金蝶精斗云互联网时代的新管理模式
–要想让整个价值链上所有的\”客\”都实现利益价值最大化，就必须规范化。联创正是借用友商网的全程电子商务，把整个供应链全部规范了起来……
在互联网时代的今天，走信息化的道路无疑成为企业发展的必经之路，然而互联网时代的新管理模式与中国沉淀了五千年的商道胶着似漆还是水火不容？CCTV2《商道》节目为您讲述深圳联创科技集团第一副总裁彭琦的商道故事。
新官上任，困难重重
她，叫彭琦。一个30多岁的年轻女人，刚刚走马上任一年多，深圳联创科技集团第一副总裁，全程掌管联创科技集团最大业务–家电业务。在2008年金融危机席卷全球的情况下，这个刚刚从部门经理升做集团副总裁的年轻女人却创造了年营业额22亿，年度增长幅度22%的惊人业绩。
彭琦说：\”对我们来讲，数字和业绩，就是一个硬道理。好就是好，不好就是不好，不存在金融危机或者不金融危机。大家永远能看到的就是数据，数据是一个能够让人信服的东西。\”彭琦用数据向公司的董事长证明了自己的能力。然而上任仅仅一年多，一个刚刚从部门经理提拔起来的副总裁，到底是用什么办法创造出这个业绩呢？这也是上海复旦大学一个教授的疑问。
2009年8月13日，复旦大学管理学院的教授刘杰到访深圳联创科技集团有限公司。刘教授此番来到联创集团是想探究其在金融危机的背景下，仍能保持高速增长的秘诀，将之形成企业管理的一个教学案例。尽管刘教授要求和董事长见面交流，但董事长赖伴来一直不肯见面。因为早在2007年10月份他就把公司的管理权全权让给了职业经理人彭琦。
联创公司成立于1993年，主营礼品、小家电的研发、设计、生产、销售及服务。如今，家电品种已经发展为数十种。十多年来，正是\”将家电礼品化\”的经营理念让联创科技集团在国内家电业独树一帜，逐步形成中国家电礼品产业群。彭琦说，他们基本的理念就是降低成本，创造核心竞争力。赚取利润是最大的动力。怎么赚取利润呢，就是\”我们有，别人没有\”。
彭琦带刘教授参观公司，在产品展厅内，向刘教授谈起了自家的产品，此时此刻她底气十足，可是时光回到2007年的10月，彭琦刚刚走马上任的时候，心情却是天壤之别。让她最为头疼的不是这些产品本身，而是这些产品的配件。彭琦说：\”以前我们有个代理商，要我们的一个面板，可是这个代理商不知道产品的学名是什么，导致我们把产品寄错了。那次错寄的产品有一两千个，用了几年以后可能会变色，这是一个采购下单的严重错误。究其原因仅仅是对同一种产品的叫法不一样。\”这样采购失误的例子在当时的联创集团售后系统比比皆是。这种极为混乱的局面，让刚刚上任的彭琦感到十分苦恼。
其实苦恼的不仅仅是彭琦。联创在东莞的一家经销商的市场部负责人杨琴也是苦不堪言。面对错误百出的配件型号，杨琴经常被搞得一头雾水：\”我天天跟他们投诉，告诉他们我需要的是一份明细，一个价格，一个到货时间，明细单最好在他们那儿有一个备份，这些都是我需要对自己的公司负责的。\”当时，联创科技在全国有500多个经销商，像此类投诉几乎来自全国各地，导致联创售后部门一片混乱，也让彭琦焦头烂额：\”我坐到这个位子以后，如果对这些问题不能够敏感地意识到，我这个位置也就坐不了多久了，整个公司会处于混乱的状态，没有一条可持续走下去的路。\”
刘教授通过在售后部门的走访发现，这一切的混乱都是传统的沟通方式引起的。一直以来，经销商向公司订货的沟通工具都是电话和传真。这种沟通方式造成了在配件定制的过程中漏洞百出。
联创集团国内销售总监郭剑光说：\”有的时候产品的型号很长，手写不规范；或者型号一样，颜色不同、功能不同，需要用汉字标注。而经销商为了省事，只写了很简单的一个型号，很容易造成错误。\”联创科技集团东莞经销商黄远忠说：\”电话沟通的话，很多时候会出现传达不到位的情况。如果是传真的话又很容易造成文件的丢失和效率的低下。\”
刘教授：\”中国语言具有多义性，有时会给我们的管理带来很多重复性的工作，甚至时间上的延误，造成巨大损失。这就要求我们在企业管理的整个价值链中，每一个环节的每一个对象所用的语言都保持一致。怎样才能够保持一致呢？最好的方式，就是把它数字化。大家报出来的是一个数字，而这个数字代表一个确定的东西，大家沟通起来就能够保持一致了。\”
工欲善其事，必先利其器
\”让沟通的语言规范化\”，彭琦也深深地明白这一点。来到联创之前，彭琦在一家国外销售公司，负责公司的海外销售，她意识到国外先进的软件和信息化在公司管理中起着非常重要的作用。面对让公司售后陷入混乱的传统沟通模式，彭琦毅然决定起用新的软件和信息化来创造一种新的沟通方式和商业模式。
彭琦说：\”我认为要想改变传统的管理软件带来的混乱现状，一定要用新的管理工具，一定要用更好的管理软件，一定要把市场和内部打通，和公司所有的管理链条、供应链打通，在互联网蓬勃发展的今天，想要真真正正让公司有质的改变，就必须寻求互联网下新的管理模式。\”
于是，彭琦联系了国内的一家管理软件公司金蝶旗下友商网（www.youshang.com），接受了他们全程电子商务，打通企业上下游的管理理念，准备建立全新的管理体系。这种管理体系把管理和互联网结合起来，将对企业商务活动的管理延续到上下游企业，使企业和经销商能够进行畅通的沟通。很快公司这边新的管理体系开始试运行，与此同时，彭琦还向国内的几百家经销商发出了这个消息。没想到这个消息一发布，立刻在经销商队伍中掀起了轩然大波。
刘教授：\”实际上现在大多数的企业都已经认识到了信息化的重要性，但是对大多数企业来说，在信息化过程当中，技术并不是最关键的问题。最关键的是相关人员和组织的理念，以及行为的改变。或者换句话说，就是做事情方式的改变。\”
得知经销商们对新管理方式的质疑，彭玲意识到，光自己推行全程电子商务还不行，还得让公司几百个经销商都接受这种全新的沟通工具，否则全程电子商务就只能是空谈。她决定让全国各地所有的经销商来公司总部进行培训。而参加培训期间的差旅、吃住全由公司负责。联创市场总监李万东说：\”我们当时做了一个预算，整个培训过程下来大概是五六十万。\”
在培训过程中，为了让经销商打消对新的管理软件的恐惧，彭琦在培训方法上也进行了精心安排，请友商网的专业培训师，采用最通俗的简易方法帮助经销商们轻松掌握这门技术。友商网的培训员郑伟彤说：\”友商网的操作很简单，完全的向导式、傻瓜化。功能的指引很明显，进入系统，很快就知道要做什么。定帐怎么做、对账怎么做一目了然。\”产品设计之初就本着简单易学的理念。\”
在推行全程电子商务之前，联创科技每年都会定期举行一些颁奖活动。对经营业绩比较好的经销商进行现金奖励。可是在推行全程电子商务项目的过程中，很多经销商发现，奖品不再是现金，而是变成了笔记本电脑。彭琦介绍：\”我们的第一大奖是十万元，二等奖、三等奖全部是电脑，这个奖的普及度大，有十个、二十个经销商能够获奖。\”总部公司在培训期间的精心照顾，培训过程中深入浅出的培训方法，请君入瓮的笔记本奖品，使经销商们看到了彭琦的良苦用心，很快掌握了系统操作，同时也接受了全新的电子商务模式。
慧舞利器，不辱使命
那么，新的沟通方式执行起来到底效果如何呢？刘教授在彭琦的带领下，来到了国内销售部门。彭玲此时轻松地说道：\”我们采用全程电子商务相对于传统的管理模式是一次重大变革，正是这次变革，让联创在管理上上了一个新台阶。现在我们的投诉少了50%以上，我相信，如果继续纵深使用，将来可以做到90%无投诉。\”
对此友商网总经理冯颉解释道：\”我们的全程电子商务是把互联网与SaaS相结合，不仅帮助企业实现内部的有效管理，更重要的是能够实现企业间商务流程的有效协同。链组企业与其经销商有一个很好的沟通，矛盾自然就会减少，投诉也会随之越来越少，甚至消失。\”
刘教授：\”传统的管理是大家坐下来开协调会，共同商量，安排生产计划，甚至拍脑袋制定生产模式。现在时代改变了，公司的管理模式也改变了，工作的各个环节都可以通过基于互联网的全程电子商务系统显示出来，决策者可以按照实际发生的业务数据来做出准确的决策。\”
两天下来，刘教授走访了写字楼、车间，副总裁、高管，甚至普通员工。结合联创在全程电子商务中的实践，对联创的管理也有了更深的认识和体验。刘教授说：\”联创人经常说的两个字叫做\”客情\”。渠道商、供应商、内部职业经理人、员工，都是全程电子商务上的一个客。联创是用对待客人的态度，来对待各种不同的角色，要想让整个价值链上所有的\”客\”都实现利益价值最大化，就必须规范化。联创正是借用友商网的全程电子商务，把整个供应链全部规范了起来。\”
《论语·魏灵公》当中有这么一句话：工欲善其事，必先利其器。联创科技这次管理上的变革借助的是全程电子商务这种先进的工具。但想让工具真正地发挥效力，最终还是靠人的智慧。董事长赖伴来放权理念超前的彭琦全权管理公司业务，可谓知人善任。有的时候放手不管也是一种高明的管理，是一种更大的智慧。而彭琦，不辱使命，无论是对全程电子商务的理解，联合友商网对经销商精心培训，还是用心良苦的奖品，都体现出了彭琦的管理智慧。先进的工具很重要，配以智慧的驾驭，则会发挥出更强大的效力。
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