金蝶精斗云电子商务卖家下“西洋”
依靠转型外贸零售，eBay中国逐渐找到了感觉。9月8日下午，远道而来的eBay全球总裁兼首席执行官约翰·多纳霍(JohnDonahoe)在上海与十余家企业开了场座谈会，探讨如何保持中国卖家活力，以及如何搭建顺畅的海外供应链。
回溯至2008年，多纳霍接任CEO后，才为eBay中国的平台做出了主攻外贸出口业务的决定。
9月8日晚，多纳霍赶往绍兴，两天后，这位CEO将代表eBay在杭州阿里巴巴的网商大会上，做主题演讲。按照设定的议程，其演讲的主题是“电子商务的下一个十年”。
且不论多纳霍对“下一个十年”的构想多么有想象力，但eBay中国所关心的外贸市场，已经有越来越多的企业也把零售的触角延伸至欧美等市场，并将它们作为发展电子商务的下一站。更值得关注的是，随着“出海者”的逐渐增加，一个有待深挖的庞大外贸电子商务市场开始形成，而这个产业链条上的关键环节，也有嗅觉敏锐的公司抓住时机占据高地。
9月9日，阿里巴巴全球速卖通(AliExpress)和淘宝网联手推出的服务淘外销上线。此外，位于深圳的DX（dealextreme），已在获得IDGVC的投资。而围绕海外电子商务的价值链上，为企业提供外贸整体解决方案的南京四海商舟同样获得IDG4000万美元的投资。与此同时，总部位于广州的海外物流方案提供商出口易（chukou1）也获得KPCB（凯鹏华盈）的投资……相比国内的电子商务的热潮，有另外一扇门，正在对企业与投资者打开。
你好！美国
赵志掌管的电子商务部门，最近就与集团的外贸部门频频开会。对这位格兰仕集团电子商务部的部长来说，面对的任务复杂而富有挑战——如何在短时间内，把微波炉及小家电，以单件或小批量的方式，卖到北美去，直接卖给美国消费者。
赵志不是没有考虑过使用敦煌网或是阿里巴巴速卖通的服务。但是按照正常的快递价格，运到美国，一个微波炉的运费就需500元。赵志介绍，在海外B2C业务中，一台微波炉的零售定价大约为50美元到200美元（折合人民币350到1500元）左右，换言之运费大约会造成购买价格上升33％-142％。
加上相关的通关手续，大约需要7-15天才能送到消费者的手上。而上述两个为跨国B2B/B2C提供服务的平台，主要是将客户的物流需求交由第三方服务商例如UPS、EMS等公司，以小件快递的方式发送。
算上物流成本及可能发生的退换货需求，要把一台微波炉卖到美国去，简直就是亏本的买卖；正是如此，跨国B2B业务一直是大批量采购为主。但赵志偏想接受这个挑战，其出发点是通过扁平化的渠道，避免中间环节，包括贸易公司、分销商、批发商的层层加价，实现从供应商的生产车间到消费者的厨房或客厅。而较之以往的尝试者，至少赵志如今可以找到可以理解他的需求的服务商。
提供这种选择的，是总部位于广州的环球市场集团（GlobalMarket）。这是一家成立于1995年，以B2B模式为买家与卖家双方提供信息交互的机构。2010年7月1日，这家公司的海外B2C业务启动，格兰仕是最先试用的客户。
2008年，当集富亚洲等风险投资公司进入环球市场时，这家B2B公司就开始考虑做点有趣的尝试，那就是如何进入“To-C”（直接到达消费者）的市场。从环球市场的B2B模式出发，如何在完成了商家与商家的对接后，再把链条延伸至消费者？这是其CEO凌风一直想尝试的模式。
因此，搭建一个B2C平台，对环球市场的发展而言，无疑可以形成一个B2B2C的闭环，对平台上的供应商而言，也是提供了新的价值出口。
在酝酿了一段时间，并获得风险投资后，凌风对这个模式的设计也逐渐成型：环球市场提供产品分析，搜集例如eBay、亚马逊、沃尔玛等网上、网下零售渠道的销售数据，再比较GMC（GlobalManufacturerCertificate，环球市场的一个群体品牌）会员产品的优势、竞争力、价格等等，然后提供给企业来定价。而后，企业的产品会先运到环球市场在海外租用的仓库里，由后者的合作公司负责仓储管理以及后端的物流配送。直到货物销售出去并收到货款，企业与环球市场才会进行结算。
这种模式针对的是传统企业出海的短板——要为海外的消费者提供格兰仕商品，赵志面对的困难有两部分，“第一个落地的问题，是针对海外用户的B2C配送。在中小卖家的物流配送环节，我们解决不了。第二个落地的问题是营销的落地，如何符合当地市场的营销策划，当地的需求，这也是国内企业的弱点所在。”
而环球市场之所以认为这种模式经得起推敲，是因为“过去10多年我们积累了80万的买家，同时我们有众多的参展资源”，凌风表示，公司一直与国外众多电子商务平台有着合作经验。因此，对于搜集数据而言，环球市场已拥有资源。
这种直销模式，环球市场命名为“M2C”（ManufacturertoConsumer，即制造商与消费市场对接）模式，且与原有的GMC客户形成互动，希望GMC客户加入到其M2C平台，让产品直达全球消费者。
比照eBay，环球市场的新模式其实是一个既聚拢了供需信息，又集合支付、仓储、营销、物流配送的平台。而对于敦煌网、阿里巴巴速卖通等平台来说，环球市场的实践是对海外供应链条的延伸，目的是帮助那些希望销售自主品牌的中国企业，解决海外销售“最后一米”的难题。
近在咫尺，远在天边
不过，“最后一米”的流程也是相当复杂。
用近在咫尺，远在天涯，来形容海外B2C业务，再合适不过。由于电子商务平台的逐渐完善，卖家与买家可以在平台上实时沟通，甚至通过视频面对面沟通，但交易一旦达成，商品的运输却要正视“远在天边”的挑战。
四海商舟创始人周宁表示，海外电子商务的环节与所有的交易一样，绕不开三个环节：信息流、资金流与物流。信息流指的是要找到客户，实现买卖双方的信息对接；资金则是跨国支付；物流指的是跨国仓储、快递配送等。
这家公司以做外贸起家，拥有GlassesShop网站，为欧美消费者提供全系列的在线配方眼镜，而今，其以外贸电子商务服务提供商的身份，获得风险投资的注资。
其实在2008年，卓越网前CEO王树彤创办的一家外贸B2B小额批发及零售平台——敦煌网便可视为这种海外B2C的雏形。这家网站主要是帮助海外中小买家在中国找到货源。
此外，诸如Lightinthebox.com、DX等公司，都用了相似的方式，为海外的中小买家，提供小批量产品出口的服务。
“这些模式总体来说都用的是快递、邮购的方式，把商品销售到海外市场”。凌风如此表示。根据出口易公司创始人肖友泉的介绍，以英国买家在线购买中国商品为例，点对点的运输时间，从3天到10天不等，有时甚至需要10—20天，造成买家满意度比较低。出口易正是定位。
为提供跨国电子商务专业国际仓储与配送的运营商，它同时为eBay提供英国等地仓储管理及海外代配送服务。
不过，要缩短外贸供应链的运行时间和降低运作成本，也不是一个轻松的活。从国内的制造工厂，到海外消费者，中间的供应链到底有多复杂？环球市场运营总监罗民表示，根据自己的统计，大概有“2200个节点和操作动作”。曾在麦肯锡德国和中国工作的罗民，就用了麦肯锡的思维框架与逻辑分析方法，来分解从制造端到客户端的节点，得出了这样的结论。
但是，就可控的环节而言，环球市场根据企业的实际情况，提供相关的解决方案，其中环球市场把重心放在了海外仓储的营运上。
就这种模式而言，四海商舟也在与出口易进行合作，周宁表示，“我们发展海外的B2C，以海运或空运的方式先到达国外，但并不交割，放到美国的仓库，根据客户的订单再去派送。”
而这种化零为整、跨国仓储的方式，成为了外贸B2C们在降低物流成本、提升客户体验上实践的新模式。
eBay中国商务发展总监汤亦珩表示，2009年底开始，他们也在考虑海外仓储的问题，并且与华南的递四方公司、出口易尝试合作。“他们是帮助eBay的商户从英国开始，我们现在也在考虑，让商家去参加一些海外仓储的模式。同时我们也在和一些包括美国当地的仓储物流商合作。”
让中国卖家快速地把产品交付到海外买家手上，无疑对提升eBay的交易额起到了促进的作用。
盈利模式之考
根据清科的统计，2009年中国商品零售总额达到105413.2万亿元规模。就网购市场交易额而言，中国互联网协会提供的数字则是达到2500亿元。而正在开启的海外零售市场，就市场规模而言，2009年，eBay中国平台实现了逾8亿美元的交易额，并以100％的速度实现增长。而业内排名在前的DX公司，据IDG方面的人士透露，这家公司每年能实现上亿美元的交易额。
就市场容量而言，周宁表示这个市场刚刚打开：初期的存在者主要由外贸商转型而来，之后则开始有众多有深厚IT技术背景的公司加入。不过，这个市场的短板也是显而易见，在产品品类、资金交易模式等，都存在有待商榷之处。
无论是已经获得投资的DX公司，还是由谷歌前首席战略官郭去疾创办的Lightinthebox网站，都存在“短板”。
根据肖友泉的介绍，由于传统物流运输方式（国际快递或者国际平邮小包）的限制，现有的商品大多数集中在2KG的重量以下。这样就造成绝大多数的卖家都只能往3C产品（电子产品）、饰品等方面去竞争，严重同质化，从而导致价格战。
不过，也正因为这些问题的存在，所以促使四海商舟、环球市场等公司，开始设计不一样的商业模型，创新点主要集中在物流、支付等环节。
环球市场在2007年收购了第二家的国际物流公司，“这一切都是为了准备好M2C里面的物流部分。但我们也不是所有的事情都自己做，会通过整合去完成。
因此，“（制造商）只要把产品生产出来，放到了仓库就行了，剩下的我安排拖车、集货、拼箱、装柜、海运、报关及通关，包括到美国那边的仓储、物流跟运输，全都是我帮他们完成，”罗民表示，“但是每一块节点都由环球市场及相关供应链合作伙伴具体实施，我们把每一个流程都串起来，全部包下来。”而在罗民的构思中，企业的商品运到美国后，放在当地仓库的产品，获得订单后，美国东岸1-3天，西岸3-5天较能配送到买家手中。
就合作而言，在销售产品之前，企业不需要缴纳任何费用。“因为厂家最看重的就是缦展驳＃利润共享3商只要生产出来，后续的物流成本都不用出，我预付的，我预付后如何回收？我只有卖掉你的产品，才能把成本收回来，同时收取你的佣金，所以这个大家的风险是一致的，他就会信任你。”罗民如此表示?
据了解，敦煌网的赢利模式不是向国内卖家收取会员费，而是让买卖双方免费注册使用网站，并在交易完成后向海外买家收费。根据不同的行业，服务费在3％-10％不等。敦煌网同时还提供物流、支付等供应链服务。
而环球市场的M2C的盈利模式，则是从产品的销售额上收取7％-13％的佣金。“和现在主流的外贸B2C网站不同，我们的模式还可以获得正常的出口退税政策支持。而且是完全合乎中美两国的所有相关法规要求。
周宁表示，海外供应链的资金环节，其实也会被一部分商家忽视。“就国外的信用卡使用规则而言，在60天内客户有权申请退回款项，这其实为跨国资金的欺诈留下空间。”周表示，因为现在的跨国电子商务交易会面向各个国家，不排除会有部分商家利用空子“作弊”的行为，因此，在服务上，四海商舟会教客户如何识别真实的有诚意的买家，以此做好风险防范。
对于接下来的业务规划，赵志表示，“合作的整个流程是到我们厂里提货，国际物流由环球市场来负责。我们是初期谨慎一些，稳妥为主。我们选择的是烤箱、电饭煲、电水壶五大品类，大概是4~6个型号。”
但赵志也表示，这种全新的合作模式会给双方带来一定挑战，譬如，如何与内部的贸易公司对接，如何考虑产品滞销，库存如何在本地消化的问题……因为产品一旦运出境，要再运回来的环节更为复杂。而这种模式相比eBay上那种“一锤子买卖”，先收款再发货的模式，无疑更有挑战性。这也是众多公司碰到的相似问题。
前不久在广州举行的2010年网商会上，有一段广告视频让人印象深刻：国内的供应商通过一个转换工具，从产品的文字介绍，到沟通的语言，都能实现与国外卖家的无障碍交易。
广告中预热的则是此后，阿里巴巴推出的“淘外销”产品上线，淘外销具有一键导入功能，可将淘宝店内商品的图片、描述等内容自动转换成淘外销的英文模式，价格以美元为单位。淘外销是阿里巴巴速卖通（AliExpress）和淘宝网推出的服务，旨在服务跨国电子商务交易。除了淘宝宝贝一键导入外，自动翻译全程协助、信用记录随身携带、国际发货贴身服务另外三大核心功能也将在淘外销上线后亮相。
阿里巴巴与淘宝网的携手，是否能够成为有意下“西洋”的中国卖家再次感受到“天下没有难做的生意”，如今下结论，还为时过早。
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