金蝶精斗云外贸企业B2C之路
2008年下半年，随着美国次贷市场引发的全球经济的不景气导致外贸订单锐减，出口企业遇到有史以来的最大寒冬。对于外贸企业如何过冬，有人提出很多的思路，如出口转内销、借助阿里巴巴等B2B平台，这真的是一条脱困之路吗？目前在阿里巴巴等网站上生存的都是产业链的下游企业，而现在的B2B网站很难给企业带来附加价值，在这个平台上生存的企业几乎不可能完成所谓的从制造向品牌的转换。举例说，一个高尔夫球的成本大约是2元左右，前几年，通过传统的渠道销售，商家可以寻求一个较高的价位，但是，自从加入了电子商务平台之后，由于价格过于透明化，而且把很多厂商放在一起竞价，这样企业在与客户谈判订单时不仅没有任何优势，而且还要面临着大量的恶意竞争。
如果没有挣到足够的钱，怎么可能完成产业升级？对于外贸而言，如果国外的采购商一直可以在网上找到便宜货，它们就不会允许你做产业升级、建立品牌，而是尽量压低你的价格。由于目前的电子商务平台是靠向卖方收钱的方式，而国外买方付出的成本很低。这就导致国外的买家可以通过极其低廉的交易成本来向国内厂商施压，这部分利润损失由国内卖方承担，并且卖方还要向电子商务平台付钱。在B2B模式的影响下，代理商的生存状况都不好，制造商也被迫转移到了B2B平台上来接受低价的竞争。
1．外贸出口企业遇到寒冬时如何走出困境
出口企业遇到寒冬时如何走出困境？以笔者从2002年起做外贸的经验和从2005年开始采用B2C模式同时进军国内外的网络B2C销售市场的经验来说，实际上外贸企业走出目前的困境需要新的实实在在的营销手段和赚钱途径。基于从事外贸B2C，将国内的产品直接通过网上销售渠道卖给消费者的经历，我认为要做到两点，一是采用新的营销手段，二是拓展新的高利润的赚钱途径。对于某些外贸企业来说，其产品如果适合网上销售，就可以通过两种手段有效结合，采用B2C模式开展海外直销或者进入国内市场。
2．外贸企业采用B2C模式开展海外直销的核心作用
（1）赚取高额利润
以前工厂生产的产品，外贸出口要经过国内外贸公司、国外进口公司、批发商、零售商才能到达消费者手里。国内同行的恶性竞争、全球经济不景气、中间商层层盘剥、生产成本逐渐增加、原材料急剧涨价……外贸出口的企业几乎挣扎在生存的边缘，利润还不到3%。在几乎不赚钱甚至赔钱的情况下，采用B2C模式开展海外直销是赚取高额利润的一条出路。做外贸的都知道，有不少产品出厂价与美国零售价都有3到5倍的差价，100元人民币的产品，到美国就能销售50美元。采用B2C模式可以跳过所有中间商，把中间利润全拿到自己手里。
（2）拓宽销售渠道
外贸企业的销售渠道非常有限，经常局限于几个较大的海外客户之间，海外客户则使尽手段对外贸出口企业进行压榨，而外贸出口企业在买方市场占优势的情况下对此毫无办法。然而，采用B2C模式，就从最根本上打破了传统外贸间的所有商业壁垒，直接面对最终的消费者。所以在B2C模式下，企业能够从根本上摆脱受国际贸易公司的控制，这有两个明显的好处，一是增添了一种销售渠道，二是增加了企业抗风险的能力。
3．外贸企业采用B2C模式进入海外市场的优势
（1）专业优势
外贸出口企业每天跟产品打交道，而且都是生产全球最新的产品，积累了深厚的专业知识和行业资讯。
（2）市场优势
外贸出口企业都是按照国际订单生产的，而这些订单全都适合国外的市场情况，哪种产品好卖心里自然有数。
（3）语言优势
外贸出口企业为了与国际买家接洽，都有很好的英语人才，英语功底较好是应付B2C模式进入海外市场后大量英语问题处理的基础。
4．外贸出口企业以前为什么极少采用B2C的模式开展海外直销和进入国内市场
（1）以前市场环境好，安于现状
对于那些国内二三线品牌，网上销售没有任何经验，他们所有的经验在于出口生意、赚劳力钱。以前外贸形势好，有现成的饭碗，谁还会去冒险？另外一方面，如果转入国内市场，B2C的模式对中国互联网公司也不是新鲜事，当当网、卓越网、PPG等电子商务公司早在前几年都尝试过，但几年下来基本上都是依靠风险投资进行扩展，并没有实现盈利。并不是买家不需要，问题出在卖家上。对于那些著名品牌，网上销售只不过是锦上添花，而且他们还要随时提防对线下销售的冲击。
（2）采用B2C的模式开展海外直销和进入国内市场还有较高的门槛，条件不成熟
B2C的模式并不是简单地做出一个销售网站然后就放在网上卖东西，还是有较高的门槛的。做B2C直销是好，最后这些老板都会反问你一句——谁来做？那么多看上去完美的方案，谁来执行？这些依赖出口的企业像是畸形儿，他们有着强壮的躯干——组织生产、管理工人、降低成本等，但四肢萎缩——没有营销和渠道部门。而后者对于内贸企业而言，其重要性甚至超过前者。除此之外，展开外贸B2C直销，也还是要面对很多困难的，如在网络营销、网站建设、网上支付、物流和与老外交流方面还是有很多门槛的，这些困难如果不能很好地解决，就不能顺利地运营外贸B2C网站。
（3）外贸B2C是较新的一种外贸方式，相关平台和服务还没有能够普及
目前开展外贸直销主要通过两种途径，一种是通过面向国外的B2C综合性平台。另外一种就是自主建设独立的B2C网站。目前，B2C外贸目前还属于初期阶段，他们大多起步于2004年以后，所以绝大多数外贸行业人士并不知道这种模式的存在，而且因为这个行业较为低调，所以相关的知识和信息缺乏交流。
5．外贸出口企业采用B2C的模式进军国内外直销市场需要具备哪些能力
采用B2C模式进行网上零售的企业，也就是网商一般需要以下的团队成员分担不同的工作。
l 商业策划人员：市场调查、商业计划书撰写、网络营销策划、电子商务策划。
l 网络营销人员：搜索引擎优化（SEO）、竞价排名指导（SEM）、网站联盟广告（PPC）。
l 网站开发人员：网站开发、软件开发、各种应用系统的开发、电子支付接口开发。
l 网站运营人员：网上交易接洽、24小时在线客服、网上支付处理、信用卡防欺诈管控。
l 物流管理人员：商品供应管理、库存管理、发货管理。
以上这些是开展B2C外贸必不可少的，这就是存在门槛的原因，要越过这些门槛，最好的方式就是寻求合作伙伴，找相关的专业人才加盟和联合某些技术公司获得相关服务。在投入规模较小的情况下，也可以通过eBay、Amazon Store、敦煌网、易唐网、贝通网等综合性平台上设立店铺，这不仅在有限的资源下能够快速地开展网上销售业务，而且可以获得众多的B2C外贸知识和经验，为以后运营独立的外贸B2C平台打下很好的基础。
本文摘自《网上支付——网商成功之道》已出版
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