金蝶精斗云省级市场怎样做到一年回款3000万？
引言:一个被同行称为最疲软的省级市场，一个被公司所有经理认为很难有多大起色的省级市场，一个被行内熟知商业公司不规范的省级市场，一个大家公认的信用度相对较低的经销商省级市场，一个在公司里面“地球人都知道”人员素质最参差不齐的省级市场……在任命了新的省区经理之后，与公司高层一起经历了许多个不眠之夜，不断收集当地医药市场的各种信息，总结各地级市场的特点和差异，总结各经销商的特点和差异，加强省级各市场自身销售团队建设，并实行了以下10项治理整顿措施来逐步完善省级办事处的管理体制，经过了一年的时间，市场回款由原先1000万不到快速上升到3000万左右，让我们明白没有做不起来的市场，只有做不起来市场的人，公司里面这样的市场还有很多，很多市场都是在公司高层的亲自领导下，换人如换刀，迅速有很大起色。在这里与大家一起分享市场经验，希望对类似的公司或市场有帮助：
一、高度集中，统一管理。
一个交响乐团由几十种不同的乐器组成，而不同乐器所发出的声音不尽相同，要演奏一曲优美动听的高水平交响乐，关键在于指挥棒。销售团队也一样，没有高度统一的指挥棒肯定会打败仗，所以在公司决策下省区市场在以下方面进行了统一指挥统一管理:
A.全省所有产品的销售价格统一，这样有利于财务会计的帐目核算统一，有利于对销售人员衡量标准统一。
B.全省各经销商的发货计划由省区经理统一安排和调配，既合理安排各经销商的产品库存量，又能保证各经销商不断货。
C.各级销售人员由省级办事处统一安排，即统一进行排兵布阵。
D.对业务操作过程实行规范化统一管理，地县级经销商要货必须先签订《购销合同书》传真到省级办事处，在合同中明确所需产品的名称、规格、数量、价格，以及付款时间和方式等，省级办事处审核通过后再发货。
二、增加销售人员，在调拨队伍的基础上组建真正的OTC队伍。
所谓有人才有市场，市场要做大做强，必须要有足够的队伍来打仗。年初，省级办事处组织了一场招聘会，加上新招聘的业务员，省级办事处所有人员总数增加到××人，比原来增加了3倍。为了使人员责、权、利明确，省级办事处对工作进行了分工，在安排以商业公司维护为主兼顾OTC工作的商务代表×人的基础上，又组建了能覆盖全省四分之三市场的庞大的OTC队伍，并且给各个地区市场都指派了地区经理，并且明确规定OTC代表职责是在维护公司老产品上柜率的同时，做好公司新产品的市场开发和推广。
三、加强团队建设，强化人员培训和指导。
为了使新的销售团队具有战斗力，公司及省级办事处组织员工进行强化训练和培训，前期进行军事化训练，后期主要内容有以下几个方面:
A.组织学习。该省级办事处管理制度，明确规定员工哪些工作和行为是应该做好的，哪些纪律和制度是不能违反的，这样来规范员工的个人行为，使员工心里明白：我该做什么，我不该做什么，使每个人都有一种责任感。
B.对员工特别是新招员工进行产品知识培训。公司专门编订了《产品知识培训内容》发给员工，人手一册，包括公司所有产品的名称、规格、包装、供货价、零售价、产品成份、功能主治，以及每个产品的特点、卖点，都让员工牢记在心，以便员工在销售产品时能够有的放矢。
C.对全省市场根据其不同特点进行归类，指导OTC业务员如何去规划自己负责的区域市场，对正规连锁药店的销售如何去与总店和分店进行沟通和维护；对连而不锁的药店又如何做好店经理或个体老板的工作；对乡镇市场必须以镇为单位，做好药店、诊所、卫生院三大主流终端的有效工作。
D.注重员工综合素质和能力的提高，要求员工在工作之余多读书，多读销售方面的书，办事处给每个员工购买一本《世界上最伟大的推销员》，经常写读后感或把工作中的各种感悟记录下来给公司内刊投稿，或者通过关系发表到国家正规营销刊物上面，并不断总结自己工作中的不足，总结经验和教训，以便鞭策自己不断改进工作。
四、加强管理经销商：突出重点，提高对经销商的监管和维护质量。
在前面的几个月，有很多经销商都是第一次打交道，办事处实行了\”广种薄收\”的策略，充分接触和发展各类型经销商，与之进行多次详细沟通，以便全面认识和了解经销商，然后对经销商进行分类管理，突出重点经销商的网络覆盖优势进行合理有效利用:
A.以省会××……、地区××……这些网络优势明显的经销商为重点进行维护，把公司所有新老产品全部发到这些公司，以这些公司的下游客户为主线逐步进行推广，使公司产品尤其是新产品能够利用经销商的网络优势迅速占领市场，使销售稳定增长上量。
B.以地区××……等地区为代表的相对不规范的市场，没有大型经销商，分散经营居多，那么OTC业务员可以直接面对终端进行销售，把分散的终端各个击破，全面开花。
C.对以地区××……为代表的这种连而不锁、覆盖又相对较广、对终端上柜影响很大的经营性质的经销商，要求业务员既要做好商业公司的联系和配送工作，又要扎实做好其下属的各终端药店的开发和维护。
五、维护“客情”关系：加强业务员的拜访和沟通。
要求业务员对所辖区域的经销商每周至少拜访1次，重点经销商每周拜访2次以上，做到经销商有问题能够随叫随到，对每个经销商提出的要求能做到的一定做好，不能做到的给予合理化解释，对经销商提出的不合理要求坚决予以否定，随时随地掌握每个经销商的销售流向，严格控制窜货及低价抛售我公司产品，并监管他们按照公司总部销售政策规定的\”游戏规则\”销售公司产品，维护好产品销售的市场秩序，对于每个经销商都必须做到：晓之以理、动之以情，要让他们明白我们所做的一切市场工作都是为了维护他们自己的利益，都是为了保护他们的利益，从而赢得他们对业务员工作的理解和支持。
六、全面控制市场窜货，实行\”关门\”政策。
任何经销商窜货都是有原因的，说到底就是价格问题，否则不会出现窜货。于是从年初开始省级办事处就实行下列策略，对经销商进行有效监控：
A.对窜货高危险经销商时时进行重点维护，我们对××等地的部分经销商每月销售流向进行监控，如发现经销商有窜货苗头，业务员立即与该经销商的采购部、销售部、开票员进行一对一沟通，向他们表明公司对待窜货问题的态度——控制和处罚。
B.年初以来，省级办事处对该省60多家经销商直接供货，建立了60多家一级经销商的\”客情\”关系，尽最大限度来掌控经销商的进货渠道，还签订和维护了近30家二级分销商，控制省级办事处没有直接供货的经销商也不到外省进货，这样实行关门政策，有效控制外省货物流人。
C.努力做好各经销商的\”客情\”关系，关系到位了，让经销商觉得如果窜货了，对不起我们业务员，对我们业务员有歉疚感，这样经销商就不会主动窜货。
D.与各经销商签订《控制价格协议》，保证经销商把公司控制窜货政策落实到实处。
七、增加公司产品品种规格，实行多品种多规格经营。
公司几年迅速发展，生产能力得到了很大提高，已经生产了30多个规格的20多个产品，因此公司的全部产品和规格该省级办事处都有销售，而且对有网络覆盖的经销商全面发货，要求各地区业务员都实行多品种多规格经营，找准市场的差异性，有针对性地开发和销售公司全部产品。一个产品每月就算销售1000元，一个业务员每月就有一万多销售额，一个办事处每年将增加两百多万的销售额，所以，该省级办事处特别重视多品种经营，并对每个业务员实行多品种考核制度。
八、财务集中管理，实行量化考核制度。
年初省级办事处安排会计同所有经销商进行帐目核对，做到各经销商的应收帐款与办事处的帐目一致，而且保持每月与业务员对一次帐，如有帐目不符，由会计、业务员、经销商三方进行认真核实，直到帐目清清楚楚，严格控制各经销商的应收款，减少货款风险。
办事处财务对每个业务员进行月月考核，用《业务员月销售任务表》明确规定每个业务员每个月的销售任务，用《办事处销售排行榜者》一目了然体现业务员的月销售业绩，制订了《业务员奖惩制度》，用《业务员奖惩记录表》把每个业务员的奖惩情况记录在案，实行奖罚分明，更加有利于业务员积极性的发挥，同时注重业务员业绩的积累，对表现出色的业务员实行奖励。
九、定期统计各种发货和销售数据，及时分析研究销售对策。
为了有效掌握省级办事处的销售情况，安排财务不定期统计各种销售数据，用《即时销售统计表》即时掌握办事处及经销商的销售状况，用《办事处月销售统计表》分析每月办事处的销售增减百分比，以便随时调整办事处每段时期的工作侧重点，用《五大产品销售对比表》却随时掌握公司的五大主流产品的销售走势，用《客户进货及欠款月报表》每月对客户进行综合评估，这样来促进和跟踪客户的销售状况及欠款情况，实行\”费用谁经办就挂谁帐\”的原则来控制办事处的经营费用成本。
根据省级办事处财务统计的具体数据，及时进行数据处理和分析，如果是销售策略不当而导致销售通路受阻或者导致销售费用增加，马上改革工作方案，调整工作思路，以便能及时解决销售过程中不断产生的各种问题。
十、不断调整人员结构，逐步完善团队建设。
要有一个相对稳定的销售队伍，肯定会不断调整人员结构，不断吸收新人才，不断淘汰\”伪劣人才产品\”。本着\”尊重人才\”的原则，给予有能力、肯上进、善于调整心态的员工足够的发展平台，体现他们的人生价值，而对于不思进取、懒懒散散、没有业绩的员工随时进行淘汰，尤其以新产品的开发和销售来衡量每个业务员的业绩，对那些既没有老产品的维护又没有新产品销售业绩的业务员坚决清理出队伍，对于那些长期不能完成销售任务，长期达不到考核要求的业务员也决不留情，反之，对于那些业绩突出、表现出色、服从安排、工作积极的业务员省级办事处从各方面给予大力扶持，使得该省级办事处的销售能够蒸蒸日上，团队建设能够逐步完善。
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