金蝶精斗云B2C行业必将成为中国的主流网络广告主
记得去年7月份左右，根据市场动向，我和一些行业里朋友的说过，2009年B2C和网页游戏一定会井喷式发展，到去年底的时候，我相信很多人会发现，这个2类行业广告已经开始大面积出击了，从搜索引擎和4大门户，到我们日常登陆的其他各大网站和客户端几乎都能见到这2类广告主的投放，尤其是B2C客户。因本人不玩游戏，这里就不继续说网页游戏业务了。今天主要谈谈B2C行业的网络营销与行业特点。
因本人工作原因，接触的B2C客户和网络媒体比较多，到现在为止中国尽200家B2C公司都是我们服务的客户，同时和大量媒体，从门户、搜索引擎、各领域垂直媒体都有合作关系和建立长期联系机制。
如果在2007年说到B2C，我相信很多人最先想到的就是当当、卓越等老牌公司，而真正让很多人开始了解和重视B2C公司的确是VANCL，这家2008年网络广告行业最出风头的B2C公司。各大网络媒体上铺天盖地的广告，一轮接一轮的风投进入，销售额迅速大量攀升，加上不断宣传他们创新的销售模式，把N多互联网公司都洗了一遍脑。即他们之后无数B2C公司像雨后春笋一般，接一个接一个都开始在一些知名媒体上投放广告了，记得去年9月份时候，我特意数了下，算上VANCL，市场上光是主打男士衬衫和相关服饰销售的B2C公司就不下10家，并且有传统行业背景的公司也加入进来，开始一起争夺这块大蛋糕。到了今年，各类新兴B2C公司更是像潮水一样，一浪接着一浪，网络媒体上也不断出现新的B2C客户，尤其是在不少传统行业公司受金融危机影响下，需要外销转内销为主的时候，加上中国B2C网购渗透率已经超过30%，物流配送和技术开发都不是问题的情况下，各家企业利用互联网作为一个必不可少的销售通路显得更重要了。B2C的蓬勃发展是好事情，再次证明了互联网全民电子商务应用时代已经来了，但是随之而来的营销问题怎么能有效的解决呢？
势不可挡的B2C现在遇到最大难题就是营销，销售额是他们最看重的，几乎100%的B2C公司以它为衡量市场推广是否达标的最终标准。有的公司说的更直接，就看销售额，什么品牌传播，什么会员注册，根本不关心，要的就是这效果，绝对是效果营销里的”纯爷们”。
先说说B2C自己，基于此行业特点，能不能做成，能做多大多强，销售额和利润率是考核他们的最终标准。以下是他们在互联网上常用的4大营销通路。
1、广告联盟（CPS联盟），优势：按效果付费，风险最小，成本最低，利润最高，节省人力；劣势：见效比较满，销售规模上不去，尤其对知名度不高的新兴B2C公司；是B2C最喜欢和必选的通路。
2、搜索引擎营销（SEM），优势：按点击付费，调整灵活，匹配度高，转化率高，效果明显，综合性价比非常高；劣势：成本高，同行之间竞争比较激烈，过于依赖搜索引擎的政策，议价能力不足；是很多有一定资金基础的B2C必选通路之一。
3、门户网站(4大为主)，优势：曝光率高，有一定品牌效应，销售额提升明显；劣势：成本高，亏几率比较大；一般都是用空置广告资源按CPC或者按长期买断固定广告位，但原则上投放预算需要达到一定量级，非必选通路，尤其不适合资金不足的小公司。
4、垂直媒体（暂不算在专业购物平台上开店），优势：受众关联度高，转化率高，再次购买率高；劣势：真正能短时间达到效果的媒体数量不多，成本不低；但导航站比较特殊，性价比非常高，是绝大多数B2C的必选通路。
根据B2C公司自身经营阶段和资金状况，如同时进行以上4大营销通路，也就是基本涵盖和影响到了它所有的潜在消费者，也就是我们经常说的整合营销，促使效率、效益、效能的最大化。
再说说媒体，随着B2C如火如荼的发展，盘子占的网络市场份额也是越来越大，媒体怎能视而不见，尤其是那些嗅觉敏锐销售，大家都打算分它一杯羹呢。各媒体的那个往上冲呀，但是有个最让他们头疼也是最不喜欢提的东西摆在他们中间了，就是B2C客户最看重的销售额。如果是按媒体硬广刊例销售，基本没有几个B2C客户会接受的，投入和产出比相差太大，我敢这么说是有大量真实数据依据的。但导航站除外，这个之前说过，就不再做解释了。可是客观的说，是否能卖出产品需要具备的因素很多，包括：产品定位，服务、物流、价格、质量、网站用户体验、公司品牌、用户口碑、销售季节、促销活动的策划水平等。B2C客户把自己应该承担的责任全部转嫁到媒体上，并且就此作为衡量媒体的标准是确实不太公平。所以很多媒体对于B2C客户提出根据销售额分成付费（CPS）的要求，感觉极其郁闷，按硬广卖确实无法达到效果，客户根本不考虑，媒体按CPS做收益太低，根本不值当做，有些媒体也根本就不接受CPS的合作模式。但是存在即合理，大家也都知道谁也改变不了行业现状，这个世界本来就没什么绝对的公平和不公平，所以媒体也不用太多抱怨，要么接受要么拒绝。
其实不管是B2C公司还是媒体，大家都有一个相同目标，就是综合收益最大化。经过我们的经验，其实B2C客户投放媒体效果如何和时间有很大关系，一般刚开始投放前几天效果都不会太好，但是效果是逐步递进的，只要媒体选择的比较适合，根据数据分析，不断优化创意，调整推荐的产品，在一定时间范围内，效果是越来越来好。我给B2C客户和那些不接受CPS的优质媒体给的一个合作建议，先测试一周，如果双方都感觉效果有再商量的余地，那就利用媒体空置广告资源按市场行情的CPC或者直接按最低净价包下一个固定位置至少一个月以上，根据数据分析，各类媒体点击购买都是有一定比例的，匹配度越高媒体这个比例会相近，并且时间越长均值越趋于相同。
总之，看趋势，看数据，我们已经感觉到随着中国网购渗透率不断提高，B2C的广告效果也在连续提升，大众网上消费已经逐渐常态化，B2C行业必将成为中国的主流网络广告主。现阶段B2C客户对于很多媒体来说虽然比较难啃，但价值一定会是越来越大，不断增加的大量预算放在那里，至于怎么分到更大块的蛋糕，就看各家媒体自己的了。
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