要想好，而且还要想好各种各样的对策，第五个w就是when，就是什么时候合作，以上的四点都是基于我们这么一个结果，最终我们的目的很简单，我们都是从结果往前倒退，那么有很多时候你会发现有很多的销售人员，其实在跟一个客户从一系列的谈判，从认识到接触再到二次跟进，用四个字是酣暢淋漓来形容，往往结果不好，我经常在讲赢了一场谈判、输了一个单子，我们一定要知道你的最终目的是什么，
因为我们面临着你的客户是各种各样不同的人群，因为本身来讲随着方方面面都不知道，不要去较真，哪里不一样或者说哪里合作、哪里不合作，最终很简单，就是成为我们的客户，这就可以了，两个h是什么呢？第一个就是how怎么合作，这里面就是跟我们销售人员经历过时间的沉淀，这里面有的时候大家经常开玩笑讲，做销售有的时候时间长了，这种感觉用鼻子闻都能闻出味道，嗅觉很灵敏，当然这是一种功力了，随着常年累积这样子。
知道这个客户怎么合作，用什么方案，第二个就是how much，用方案合作。
一定要做大的方案和小的方案让客户去挑吗？
不一定，这里有几个问题点和关键点，比如说这次合作，大约费用多少？我个人倾向是做三套方案，客户在你前面所讲的五个w为和两个h之后，有了归纳和沉淀之后，客户有他的一个心理期望值和价位，这个时候基本上我们做三的套方案比第一套稍微高一点，第二套比他的期望值稍微高一点，第三套比他的期望值稍微低一点，实际上很多客户在讲折中居多的，这时候就达到我们要的效果，肯定一般来讲就像我们买衣服一样，最贵的不会买，最便宜的也不会买，而是挑中间的，性价比比较合理，穿起来各个款式、颜色不错，客户其实也是一样，
他也不会寻求大的方案或者说小的方案，这里有一个大的前提，你一定要了解客户，真正内心他大约出的费用是多少，这还是一样，一个分类管理，对客户很清爽。
基于对客户的判断，他大体接受方案的金额。
大致来讲我个人的建议比他的心理期望值高一点，客户一般是儒家传统，一般比较谦虚低调，保守一点，我们给三套方案，第一套方案优点在哪里，第二套方案好处在哪里，第三套方案也行，行在哪里，三盘菜炒出来让客户来挑。
这么一比较，一般客户就很清爽，那么这里接下来跟大家谈一下，我们客户判断的条件，这里有六大要素，第一个就是公司的名称，那么如果说这个客户跟你来合作，那么会用哪一个公司的名字，因为现在公司股份制、挂靠的也有很多，第二个就是主营的产品，因为产品应该相对来讲以后发展的趋势就是向三种发展，一种就是专业化发展，第二种就是往杂发展，东方不亮西方亮，第三种就是多元化。
比如说电动工具，这个大行业锁定了，下面子类就很多了，小产品，第二个就是它的产品、它的优势，包括同行的情况，现在行业的现状，处在什么样的角色，这里边我们也要很清爽，这就是我们还是回过头来知己知彼，第三个就是这家公司的产值和销售额，我们也了解一下客户的财力，又回到我们刚才提到的这三种方案的问题，你说一年比方说才一百万或者说两百万，也不见得做不了大的方案，这里可能跟人的意识有关系了，有时候小并不一定做不了大的，因为客户来讲他的条件、意识不断在转变。
客户产值和销售额通过什么渠道知道？
搜索是一个方面，第二个很多同行现在相对来讲也很透明，包括在一个区域的市场之内一了解也差不多，这里面产值和销售额、利润这里又有一个学问，有的工厂可能一年一千万，但是利润可能达到了五百万，就是一个相对值，有的可能一年产值一个亿，但是利润可能两千万，要看单个产品的利润，并不一定产值很大利润就高，这里面还是要了解，
比如说这种出口情况，为了我们进一步探寻和引导，为下一步需求做准备，这里面提到一个封闭式的问题，你现在是否已经出口，如果出口的情况下，我们接着再问，你是进出口还是接外贸公司单子，也是AB两个单，下面可以是开放式的，现在出口占到整个销售额的比例多少，这里面客户大致有一个估计，这里所有的信息来源的渠道都是便于我们在给客户做方案的时候跟我们取得一个平衡点。
第五块是否有人缘，不管是做内贸还是外贸，是否有人员操作这一块，跟我们合作现在有人吗？没人的话正打算招人还是外贸人员给你进行培训，需要我们人员给你配合好，站在客户的角度来讲考虑问题，跟你合作第一个层面，第二个层面跟你合作之后，我能把我身上带来的价值培训给你的业务人员，那么这些东西就是我们深层次的一个培训，这里边的话客户就感觉到你跟其它公司的业务人员不一样，毕竟教的东西也多，
第六个就是KP，就是谁是关键人，我们要找对人，而且是要找说了算的人，有的时候PK不仅仅一个人，老板、老板娘或者说爸爸，我们在谈的时候，一定要多问一句话，那么跟我们合作是否您能够定下来，是否您一个人就可以决定。
有些时候董事长是谁的老板，财务部就是他的老婆，更重要的可能是他的老婆。
老公是真正在外面对外的，拿钱的时候老板就管了，为了提高效率，避免做这种二次的重复，我们直接谈透，如果你跟我合作，是否需要把这份方案提交给董事会决议，我们销售人员平时多问一句话，在售后这一块我们接下来省了很多的工作，这是六个条件，在判断条件的时候，这里边很多的时候我们销售人员容易溢漏的一些地方，就是感觉到有些时候不太好意思，我刚才提到一个产值的问题，我们经常提到王总你去年做了多少，
有的老板实际上感觉到隐私或者说不好意思，他不想回答，这里有的客户就给你一个模糊的概念，还可以，一般或者说差不多，第三个我们一定要追加问一下，给他一个衡量，要么就是两千万有吗、三千万有吗，大致判断一个标准，甚至来说我们可以用第三方的语言，一种是我们自己的语言，第二个是客户的语言，第三种是第三方的语言。说到产值这里就可以谈到了，比如说张总，正好前天刚刚拜访了一家企业，是你们同行，正好跟咱们家差不多，我看人数、生产规模差不多，基本上他们去年做了有四千五百万，咱们也不会太差。
用别人的口来，很多客户永远关注的是他的同行，那么一听，其实有很多的学问不要以为他们同行之间沟通交流很多，实际上其实不多的，大家因为都是做同一个生意的时候，因为生产同一种产品，就是见面打招呼。
这里边我们谈到了，有的时候在客户那边讲同行的时候，我们就像讲故事一样的，心态很放松的跟他来讲，他们从去年的一千万到现在为止已经做到了将近两千五百万，是怎么做的，你想不想听一下，我跟你分享一下，这个时候客户很感兴趣，就过来听了，产值一定要给他一个明确的答案，第二个还是关键人，为什么我们三番两次来强调关键人？因为我们做的任何一项业务、谈的任何一样生意，都是老板签字盖章的，这里一定要找到真正的老板，如果我们合作，是否需要跟老板商量一下，那么现在有很多的时候，因为网络也发达、电话也发达，往往我们跟底下办事人员谈论很多、沟通很多，有的时候这种办事人员也不好意思，
实际上他也是碍于面子，能定，我们就把心放下的时候，实际上最终还是老板出来的，打个比方像宁波这种公司很泛、很广，这里有很多股东之间的关系很复杂，就像葡萄串一样，大葡萄下面有小葡萄，一定要问清楚这家公司是不是你一个人的，需要我们这边董事会合作吗，商议一下，第三个就是合作的流程，我想了解一下，假设我们跟你们合作，需要走一个什么样的流程，
有的时候这些大的公司我们觉得还是防患于未然，有的大公司流程也非常麻烦，可能今天报办公室主任，明天办公室主任再报经理，一层层的报，我们回到刚才谈的就是速度，为什么呢？全国的网友们，你在跟这家客户谈判的时候，一定要记住，并不简简单单你一个人，有很多的同行、对手来谈。
尤其现在的客户来讲，要相互比较一下，这时候我们一定要加快合作时间的步伐，走什么样的流程，需不需要演示，给我们十分钟的时间，阐述一下我们产品的特性，包括我们产品比其它公司好在哪里，优点、优势，你要知道股东很多的时候，也很不容易在一起聚，意见不一样，趁着在星期一开周会快结束的时候拿出一点时间，人全在，也高效，就怕这边谈完了谈那边，东家长、西家短，相互扯皮了，这是不希望看到的事情。
现在一个业务人员在拜访客户，包括是在判断客户的时候都有一些个性化的东西，就是说你自己一定要突出自己的法宝在哪里，这就靠自己动脑，自己思考客户为什么跟你合作，是哪句话说出来打动了他，我们说成功是可以复制的，接下来你可以继续说这样的话，客户没有跟你合作，这个点在哪里，这样的情况下，就感觉你很专业了。
接下来跟大家谈一下意向，意向这里面我分了三大意向，第一大意向是内心意向，第二意向是认可意向，第三印象就是合作意向，第一意向就阐述开来就是是否需要，我们判断客户的内心意向，就是挖求客户深层次需求的那个部分，有需求的客户挖出痛点，给你进一步谈判的机会，有很多客户想拓展一些新的市场，或者说现在的新产品已经不行了，一定要找其它的方式来拓展，这是一些基本的需求，很多客户来讲实际上有深层次的需求，就像我们说吃饱的情况下我们还要吃好。
奔小康的情况下就很简单的道理了，很多的客户晚上睡觉的时候也在想，他是否要优化一下客户的结构，因为我们现在都知道国内的三角债很严重，你欠他的，他欠你的，这里会想把这些欠钱或者说收款不及时的客户都优化掉，这里需要补充新鲜的血液进来，第二点他经常想是否让企业发展的更好、更稳健，也就是我们老话讲的两条腿走路，希望一条腿走原有的方式巩固好，另一条腿是采取一些新的方式和渠道，两条平行线一起走，说白了做其企业有的时候发展好和坏由不得个人的，历史的潮流向前推，没有一家企业办厂不想发展的。
不管怎么样希望慢慢壮大起来，更好的发展，每个老板都会想自己的企业越办越好。
第三点，在头两点的基础上做到了，那第三点就是品牌，他想宣传自己的企业，提高一下知名度，阐述一下社会的责任感，包括一些社会的慈善工程，这里边的话，人都有一些内心的需求，因为没有一个老板不喜欢这样风风光光的，正是因为这种内心的意向，他所需要的基本需求和深层次的需求才给了我们谈判的机会，我们来给他一些解决的方案，这是内心需求，这里边接下来谈一下关于需求的几点经验，需求实际上我们大家都知道，这里边因为客户的烦恼或者说欲望而产生，人都有一种特性，叫做追求快乐和逃避痛苦，有的时候我们谈业务，就是一定要抓住客户的痛点，
我们现在谈生意也好，过多的阿谀奉承也不是什么好事情，老板觉得有点假，一定要掌握一个度，他的的确确在这方面很痛苦，我们稍微挖他一下，正因为痛苦，我来给你带来一个解决方案，第二点我们销售实际上最简单的方法就是找到有需求的客户，这里回到我们开始的源头，因为我们今天这堂主题主要讲如何判断客户，我们刚才谈了那么多，都是各个点判断客户的，就像过去古代讲的暴雨梨花针一样的，打过去不知道是什么需求，一个针打过去之后，哪个地方一动，就知道哪个地方痛，我们就使劲打这个地方，就一定要找到我们有即刻需求的客户，才能保证下单的前提，我们不能忘记市场当中绝大部分的客户实际上都只拥有潜在的需求。
这里边就需要我们很优秀的销售人员把这种潜在的需求转化为即刻需求的能力，这个能力就是刚才讲的几点，实际上我在刚才开始讲到现在为止，应该说一条线下来之后，实际上都万变不离其中，举个例子，打一个比方，这些分子都是六十分以下的的分值，销售人员的基本功做好之后，那专业度就慢慢不一样了，主持人刚才也在问我，嗅觉包括是感觉怎么找的，就是怎么培养的，这里边可能六十分以下的基本功我们需要扎扎实实的练，谈的客户多了，这个行业呆的久了，自然自然就容易找了。
所有的这些东西，我们把这种客户的潜在需求转变为马上提出需求的一种动力之后，我们马上就开始引发，很简单，我来帮你解决问题，你的问题我已经发现了，我来帮你解决，这边面大家一定要记住，客户不会因为你有解决方案而产生需求，恰恰相反，客户因为有需求才提供解决方案，这是因果的关系。
很多时候我们销售人员经常喜欢做方案，实际上正是因为前面刚才我提到第一句话讲到“问”，如果问不清楚、明白，因为做一个方案说实话也很浪费时间，如果做得不好，到客户那边感觉到专业度不够，或者说是不认真、不对口，实际上就算我们做了一个很精美的方案，有的我们销售人员做了十几页的销售方案，实际上我们想一下，客户能真正的看吗？真正看的是关注他的痛点，你是怎么来解决的，这些东西他是关注的。
这里边我们真正判断客户的标准是什么？客户就像大浪淘沙一样的，我们讲有浮在水面上的，也有浮在水面之下的，还有一个深层次的，这里面要求我们全国的网友，只要涉及到销售领域当中的，可能你每天的晚上这种基本功平时做得要多一点，你可能要通过一些网络，包括是一些名录寻找潜在客户的时候，条件我觉得就成为首要判断因素。
筛选一遍，筛选完之后结合电话和上门，最起码我们经常讲的一句话，说白了就是你如何判断客户的宗旨找到跟你互动的客户，客户要跟你互动，没有互动的客户，给他再好的东西，也是没有感觉的。
销售人员光是问，没有回答，或者说是回答比较冷漠的话，那给销售人员一个暗示，他是没有意向的客户。
回过来看第二个意向，就是认可的意向，这是什么概念呢？分为两个小点，第一个小点他是否认可我们，这也是很关键，我们坐下来谈的时候，我们觉得怎么样，这就是一个口碑、市场的覆盖率，第二个意向就是什么呢？是否认可我们为最佳选择，因为刚才我不止一次提到了，因为有很多全国的网友做销售领域可能有很多的同行，是否你在跟你客户谈判的时候，让客户觉得你是否是他最佳的选择，这里边的话，我觉得需要我们不断的改进，大部分的客户实际上在交谈当中都会直接的告诉你他对你是否认可，对你的公司是否认可，如果想了解一下内在的原因，以便能够挖掘更深层次的需求，接下来可以用下面我罗列出来的几个问题，举个例子第一个你觉得你的产品现在是否适合推广，第二个张总，你们做得这么好，为什么一直没有用过我们的产品？
第三个问题全是封闭式的，你们的同行也在跟我们合作，效果不错，跟我们口碑建立很好的市场关系，为什么你们没有用我们呢？我们什么时候合作？
第一个认可不认可我们，你的产品是不是适合推广，如果适合推广，变相的认可销售人员，第二个问题就是说既然你的产品很适合推广，你又做得那么好，为什么一直不用我们呢，这个时候销售人员抛出这个问题，就是在问客户你认可不认可我们是最佳的选择还是说你觉得其他的同行是最好的选择，也是一个信号。
我们问这些问题的目的最终跟客户产生共鸣，捕捉到我们需要的一些信号，这些东西就是很简单，也就是说白了我们问的前提下让他多讲，他讲的越多，可能我们知道方案也好、合作也好，我们的机会点就越多。
这是认可的意向，第三层就是合作的意向，这里边有很多全国的网友，在这里讲一下，并不是说所有的客户都是很好，代表什么呢？就是马上跟我们合作，或者说他马上有合作的意向，因为毕竟来说竞争非常激烈，这里边我们经常一定要问一些直接的问题，还要是强调一句话，两点之间直线最短，有些时候到了一个关键的场合，在前面讲那么多，利用你的专业度、行业知识、你给客户做的方案，所有的前提判断好，这九点条件全部具备之后，在收关的环境不要猜测客户的想法和意图，想到什么就问什么，毕竟我们准备了这么多的工作，这时候什么呢？就是直线最短了，直接很简单的道理，我觉得这里边也罗列出来几个问题！
比如说跟你聊的也很开心，看看我们的合同号码，比如说这几种方案，依照你的想法目前哪一种最适合，这就是叫间接的成交法，刚才我谈到了，聊了那么多，我们现在合作有什么顾虑，那么最终我们还是一样，不要赢了一场谈判，谈判谈的再好，没有结果，那也不是完美的。
谈判不是只有输和赢，我们要达到双赢。
我们跟客户谈判做这么多工作，目的就是跟我们合作，回过头来我们这次分享的主题叫做如何判断客户，在这里给全国网友划一个线，第一要找到跟你互动的客户，这是第一点，第二点跟你互动的客户他具备什么样的条件呢？第一个是条件好，第二个他有钱，没有钱的话也白费。
客户想合作，但是没有钱，那也是没有办法。
条件好还是关键人，还是有意向，愿意合作，愿意马上合作，这样的客户我们就用速度直接给他拿下来，真正回过头来看如何判断客户，这些所有的基本功。
第一个看客户的条件，他有没有钱，第二个跟我谈的客户是不是决策人、关键人，如果我之前谈的只是一个办公室的办事人员，可能拍板的并不是他，那么我要改变我的策略，跟我们的关键人去谈，跟他拍板，确定一个合作，第三个就是说他不仅条件好，还要有意向和意识，是不是认可我们，愿意跟我们合作，或者说是马上合作，需求挖掘到极限了。
益智人生业务员遇到刁钻的客户,但是他又是个很有潜力的客户,他应该怎么办?
我给你一些建议，碰到这样的客户，不妨我们可以先拉回来，前提他刁钻，但是你的前提是不想放弃，因为他还有潜力，我们经常讲，一个客户如果你在跟他成交，你换了五种不同的方法跟他成交还拿下来的时候，这个客户就可以放弃他。
我们不妨换个人，找个女孩子，打一个电话，装作售后或者说行政也好来了解一下，用第三方的语言了解，这里边我们讲到第三方的语言，比方说这个客户姓张，张总，下面我们业务员小李跟你联系，你的市场、产品跟我们很对口，你在这个行业当中很有潜力，我们想跟你合作，是不是我们小李没有介绍明白服务还是哪一块呢，就是拉回来讲，因为第三方的语言就像调查售后一样的，你可以换一种方式来走，另外一种就是说你可以换人，因为你的经历也是你的资源，公司的高层出面这时候打电话看一下，我们用五种不同的方法来全部打过去的话，如果这个客户还是这样子，那么就可以放弃他了，
为什么刁钻呢？我是这么觉得，这里谈到一个内、一个外，我不知道你做什么产品的，有可能的时候，你跟这个客户销售了一百次，可能在偶然的环节，这个客户可能听了朋友或者说听了同行在打麻将的时候说公司的产品还可以，一下子转变过来了，总之还是坚持、有信心，多想一些方法。
条件是不断转变的。
如果客户采购负责人直接要求佣金，该如何回复呢？
这个问题敏感一些，这可能是传统行业当中去了，不知道有没有暗箱操作，如果这样的人每次这样做的话，可以电话打到采购部，换一个人，这给管理要佣金的人一些压力，第二个换一种人可能更好，我是这么觉得，并不一定把采购部全部否掉，好像都要佣金的，还是要看人，暂时给你这么一点建议。
当客户因为价格高,不想听我进行销售说明时应该怎么打消意志客户继续谈判呢？
这里边又涉及到一些很多的技巧，这位网友像这种情况下，客户之所以因为价格高，我觉得对你卖的这个产品和你提供的服务价值可能还不是很了解，就是说这个问题苦恼的不是因为客户价格高，而是现在深层次的问题是客户根本不给你时间来谈。
不想听你来谈，刚才提到的一点，我们做了这么多方案，这么漂亮、这么精美，可能客户根本不给你机会见面的情况下，我们之前所有做的工作都是白费的，这种情况下给你几点建议，第一点客户的手机逢年过节发一些动人的短信，人心还是肉长的，中国人注重情感的交流。
另外公司周年庆典发一下贺卡，当你早晨一打开电脑email，就收到别人送给你温馨的邮件和贺卡，这边先温一温，因为也许的客户再下去的话，我担心会产生逆反的情绪，我们贺卡、邮件多问候，在一段时间内掌握好这个点，再去一下。
先用感情打动他，然后二次跟进，二次跟进的时候把我们为什么产品价格高的原因告诉客户，我的优势在哪里，我的服务在哪里，我的确物有所值，才会定这样的价格给你。
以前一直是我们一同事在和这个客户谈，他们约好今天又去谈但我这同事今天因为一些原固因而不能去啦，公司现在叫我去啊，当我遇到这个客户的时候我刻怎么说呢？
做销售还是要大方、大气，这个问题很好回答，到客户这里去，可能你的同事有一个事情去不了，派你过去，在你没有说辞的时候，到了客户那里就是实话实说，不管你是刚加入的还是做了多久，如果你配到不懂的问题拿出一个本子和笔，实实在在德莱讲，我也是一个新人，今天本来约好谈的同事有事情，今天你的问题我可能解决不了，我会记录来带到公司，明天或者说后天给一个答复，做销售很关键的一点就是要坦诚，就怕不懂装懂，就像刚才我提到了，如何判断客户的前提，我们其中有一点，就是我们的心态，包括是这种诚信，不要感觉到过去就是骗人家，本身公司给你去就是给你锻炼的机会，你没有任何说辞想好的情况下，过去就是实话实说。
如果客户说我想打一个折，这个时候是不是有一个简单判断，这个客户想跟我合作，所以说他才会要求打折？
一分为二看，这要看在什么样的语境看出来的，这里面可能有另外的一个课程，就是人的性格分析的时候，老虎类型的客户可能给你一个下马威，过来就是OK，要么就是五折，要么就是六折。
这里边我们判断他有没有真正的诚意在里面，像我们买菜卖菜一样，这是很关键的。
我想问一下，当我和客户谈的时候同时我的竞争对手也被客户叫来呢？这时我的竞争对手的报价比我的低我刻怎么办呢？
首先做人一定要大气，就是说第一我们本着几个原则，我们不评价、不抨击我们的对手，甚至来讲我觉得客户把竞争对手叫过来了，证明他是真正有需求了，我倒觉得真正给你一个好的机会开始。
第二点既然竞争对手来了，我建议你真的把自己本公司的产品服务，你的核心竞争力拿出来，价格不是唯一的因素。
第三点要有一个差异化的服务。
竞争对手跟你的差价一万块钱，告诉客户，虽然高一万块钱，带给你的价值是什么，远远超过这一万块钱的差价，这个时候客户就可能反过来想了。
我们买车一是一样，十万一下就是十万以下的品质，并不是说宝马、奔驰没有客户群。
关键把核心竞争力展现出来。
