客户，别说你的“眼泪”我无所谓

2010/8/25/0:7来源：中国营销传播网作者：张令凯

    在市场上混的久了，什么样的事情都能遇到。由于近几个月笔者从事区域性的网络汰换工作，也就是经销商的优胜劣汰工作，对于跟不上公司发展，市场做不起来的客户能换的换，能砍的砍。说实话，在工作推进过程中遇到的阻力还真不可小觑，尤其是我们曾经的客户，真可谓穷其脑浆阻碍你的招商工作，切换市场进程，很多手段几乎超出你的想象，令你则然，甚至运用法律武器。当然看到了本文标题，你可能会猜测到的我说的客户的表现中会有学习刘备“哭鼻子”的现象，事实上就是这样。

    欲知客户在你的汰换工作中所进行的各种阻碍性工作，且听笔者道来！

    1.扮可怜相

    其实很多客户明明知道公司迟早会把它换掉，因为他冥冥中知道自己做的市场一塌糊涂，对于厂家的各客户回款往往是对于业务人员和领导感到羞愧难当。其实呢，很多客户虽然量做的不怎么样，但是客户还是能赚不少钱的，但是很遗憾你不能积极进取，小富即安。对不起，客户公司要发展，需要向市场要销量，不管你以前怎么样，至少在公司做出要换掉你的决定的时候，至少你做的不能达到我们对客户的要求，至少是做的不够好，假如你做的足够好的话，我们会求之不得。那样的话，即使你选择了投资回报率更高的项目而想舍弃，我们甚至会求着和您合作。于是，当针对厂家的招商工作，客户急了，急了掉下了眼泪。说实话，笔者见过三个客户，都是大老爷们四十岁左右，守着小他一旬的小弟哭。我想不是想做，他是不会拉下架子的，有的还是守着老婆孩子，说实话我心里也不好受。但是，哭是不能解决问题的，问题是你的市场没有做好，我们已经给你了足够好的平台。切换市场导向这不是我能左右的，这是市场经济竞争和优胜劣汰的行业规律决定的，或许我能做的只是理解。

    还有，在这里我想阐明一个观点：企业家不是天生的慈善家，或者说没有必要和义务去可怜某个人。企业不是慈善机构，企业法明确注明企业是“以营利为目的的法人组织”，是利润导向。企业倘若对每个客户都是先谈“人情”的话，倘若每个客户都这样，对客户的容忍就是对自己的残忍，这样闹下去，企业最后就是关门。

    企业不会愿意随便切换一个市场的，因为切换市场是需要时间成本、机会成本的，其实最实质的还是销量和利润。你想想好了，切换一个市场总得有个时间过程吧，这段时间新商是新手，需重新开始，老商还可能捣乱不是吗？还有一个问题，谁能保证这个客户一定能比上个客户做的好，这个恐怕很少有人敢讲“是”，“智者千虑必有一失”，或许我们还称不上是“智者”。

    厂家对于客户的汰换机制，其实有一套严格的规范和汰换机制的，给你足够的成长期，倘若你一直长不大，固步自封，顽固不化，不思进取，最后的结果是量上不去。对不起，不是我们不“以商为本”，更不是“过河拆桥”，是你先违规的，你违反了合同约定，我有换你的权利。不是吗？

    哭是没有用的！是不解决问题的！

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