“以顾客为中心”，美丽的谎言

2010/9/2/8:24来源：价值中国作者：向红

没有任何企业或者经营者，胆敢不以顾客为中心。而且不管是否学习过市场营销，是否具有市场营销观念。否则，你的产品卖给谁？或者去骗谁？

区别仅仅是“如何”以顾客为中心。

假冒伪劣制造者或者坑蒙拐骗者，抓的是顾客心理，只不过是从人性的弱点出发。

普通企业是基于生理需要，以产品或服务为对象，从“物美价廉”角度，让顾客得到更多的实惠，为顾客创造更多的使用价值。

强势品牌是基于心理需要，以欲望中心，超越产品，为顾客创造更多的心理价值。也就是我们经常说的，为自己的产品或者服务创造更多的附加值。不与心理挂钩，哪来的更多的附加值？

骗子和品牌营销者抓的都是消费心理，差异是各取一极。正是这个原因，我才向来讨厌那种把品牌美化的行为，一个攫取更多、更高利润的行为，没有什么错，也不值得赞美。难道大家还没有感受到强势品牌的傲慢？

有一点三者是相同的，都是为取得利润，并且是尽可能多地攫取利润，这是基于资本的本性。

为什么要讨好顾客？那是因为顾客不掏腰包，就无法从顾客那里挣到钱。

那么，为什么要建设品牌或者争取更有利的竞争力地位呢？

其中心是为了获取讨价还价能力。

与谁讨价还价呢？

与顾客。

所以，企业想挣更多的钱，就不得不讨好顾客，不得不以顾客为中心。

那么，企业目的是挣更多的钱，明明是以企业这中心，为什么无论企业或者是营销理论都还要唱“以顾客为中心”这个高调呢？这不是挂羊头卖狗肉吗？

品牌是企业获取更高附加值的利器，是让顾客支付更高价格的手段，是控制顾客消费心智的魔法。

什么东西影响企业与顾客讨价还价能力？

其一是竞争。

所以企业都想超越竞争，取得垄断或者相对垄断。垄断表面看是对市场，实际上是对顾客，让顾客欲罢不能。

其二是实力。无论是硬实力或者是软实力，支撑的都是产品附加值——人家的东西就该值这钱。

无论企业说什么，怎么说，都是竞争状态决定了企业如何对待顾客，从来就不是什么经营理念。

所以，才分别有了垄断利润（我说了算我就拼命抬高利润）、高额利润（我们几个说了算就共同挣大钱）和平均利润（谁也不比谁强，那就拼价格降低利润吧）。

那些垄断者为什么要回馈顾客？不是什么良心发现，而是社会压力。社会压力是一个行业形成垄断之后，维护顾客利益最后的屏障。如果社会压力失效，那么，顾客将成为任人宰割的羔羊。所以，中国就有了看不起病，读不起书，住不起房。

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