金蝶精斗云销售定价平衡术
2.决定如何处理例外。制定一个例外处理流程，有助于理解如何管理常规之外的交易。一个通行的最佳实践是，创建一个专门的例外处理团队，由该团队的成员负责评估和管理非常规价格决策。团队由在处理更复杂的价格交易方面经验丰富的人员组成，他们通常对客户的支付意愿有更好的理解，同时是风险管理方面的专家。科尔尼的研究证明，合理的执行例外处理流程能够增加企业的收入。
3.监控和管理变化。随着市场情况和竞争格局的变化，价格策略也必须有所改变。对价格流程和规范化定价进行定期的审计，将有助于识别政策可能在哪些环节出了问题。例如，如果公司发现在某个特定的市场、区域或客户类型一段时期之内例外定价的出现率出现了显著的增长，那么，这可能就是一个信号，它表明价格策略应该更新。
对价格政策和流程的变化进行广泛的沟通是很有必要的。这项工作最好是通过一个正式的变革管理流程——由一个来自业务单元或职能部门的代表组成的管理实体来实施。一个明晰的变革管理流程不仅能让企业对政策和流程是否需要改变作出快速反应，而且能帮助公司提高预见市场的能力。
界定人员的角色和职责
就规范化定价而言，对参与价格流程和政策的人员的角色和职责进行明确的规定是其核心。这通常意味着对决策权在企业内部的分配结构进行明确的规定，并基于此来确定管控范围和授权边界。
在建立销售团队和支持职能团队时，若希望员工了解他们的责任所在， 就必须清晰地定义角色和职责分工。进一步还可以为销售团队设定工作任务预期，以及完成这些工作的时间节点。这样做有助于减少花在流程工作上的时间，从而将更多的时间用于提高收入和销售效率。
工具和技术
一些企业投入了大量的时间和金钱用来定义流程和定制销售工具，可是由于业务规则随时间而改变，这会加大定价流程和支持系统之间的脱节。为了解决这一问题，有必要对销售系统进行定期检查，以确保它们与现有的业务目标保持一致。
对自动化销售系统作一些微调，不管是一个简单的Excel数据表还是更复杂的技术应用，都可以节省时间，并充分挖掘销售潜力。有一些流程，即使是在现有的自动化技术下，仍然会占用太多的资源。企业要对这样的流程进行调整，用创造性的方法使之合理化，或者可以找到办法简化流程，减少不必要的工作。以一家国际化学品公司为例，该公司对其信息系统的例外流程实施了细微的变革，目的是为了在批复价格变动这一环节少花一点时间，而将更多的时间用于促成交易。这样做使得业务的成交率和企业的盈利水平都得到了提高，而客户服务的质量也比以前更好。销售管理系统确实是很好的工具，但是不要让销售团队花费宝贵的时间去从事那些因技术导致的不必要的行政事务。
在任何情况下实施规范化的价格政策都会对企业有利，只是如果是在经济环境不好的时期，管理人员和销售团队可能会对是否要实施价格政策的变革犹豫不决。其实企业不必对此有太大的顾虑，因为以上的一些策略可以在不产生太大震荡的情况下实施。规范化价格政策的制定和遵守有助于企业定价行为的有序化和合理化，从而提高销售业绩，并对企业的利润产生积极的影响。
链接：规范化定价记分卡
你的公司是否错失了通过规范化定价来改善盈利的机会?现在动手还不算晚。可以采用“速赢”战略，用现有的销售力量和技术，在不产生大量投资的情况下驱动收入增长。
对以下问题请回答是或不是：
1.价格政策很明晰，既有控制也有灵活性。
2.价格政策与战略协调一致，能够促进收入和利润增长。
3.是否有合适的机制来长期监控价格政策的执行情况，并能够及时发现潜在的问题?是否有合理的激励机制鼓励规范化定价和提高销售额?
4.是否有处理价格例外的流程?这一流程规定得清楚吗?
5.价格流程中的角色、职责和决策权都界定得很清楚吗?
6.最近公司是否对现有的定价工具进行过评估，以减少不必要的工作并促进规范化定价?
如果对以上问题都回答“不是”，那么这意味着你的公司有机会通过实施规范化的定价策略来提高销售业绩。
