营销技巧：大客户营销的门道

2010/9/7/8:24来源：中国营销传播网作者：叶敦明

    大客户营销工作的一切都要以企业的自身建设为基本出发点，我已在《大客户营销：破解神话论，“认清”大客户》中对这一理念提出的原因及其必要性做了简要地分析。那么，企业的自身建设该如何开展，后期工作又该如何进行呢？

    一、打好大客户营销建设的桩基

    大客户营销的基础建设该如何开展，其关键点又是什么？

    我们知道，大客户营销的成功，是一个公司销售提速的关键转折点。有了稳定的大客户，行业开发就更为有利，从而可以确立在一个甚至几个行业的优势竞争地位，因为，大客户的销售额是公司销售的底气，底气足了，公司的市场推广就会更有计划性，执行到位的可能性也大为提高。

    然而，大客户不是一蹴而就的。大客户营销的确站在20/80法则的塔尖，但通往塔尖的阶梯，却需要踏踏实实地搭建，不要总想着一步登天，被营销成功学忽悠。一些急于成长的公司，时时刻刻都在念叨大客户营销，想尽了办法挖销售高手、公关能手，但下场总是水中月、镜中花，终日思君不见君。多年的实战经验让我切身地感受到企业主期望大客户营销成功的心情，同时也对他们的盲目热情和无谓挫折而扼腕叹息。

    所以，我认为，大客户营销必须做好基础建设工作，主要包括以下几块：

    1、直销队伍中锻炼出来的精干小组；

    2、支撑大客户营销的核心技术；

    3、行业有影响力的品牌知名度和认知度；

    4、崭新的理念和引领行业的新做法；

    5、团队合作的基础和战斗力；

    6、现有销售有一定的规模；

    7、过硬的技术或工艺攻关小组，帮助客户达到定制化效果。

    做好这七点工作，大客户营销将事半功倍。

    二、新兴企业：大客户营销之道的起始点在哪儿？

    新兴企业对大客户的渴望可想而知，那么，他们该如何开展大客户营销呢？

    我认为，新型企业主要有两种。第一种是处在初创期的企业：费了好大劲建起厂房、买进设备、试生产成功，然后小批量投放市场。这个时候，他们最希望有一、二个有影响力的客户购买自己的产品，不仅可以帮助自己打开销售局面，也可以树立标杆示范效应。

    第二种新兴企业指处在二次创业阶段的企业。他们本来已经基本立足一个行业或区域，但当产品档次升级、意图进入到新行业，或者起用新品牌创立新形象的时候，企业之前积累的资源，也就显得杯水车薪了，此时，快速积累新市场的品牌影响力变得尤为重要。

    无论哪一种新兴企业，都面临着品牌影响力和公司内在实力之间的矛盾，心里急于寻求客户的认同。而客户总是三心二意，一副“我不知道你是谁”的晚娘脸。

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