“指桑骂槐”在销售中的应用

“指桑骂槐”在销售中的应用

指桑骂槐大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺。

“指桑骂槐”也是兵书《三十六计》中的一计。本意是指间接地训诫部下，以使其敬服的谋略。此计还引申为运用各种政治和外交谋略，“指桑”而“骂槐”，向对手施加舆论压力以配合军事行动。对于弱小的对手，可以用警告和利诱的方法，不战而胜；对于比较强大的对手，则可以旁敲侧击威慑他。

在销售中，“指桑骂槐”带有“含沙射影”、“旁敲侧击”的意思，使用中常常是在不方便直接采取行动时，采用间接的方式来打击对手。

某钢厂采购一批水泵，参加竞争的是来自国外的三家水泵代理商B、D、H。

在销售中，如果采购商对销售员所介绍的各种信息常常抱有怀疑，但是，如果采购商内部的人员传递有关信息，那么，这个信息就容易被介绍。在这个项目中，B公司和D公司是旗鼓相当的竞争公司。D公司在几年前曾经买给一家小型化工公司一批水泵，在项目投产后，这家公司由于没有重视水的质量，导致了水泵损坏，D公司派了售后服务人员前往该公司检查，指出了水的质量是导致事故的重要原因，之后，在D公司的帮助下这家公司解决了这个问题。当然，这家公司不得不花了很多的钱来修理这些水泵。

为了打击对手，B公司将这个事件改编成由于D公司的水泵质量恶劣，导致了卖方蒙受了大量的损失，同时，D公司的售后服务也很差，在维修中，坚持不付钱不给修，维修信誉很差。B公司知道，如果靠自己的销售员到钢厂去传播这个故事，钢厂不会相信的，而且，一旦，这个编制的故事的真实缘由大白天下，那么可以确定，B公司将没有机会参加这个钢厂水泵的竞争了。于是，B公司看中了钢厂设备部的一位领导蒋某，通过沟通，蒋某俨然成为了这个故事的“业余”传播者，在钢厂内部造成了恶劣的影响，而且，另一个参加竞争的对手H公司也开始利用这个故事打击D公司。D公司的销售员了解到，更糟糕的是，蒋某还将参加最终的采购决策会议。

D公司的销售员经过充分的调查，掌握了这件事情的来由，决定采取行动，由于蒋某也是一位领导，并且还将参加最终的采购决策会，在行动中决不能直接对抗。

在做了充分的准备后，D公司的销售员专程拜访了蒋某，在和蒋某的沟通中，D公司的销售员并没有直接指出蒋某的所作所为，而是，假装不知道蒋某的行为，将这个故事的传播安放到H公司的身上。

D公司的销售员将蒋某介绍了这个事件的真实情况，同时，也指出了该钢厂也曾经发生过一位水质的问题导致了水泵的损坏，指出，在许多国内企业中都不是十分重视水质的问题，因此，水泵的损坏是常事，并且告知H公司在这个竞争中，在钢厂到处散布这个“假故事”，对D公司造成了不好影响，在其他订单竞争中，曾经利用这个故事来打击D公司，最终，卖方派考察组专程考察了这家小型化工公司，确定了这是一个人工编织的故事。在沟通最后，D公司告知还要和上一级的领导沟通，将H公司的阴谋和在钢厂的行动告知有关领导。

蒋某听罢了D公司销售员的介绍，内心十分害怕，自知被B公司利用了，蒋某知道，虽然，D公司的销售员指责的是H公司，但是实际上，做这件事情的是B公司和自己。如果上一级领导知道这件事情，并且，了解事态的经过后，对自己一定会产生不好的看法，蒋某考虑再三，为了挽回影响，蒋某告知D公司的销售员一定将领导争取派考察组考察。

在考察中，蒋某了解到事件的真相后，对B公司的行为很生气，自知差一点被B公司出卖，所以，最终蒋某转为支持D公司，在最终的决策会上，蒋某利用考察的结果极力帮助D公司拿到了这个订单。

在这个竞争案例中，D公司的销售员采用了“指桑骂槐”的策略，通过指责H公司的所作所为，变相地告诫B公司的“代言人”，并逼对方采取对自己有利的行动，同时，给足了对方面子，最终，将对方转化为自己的支持者，其策略的实施可谓十分成功。

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