金蝶精斗云B2C杂思：陌生的顾客
淘宝店通常比独立b2c转化率高，不仅仅在于消费人群的心态差异，也在于淘宝用户有消费经验的一致性——如同连锁店一样，许多消费者对于消费过程甚至消费产品非常熟悉。
独立B2c的弱势，首先在于品牌认知率低和浅，缺乏反复的印象种植；其次是消费人群跟淘宝熟练用户的低交叉，遭遇大量无经验或弱经验的消费者（据本人调查，有的b2c此类消费者超过60%），这些消费者对于产品及消费过程非常缺乏认识；第三是完全陌生的消费环境，有较高的心理门槛；
面对陌生环境，大部分消费者是迟钝和胆怯的，仅仅是界面和商品的吸引以及强势，不一定足以突破，B2c应对此有特别应对。例如：
一．依附于熟悉
人的脑袋处理能力低，对于陌生信息，天然有简化处理的倾向：将新信息合并入历史经验，利用经验惯性来处理，以减少大脑计算量。
先帮助对方创建一个思维的依附，在此基础上延伸，比要求对方全盘接受一个陌生的东西好得多。例如你跟vc说一个新模式时，他可能会不入脑，但如果你告诉他你就是国外某某模式的中国改进版，或者某模式和某模式的结合版，他就比较容易豁然入脑了，在此基础上你再跟他慢慢讲差异，就比较容易得到他认同。
在独立b2c网站里，应尽量依附于用户熟悉的东西，作为用户的脑力参照，那怕只有一抹。例如：
1．如果我们的潜在用户跟淘宝用户高度交叉，那么界面、文字和图片应有淘宝用户熟悉的东西；如果我们的潜在用户跟当当网用户高度交叉（据说有一部分是只上当当不上淘宝的），那么同理。。。
2．我们的合作伙伴里，应多出现消费者熟悉的网站或品牌。
3．引用消费者熟悉的名字、图片、名言。。。
4．通过社区、应用、游戏将其熟人拉来。
5．用户可能陌生的商品特性，要用类比的方式让消费者产生思维依附
二．创造伪选择
消费者如果对于本店商品不熟悉，又不是该领域达人，网上相关信息资源又不充足（尤其非标准化商品），那么他会有很大的潜在恐惧感。这个恐惧感影响他选择和决策，而且选择越多，越难决策。
这时我们可以虚拟出一个明显的选择环境，让用户做出一个自己感觉到“正确”“踏实”的选择。《怪诞行为学》里提到的杂志定价，就是一个典型例子。
在产品定价上，也可采取类似的策略。例如每一个主打商品，其相关推荐都放一个或几个价格明显高于它，而性价收获不如它的商品，把它衬托出来，使消费者能明显看出“机会”，感觉到自己的聪明。
通过某种类或品牌的结构性比重增加，也给用户以选择暗示，增强其选择信心。
将其他消费者是怎么选择的，以图形或数字明确地告之，也非常有助于用户增强选择信心。
用户在某一局部产生临时的信心，有助于其忘记整体的陌生和胆怯。
三．利用思维惯性
人脑的结构是化学的，不够电子，有较强的惯性。我们的情绪、信任、兴奋、拥有感。。。，都带惯性。
通过投票（表现形式是投票，实际目的是对用户进行情绪影响）或小游戏让用户产生“勇于尝试”的积极情绪和自我期许，也许有助于消费者克服新环境网购的陌生。
让消费者多看一些高价格的产品，对中低价格的商品产生价格脱敏，也许有利于克服因缺乏价格经验参照产生的陌生。
让用户先得到，他就不愿意再失去。例如将商品放入购物车时，让他中个个性的小奖（每个用户可以不一样，有的送礼物，有的送积分，有的免邮费），也许有利于降低其因对购物流程陌生而产生的放弃冲动，减少购物车丢弃。
让用户在购买前对商品写“评语”，或者回答“为什么我想要它”，也许有利于降低消费者对商品的陌生，并与网站形成初次互动而降低对网站的陌生。
这篇博客是读《怪诞行为学》的一点随想，有些想法已经有朋友在实践中。
搜索引擎优化指南_搜索引擎优化方法大全【2010年最新搜索引擎营销技巧】
会计基础知识_会计入门基础知识【会计新手指南】》》
未经允许不得转载：金蝶精斗云 » B2C杂思：陌生的顾客【电子商务模式】
