营销是团购模式的真相

2010/8/12/0:16来源：《管理学家》

    《纽约时报》报道，美国团购网站Groupon恐怕已经成为史上最疯狂的互联网公司。Twitter达到10亿美元估值用了三年时间，Facebook达到10亿美元估值用了两年时间，而Groupon只用了一年半。Groupon的网页看上去出奇的简单，建设这样一个网站投资看起来真的花不了太多钱。Groupon的模式，好像也是出奇的简单，“团购”很容易理解，因为买家多了，组成团，所以可以拿到更好的商家折扣，再用更多商家、更好的折扣，吸引更多的买家，如此循环，抟成了全球的团购巨擎。

    整个世界似乎一夜之间因“团购”而疯狂，难以尽数和区分的团购网站迅速充斥着互联网的各个角落。截至2010年6月底，国内类似Groupon模式的团购网站数量已经突破400家，同时这个数字差不多以平均每天10家的速度还在继续增加，这些网站惊人相似，几乎都模仿着Groupon简约、便捷的界面，网站设置也几乎“千人一面”，中国的“百团大战”硝烟四起。

    事情真的是这么容易和简单吗？我们一直在强调一个真正优秀的商业模式就是“自己能够复制自己，别人不能复制你”，中国的“百团大战”也不能例外。

    其实团购模式，在美国并不是新鲜的模式，美国的团购网站也非常多，为什么那么多经验阅历比Groupon更多的团购网站都默默无闻，唯独乳臭未干的Groupon成为后起之秀？团购模式，在中国也并不陌生，早在电子商务刚刚兴起的时候，各种各样的团购网站就层出不穷，建材团购、家具团购等等之类，但现在也大多销声匿迹。Groupon到底凭什么在如此传统的领域中逆势而上，成为闪耀的明星？只有透过现象看本质，真正理解其商业模式的核心本质，才能反观中国企业的百团大战模仿是否有成功的机会。

    在中国目前的这些团购网站，除了网站页面对Groupon的照搬模仿外，也注意到了一些Groupon与传统团购网站不太一样的现象，比如高折扣率，Groupon的折扣一般在4~5折，甚至可以到1折，这对消费者具有强大的吸引力；每天在每个区域只推出一款商品服务，限人数“秒杀”，人数限制以及截止日期—只有达到预定人数，才有可能让每个人都能享受到折扣价，如果缺少参与人数哪怕只有一个，这项交易都不能进行。这似乎让参与团购的人更有乐趣而更愿意参与。

    近期新出现的一些团购网站基本都看到了Groupon的这些“现象”，并纷纷模仿。为什么我特别强调这是一些“现象”，因为如果不懂得商业模式的原理和思维模式，看不懂商业模式的本质，很多创业者和企业家常常会掉进“现象”的陷阱，一开始就注定失败。麦当劳公司的“餐饮连锁”只是你看到的现象，而麦当劳的商业模式本质却是类房地产公司。

    这就是商业模式很有意思的地方，常常你看到表面上一样的公司，可能商业模式不一样，但是你看到的很多表面上不一样的公司，商业模式的本质却可能是一样的，就似分众传媒，做电梯广告的，却和麦当劳有类似的地方，即“类房地产连锁模式”。《阿凡达》中的一句经典台词：“原来这里，纳威星球才是真实的，而地球只是一个梦境。”当你透过现象看到本质，透过表象看到真相，那么，你将看到Groupon商业模式的本质并非今天被广泛追捧的“团购”表象。

    Groupon被作为团购网站，它的核心客户到底是谁？我看到很多国内的团购网站都把客户的重心放在“买家”，诚然，如果你把自己当成一个团购网站，这样的理解当然无可厚非，但是，Groupon之所以能够在传统的“团购”红海中脱颖而出，就是它的本质并不是一个团购网站，而是以“团购”为名义的“精准广告营销平台”。

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