营销能力决定企业发展规模

营销能力决定企业发展规模

营销能力决定企业的发展规模

我们一提到“水桶理论”就联想到短板理论，所谓“短板理论”也即“水桶定律”，其核心内容为：一只水桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。根据这一核心内容，“水桶理论”还有两个推论：其一，只有桶壁上的所有木板都足够高，那水桶才能盛满水。其二，只要这个水桶里有一块不够高度，水桶里的水就不可能是满的。短板决定木桶的盛水量。我称之为老水桶理论。那么什么是“新水桶理论”？

几年前合作过的一家企业目前举步维艰。老板为了省钱不要司机自己驾车，几十岁的人了天天加班加点，敬业程度无人能及。可这丝毫没有改变昔日的明星企业今天江河日下的趋势。他很是迷茫，就约我去他的企业诊断。说实话这家企业的硬件很好，合理的布局，花园式厂房，现代化设备，生产车间的现场管理也是井井有条，无可挑剔。产品质量也不错。老板很是不解：几年前加班加点生产，产品供不应求。现在公司的管理越来越规范，产品成本越降越低，产品竞争力越来越强，销量却越来越小。通过和公司主要管理人员，营销人员，客户，供应商沟通发现了这件企业的病因：老板是生产出生，自己管营销，却从来没有下过市场。每个月的营销政策都是自己在办公室里加一毛减一毛制定。

还有一家企业老板是做财务出身的，也是越做越没有感觉。很是苦闷。经过沟通发现他企业的帐算的非常之清楚。新产品亏本是上不了市的。目标很清楚，做企业要赚钱。可太关注过程而忽略了结果。新产品推广就像养孩子，生个孩子大学没毕业，没有工作做父母的肯定还要投入。等孩子找到工作赚钱了自然会回报父母的养育之恩。新产品推广初期是需要投入的，花钱的目的是推广成功后赚钱，斤斤计较过程的利润，最终却没有得到自己想要的结果。

近一年来我研究很多快销品企业发现一个有趣的规律：企业的老总如果是营销出身，如果关注市场，关注营销，这样的企业发展的速度明显快于老总不懂营销的企业。据说娃哈哈的宗庆后老总一年有相当一部分时间泡在市场上。

企业就像一支漏水的木水桶，木水桶做的再好，都会有缝隙。这就像企业的非营销系统（生产，供应，研发等），你的管理再规范他们也是在花钱，有些浪费也是在所难免的。木水桶的水量多少关键取决于倒水的速度和倒水量—–这就是企业的营销。即便缝隙漏水，如果倒水速度和倒水量足够大，水桶一样会满。一个企业营销做不好，后勤管理再好企业也难以发展。这就是新木桶理论。

前面两家企业都是属于后勤管理做的很好，营销滞后的企业。这样的老总不懂市场，不懂营销，又不舍得放权，不舍的聘用职业经理人，尽管他们很敬业，很艰辛，其实就是一个签字的橡皮图章。

所以做企业，你可以不懂营销，一定要关注营销，因为营销能力决定企业的发展规模。

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