中国C2C卖家逼疯B2C?

中国C2C卖家逼疯B2C?

  网络代销的影响

  卖家不用备货,只做网上接单,再由供应商发货,这种空手套白狼式的“网络代销”从07年底开始越演越猛烈。

  以备货形式存在的B2C企业,一般不将其视为对手,甚至忽略“代销”的存在。殊不知,这海外存在已久且发展良好的代销模式,一经国人模仿,又变味了,变成冲击渠道跟零售终端的一大问题。

  早已在海外形成产业化的网络代销,一般以“联盟”的方式存在。也就是将流量引进供货商的销售网站,订单成交后,供应商给出一定的提成。联盟的重点是,代销商只跟上游收款,价格体系供应商可完全掌控。

  另一种模式是,供应商提供产品图资料,由代销商自行定价,并以各种方式进行销售。一旦产生订单,代销商即把货款汇给供应商,供应商再把货物寄送给下单的客户,代销商赚取中间的差价。

  联盟在我国的B2C业态尚未形成气候,而代销商自行定价销售模式,却发展快速。在我国,代销者大多为学生、上班族兼职、及网络新手卖家,他们演变出独特且奇怪的中国式代销模式,也给B2C企业造成不小的困扰。

  海外自行定价的代销商,大多会在供货价格的基础上,加上合理利润。而我国代销者在前述的C2C卖家思维影响下,不少人采用完全不加价,或只加价几毛钱的方式来抢夺客户。因为他们本是兼职或学生,且不需备货,投入成本几乎为零。但这样的运营方式,却早已不知不觉中挤压了供货商跟B2C企业的获利空间,平添了一些“拦路虎。

  这些代销商极大比例上属于玩票性质,许多人在热情消退或发现网络销售不如想像中顺利后,很快就会阵亡,退出战局。而这一个又一个早已无人维护的网站,却仍然留存在搜索引擎上,成为消费者进行比价的“噪音”。

  我国的网络代销正式发展才2年多,据说已有2万多个网店联盟,每个联盟从上千家店到上万家店不等,这些联盟对B2C的影响绝对不容小觑.虽然他们仍属新兴模式,尚未形成完整且成熟的产业化经营,但他们在上下游之间摸索机会,一旦整体供应链及渠道理念成熟,我国的B2C业态必然兴起新一波的变革。

  独立B2C正在同质化

  2年前以为淘宝的竞争对手不会是拍拍等平台,而是像京东、当当这样的垂直行业B2C网站。

  经过这2年的业态调整后,原本有机会与淘宝拼一拼的他们,正在逐渐丧失自己的核心竞争力。因为,他们全都长得越来越像,几乎集体无意识地采取了往网上沃尔玛式的超商模式发展。IT行业的京东商城、图书行业的当当卓越、母婴用品的红孩子等,全都不谋而合地开始贩卖食品、家居百货用品、化妆护肤品、还有卖零食,甚至电影门票!

  之所以集体采取多产品化,自然跟前述所谈有关。他们过度自信地错估了中国的B2C市场份额,以为只要能等比例(电商占中国零售总额的比例)地吃下新上产品的份额,就能极大地扩增业绩,却没有真切考虑到实体渠道的冲突和制约,以及C2C卖家草根经营理念所带来的产业恶质化竞争。

  于是,他们前期投入大量人物力备战B2C市场,更有甚者,拿了大笔的风险投资,但投入产出比无法平衡,无法对风险投资商交代,只能采取多产品策略增加客单价以另谋财源。

  这正中淘宝下怀。就淘宝网的立场,原本仍需顾虑这一个个不同的垂直型行业B2C专业网站,得时时想办法让淘宝客户别到京东买电脑、到红孩子买奶粉,现在反倒不需要过多担心了。

  因为,这些行业B2C老大们正在“自废武功”,正在让自己未来没有突出点,还没在各自行业站稳脚步前,就厮杀起来。本来,这几家都彼此相安无事,在各自的领域稳定成长,同类小站根本不构成威胁,大家只要各自对准行业内一两家对手及淘宝平台即可。如今,他们却“提早”加入综合产品线的战局,试图用一己之力,在产品线上与整合数百万不同卖家货源的淘宝比“多”。

  这看似经过缜密规划的多产品策略,其实充满了想快速提升营业额的草率和急躁,也使得B2C企业内部的物流、库存、人力成本、及供应商管理的复杂度极巨扩大。

  未来B2C企业的发展难度,由此可以见微知著。

  “中国市场很大”?

  中国市场很大,这是举世皆知的事实,但却也让所有国内B2C企业陷入迷局。大多数的B2C企业在成立之初,都是用“全国市场”来做规划。因为网络无国界,因为中国有十几亿人口,成长潜力极大。

  然后,以这样的市场规模开始进行极具企图心的策略制定,招兵买马,大刀阔斧地进行组织整改,并且开始做市场。运作起来才发现,谁的资金也不足以面对整个市场。接着,本文所讨论的变数开始浮现,所有的网络营销方案没有想像中的快速有效,订单转化率也很低,纵使改善了网站内所有的用户体验和操作动线也不见效。

  在当下改无可改又着急的情况下,大家开始相信“流量为王”,开始大量投放网络广告。于是需要更多的资金。然后,努力找寻风险投资商的支持,引进资金。

  这一切,都源自于“中国市场很大”这一句话!相信过来人都能“与我心有戚戚焉”。

  中国市场是大,但并不是只有你一家B2C“独占”。如果能不迷信这个大市场,把有限的资金投入到设定的更小地域,比如某个省份。先从“小而美”的B2C企业做起,锻炼成优良的企业体质,再逐步向外扩张。或许,不至于陷入风投的钱进来了、但客户的钱却拿不到手的亏损情况。

  无边的网络容易让人忘了自己是谁,企业亦然,必须时刻提醒自己。

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