金蝶精斗云“打杂”如何成为一门生意? 什么样的事情才能做成一门生意？纳斯达克上市公司ATA的经历表明，通过围绕客户需求进行规模积累和专业化运作，就连原本被人们视为“打杂”的考试服务也能做成一门产业，并建立起竞争门槛。
考试服务商ATA公司2008年在纳斯达克上市后，经常面临行业外人士这样的好奇：考试服务看上去像是一个没有技术含量的打杂服务，承接一些组织考试场地、提供监考人力、邮寄证书和发票之类的琐碎活，赚取点佣金，这居然能形成一个行业，还产生了一个上市公司?ATA公司员工对“外行们”的疑问倒不觉得奇怪：“我们之前就像是躲在一个少为人知或者许多人都觉得没什么大价值的角落里，逐步建立、积累自己的资源和能力。”
事实上，ATA公司的盈利模式在很长一段时间内都和考试服务行业里那些“打杂”的小规模公司没什么不同，都是视服务项目数量和组织完成的考试人数，从“帮客户省的钱”中收取佣金，甚至一度为了能让“客户省钱”不得不亏损运营。但对这些企业来说，一个能否把行业和自己做大的关键问题是：到底是把自己定位成提供外包服务的“杂务工”，还是持续、深入理解考试的价值并将其转化为企业的价值，能为客户提供全套解决方案的服务提供商?ATA无疑选择了后者。
“5%”市场
外行人甚至一些小规模考试服务商的对考试服务的“误解”并非完全没有根据。根据IDC的调查数据，国内的政府和行业考试市场95%以上都是由政府和行业协会自己组织进行的考试，这些考试往往采取非常传统的方式，从现场报名到指定地点应试再到人工判卷，一些类型的考试如小规模本地考试并不需要外包服务商，考试主办方自己组织人力、场地，发发卷子就可以了，而“帮人发个卷子”之类的琐碎活能有多大价值?
ATA选择的领域是占据剩下5%市场的“计算机考试”领域。对于考生数量庞大、跨区域的大型考试来说，通过计算机进行统考比传统的人工操作优势明显。例如ATA在2008年上半年运营的中国银行业从业人员资格认证考试，涉及到全国80多个城市，考场3300多个，调用计算机16万多台，开考场次1 万余场，考生总数达47万余人，如果不通过互联网和计算机进行统考，仅靠人工组织根本无法完成。
尽管大规模机考的优势显而易见，却存在着许多考试主办方难以独立解决的麻烦。首先，规模的扩大使得很多原本不是问题的“杂活”陡然变成了难题。要保证提供遍布全国并且符合大规模考试要求的考点自然不用说，就连缴费、开发票、寄证书的量到一个程度的时候，都变成了一个非常复杂的服务过程。“单说一个银行从业人员资格考试，50万人的规模，谁要发票谁不要发票，每个人的发票开什么样的抬头、邮寄到什么地方，要一张一张地开出来，一个一个寄出去，地址还不能错。”ATA总裁王林举例道。
最重要的是如何保证考试过程中的零故障率。在其他地方、其他行业可以有故障率，但在考试行业当中不可以有。然而组织大型考试又是一项极其容易出错的项目，因为需要跨越各个省份、各个地市，所用的计算机不同，每个计算机里装配的操作系统不同，人员的技术水平、层次也不一样，再加上各种突发状况，让考试非常安全地运行是一个艰巨的任务。因此，大规模机考的组织难度颇高，构成了一个比“打杂”高得多的服务门槛，这正是ATA瞄准的市场。
前文所提到的邮寄发票对ATA并不构成难题，ATA是少有的拥有独立邮政编码和独立定额发票的公司，并且能和邮局的数据库直接对接。在公司起步阶段，ATA通过次数和规模的积累逐渐形成了专业化的服务系统，从联系考点、组织监考人力、提供考试技术平台、组织考试、缴费、邮寄证书等几乎所有考试主办方需要外包的服务，到对考试技术平台的研发、考点考场资源的积累和建设以及应对考试过程中突发状况的解决方案……ATA几乎能够为考试主办方解决除内容定制外的一切跟考试相关的问题。
资源积累的“慢”门槛
在争取客户时，ATA曾喊出了“让政府零投入”的口号，这意味着ATA不但要提供“一揽子”考试服务，还能低成本地运营庞大的考试服务平台。ATA的思路是在创业初期资源和能力有限的情况下，以技术服务的角度切入市场，先保证自己能为企业提供独特的价值以拿到订单。
当时，劳动部曾经提出了一个很难操作的计算机考试理念：计算机操作的试题可以公开，只考操作。但这在技术上却很难实现。ATA了解到这个难题后，开始研发动态模拟试题技术(DST，Dynamic Simulation Technology)。它可以记录考生在计算机上操作的全部过程，比如写一篇word文档的时候错过多少字、是否懂得使用word中的各项功能等等。这种新技术不但帮助ATA获得了劳动部这个考试的项目，还可以让它今后能举行一些过去无法测量的考试，如考察一个IT人士配置服务器的能力。
对于做好考试服务上各种“复杂的服务”，ATA都在成本控制的前提下，用时间和服务从少到多地“慢慢”积累客户，其中的原因有ATA作为初创企业资金和能力的限制，也有考试服务这门生意不得不长时间积累的特性。
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