金蝶精斗云钱货混搭，巧用返利利器年年返利，年年烦，发掉返利为来年。相信每个做销售的人都在年末的时候为返利如何发放而苦恼；一方是经销商认钱不认货，一方是上级不断压货的命令。这种苦恼随着做销售时间的增加而逐年提前，这不，十一刚过，就有人为返利而头痛了。
午夜来电
随着经济的好转，负责某快消品公司苏南区营销总监的王总渡过了一个忙碌而又充实的建国60年国庆节。由于措施得当、经销商密切配合，这个国庆期间的销量比去年同期整整提升了近四成，这可是真实的销量，绝不是将货挪到经销商仓库的弄虚作假，不然负责苏州地区的经销商李总怎么会大方的连续宴请三天，还不是因为赚钱了。
有了业绩得及时的上报公司，于是8号当晚王总从李总的宴会上离开后就直接到办公室猛敲键盘，写国庆促销总结了。正到酣畅淋漓处电话却响了，一看时间已是半夜12点一刻，电话是李总打来的。
“王总，肯定没有睡吧，是不是在奋笔疾书上报自己的业绩啊?！可别忘了多提携弟兄们几句”。
“你可真是我肚子里的蛔虫啊，这个都猜的出来。业绩是弟兄们精诚团结拼出来的，哪次报告大捷的时候能把你老哥给忘了”。虽然是穿科打诨，但是王总却觉得这个李总对自己太了解了，而这个时候来电话肯定不会有好事，该不会是趁机要促销支持的吧？
“那多谢王总了。这次国庆促销能够有这个结果还是您王总年初时候的英明决策带来的结果啊！记得不，年初发放08年返利的时候，是您王总顶住公司压力，把返利从提货变成了现金，才让我们渡过了金融危机的难关啊，我与无锡、常州、南京的几位弟兄每次谈及的时候都对您感激不尽啊，这也是他们今年卖命做咱们公司产品的原因”。
经销商真的是利益的结晶体，这有钱赚了，连称呼公司的方式都变成了“咱们公司”了，去年环境不好的时候都是很横门竖眼的指责你们如何如何？不过这个时候提及返利该不会有什么想法吧？年初确实是自己东奔西走，上下游说说服公司以现金形式发放的年终返利，因为当时情况危机，受大环境的影响，经销商手上都压了足足的货，如果再以产品代替现金奖励，弄不好会折断经销商本来就紧绷的神经而导致渠道崩盘。
“为合作伙伴争取利益，那是应该的，谁让我王某要靠各位弟兄吃饭呢”。王总附和着。
“吃饭啊，只要有钱赚，我愿意天天请王总”李总有意转移了话题。
“时间不早了，李总打电话来不会只谈吃饭的事情吧，是不是有什么困难需要弟兄解决的”王总直截了当的询问。
“还真的和吃饭有关。您看这十一已过，今年也就没有几个月了，今年的返利不知道公司是如何考虑的，我们可不愿意拉几车货回家过年啊，您看是不是和去年一样，到公司争取争取，直接发现款得了，这样大家都省事”。
终于露出了狐狸尾巴，果然是无利不起早；这么早就来要返利了，还直接要现金。而今年返利会如何发，公司里没有透漏出任何风声，的确还是个未知数。因此，王总随便敷衍了李总几句就挂断了电话，但是却陷入了沉思。 混搭是个好方式
本来还想大书特书自己在促销中的精确指导、有利组织等等细节问题的，现在也没有了这个心情。于是，王总匆匆把促销总结写完，发送完邮件就开始思考返利的事情了，注定这个夜晚将是个不眠之夜了。
今年公司的收入业绩与去年基本持平，但是趋势却不一样了，整个国家都在一片复苏之中，这样的大环境下公司肯定不会轻易的再用现金的形式发放年终返利，自己心底也不愿意，毕竟以货代替返利对来年的销量是有作用的，但是经销商那边又如何交代呢。鱼儿贪吃拉上岸，商人贪财拖下水，急迫的求利心里是利用经销商的抓手，也只能从利益的获取模式上来套牢经销商同时发放返利，让经销商继续与公司合作。
只有混搭了！王总想到了当前流行的一个词。混搭英文原词为Crossover。是一个时尚界专用名词，指将不同风格，不同材质，不同身价的东西按照个人口味拼凑在一起，从而混合搭配出完全个人化的风格。货物返利和现款返利表面上确实是两种不同的方式，也是两个不同利益出发点下的两种倾向。对于厂家来说，通过货物返利的形式，能够刺激经销商增加销量，因为经销商要想拿到钱，只能把产品卖掉；因此厂家多数都青睐于以货物返利的形式兑现。而对于经销商来说，返利就是多数都是早已预算好的应收收入，就像上班族的年终奖一样，就应该是以现款的形式兑现的，总不能辛辛苦苦了一年，拿到手还是货物。如何让出发点的价值观不同的物件混搭在一起呢，货物和现款各一半？这样肯定不行，太简单，也不会被大多数经销商接受，还是应该从经销商各自的条件来考虑。
王总躺在沙发上开始一个一个的过辖区内的经销商。
南京的方总，为人精打细算，爱动脑筋，起步也早，虽然经销多家快消产品公司的产品，但是在自己公司的产品上还是多有偏重的，平时交谈时说的最多的是“我们经销商不希望向公司要补贴、促销支持来赚钱，我们最希望通过销售产品给消费者来赚钱。”这样的经销商以产品的形式发放返利比较妥当，而且在返点上可以找个理由照顾下，给点甜头，毕竟南京是省会城市，打江山还是要靠他的。
常州的唐总，斤斤计较，凡是锱铢必报，年初没有申请到现金返利时属他叫的最凶，甚至以终止合作相要挟。但是在没有找到新的经销商之前还不能动他，所以还是以现款的形式发放返利，但是在返点和发放时间上要增加些障碍，另外还可以再动点小脑筋。
苏州的李总，也是精明之人，对公司的货物返利模式比较抵制，但是却不会与公司终止合作，属于大炮型的经销商，常对公司的销售政策指手画脚，但是多是发发牢骚。不缺钱，会认真的计算出哪种返利合算后再作出选择，其实这样的经销商最有合作的粘性。
无锡。。。。
镇江。。。。
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每个经销商的特性相放电影版的过完后，一套清晰的方案也就浮现出来。
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