经销商内功修炼之“六脉神剑”

2010/8/31/8:25来源：中国营销传播网作者：赵志刚

    纠众智以为智，众能以为能，众财以为财，真端始于工商，其它可赞造化。尽其能事，移山可也，填海可也，驱驾风电、制御水火亦也。

    年少时酷爱读武侠小说，尤喜金庸先生的作品。深深沉浸在“飞雪连天射白鹿，笑书神侠倚碧鸳”的侠义世界中。六脉神剑乃云南大理家传绝学，无招胜有招堪为武学至高境界，六脉神剑取独孤九剑之神韵，似有似无，一击必杀的风采犹如我们对营销的认知：“营销本无招，菩提神来笔“。当一场营销大战的硝烟散去，我们品评香茗，烟雾缭绕中追忆战火纷飞，是否正如佛家所言：常拂神相心，禅明心自知。

    从武侠世界中走来，我们的经销商是否可以领略“六脉神剑”的精髓，扎扎实实修炼自身素质，整体提升竞争力，简单说就是做好“六个一工程建设”。学习与培训不仅仅是厂商的事情，经销商发展至今已经成为一个庞大的群体，这个群体需要自己独特的文化和战略需求。

    经销商打造核心竞争力，首要的是要练好内功——铸造“六脉神剑”：市场网络、营销团队、营销模式、管理体系、忠诚的客户、经营好的产品。在此基础上，经销商可运用合纵连横之术，与上游厂商和下游终端连锁卖场形成鼎足之势。

    经销商一般用什么去吸引客户？第一是用信誉，第二是用服务，第三是用支持，第四是用真诚，第五是用管理。而要做到以上这些，则需要培养和具备足够扎实的基本功，才能扮演好供应商的角色。那么，经销商应该具备哪些基本功呢？

    一、学习代理品牌的经营理念

    合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。那么，要吸厂商的注意，分销商的关注，就需要将共同利益和共同理念放在第一位。为了一个共同的目标而努力。

    二、学会创造和培育市场

    市场是什么?市场是经销商的孩子，经销商想在商战中永立不败之地，就要善于创造和培育市场。

    眼下，市场竞争十分激烈，人们越来越认识到占有市场的重要性，只有占有了市场，才能拥有消费者，企业才能生存和发展。但在占有市场上，一些企业经营者往往是跟在“名牌”后面亦步亦趋或是靠几个传统产品过日子。这些经营者仅仅把眼光盯在眼前的市场上，缺乏创新意识。因此，他们只能被动跟着市场走。即使是一时跟上了市场，也是昙花一现、好景不长。而一些有战略眼光的经营者即注重占领今天的市场，更注重占有明天的市场，不断地创造新市场，培育消费者的新需求，因而就能始终走在市场前头，引导消费的新潮流，自然也就赢得了消费者，做活了生意并获得滚滚不断的财富。

    创造一个新市场比占有市场更重要，因为市场是在不断发展的，消费者的需求也是不断变化的。今天的“名牌”，可能是明天的落伍者；今天热销的商品，明天可能无人问津；今天没有的商品，明天可能被消费者所追求。因此，在市场经济条件下，我们的企业经营者要善于不断拓展深层次的消费领域，培植创造后继有续的新市场，这对企业来说，也是一个生存、发展、强盛的战略问题。

    三、要学会钻市场“缝隙”

    市场如布，总有缝隙；企业似针，总可插入别人难以发现的“缝隙”。

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