消除搏弈,体会销售工作的快乐和高效

  销售工作本是极有成就感、极快乐的工作,先不论对企业、社会、国家的价值,仅说对于我们的客户而言,客户需要某种“产品”,于是我们满足了他,解决了他的问题,难道我们不觉得我们的工作是高尚的快乐的?!

  我常说,销售工作就是“雪中送炭”“助人为乐”之职业。

  举个例子:我们自己去买一套衣服,作为客户的我们买衣服的目的是什么?当然是为了自己更美丽更潇洒。美丽或潇洒(甚至还有其他的目的)就是我们的需求,所以我们愿意花钱花时间去买。那么,作为在为我们购买中提供服务,提供适合产品的那个销售人员,应该为自己能够运用职业满足了我们的需求而感到快乐。

  但是在现实中,我们太多的销售人员无法感觉到快乐和成就感,而是将销售工作做得满怀忐忑,压力重重,怨声载道。

  问题其实比较简单,复杂的是人心,且只有两颗心复杂,一是客户的心,二是销售人员的心。那么,是什么样的心让我们原本快乐的职业——销售,如此困难重重呢?

  这就是笔者今天要讨论的:客户的搏弈之心和我们的惧搏弈之心。

  我们既然是帮助他的,他也有这个需要,那为什么还有搏弈之心呢?

  首先是大环境下,我们国家的社会诚信度的问题,人与人之间还没有办法有足够信任,尤其是陌生人,尤其是你主动找的他;其次是人性问题,有些人是弱势心态,总害怕“被”人耍、“被”人占便宜,所以他一定要先证明自己是聪明的,就是“你要搞定我,我就是不让你搞定,甚至我还要搞定你。”“你要赚我的钱,我就是不让你赚,我又不比谁傻”,而忘乎了自己需要的是什么。这样,很多的销售沟通,销售人员很难得到真实的客户信息。而接下来的一系列所谓销售推进都是在“虚假”信息上进行的,“战役”的结果可想而之。

  基于客户此心,很多爱看客户“脸色”的销售人员,自然是把它当真了。所以常被客户“营销”。这样问题就产生了,我们会产生一种惧搏弈、厌搏弈的情绪(惧客户、厌销售),甚至是反搏弈。这样问题就升级了,层层叠加,给销售入境筑起了一幕心墙,所谓“江湖越老胆子越小”,工作越久心墙越高,令人畏惧而无法逾越。销售行为都是停留在“面上”瞎折腾,自己永远是销售的“门外汉”,也就只能认为销售工作就是“玩搏弈”之本质,纵然是手法高明也无法体会销售工作之快乐与高效。

  然而,成熟一点的销售人员明白,客户起初一点的搏弈之心,完全是当下环境的人之常情。而作为职业的我们不应该选择将搏弈继续下去。而是要运用自己的“魅力”,消除客户的搏弈之心。而非是受制于客户,那样我们的存在就只能是使得销售变质,使工作变得更加复杂。

  那么,如何做到?

  既然选择了操之在我,若是解决了我们自己的信念,那么外在世界的心墙,自然会被我们所跨越。

  一、用平常心换平常心

  将心比心,这是国人的处世之道。所谓平常心,即是:拜访你是我的工作,我们只是做个很平常的交流探讨而已,能否“合作”是后话。保持平常心需要做到两点,一是做到无所求,即不用太在意结果(虽然我们双方都需要结果),谋事在人成事在天。二是保持快乐,“能与你交流我很快乐,若能有机会帮你我自然更加开心”。快乐的像“玩”一样。这个“玩”不是三天打鱼两天晒网或是蜻蜓点水式的肤浅与浮躁,而是一种愉悦的状态。带着认识你我很快乐、与你沟通我很快乐,带着使命的快乐、奉献的快乐,那么由内心到外在行为,更包括你的笑容都会具有无穷的感染力,自然在与人接触时就很容易消除隔阂与对立。当然,有了平常心,你自然容易同理到客户的情绪和内心,能够和客户保持同步,容易产生共鸣,客户的“排生、排他”心理,自然也就谈化了许多。

  二、保持目标感

  这仿佛是和上一条相驳啊?如果你这样理解,就很难做到第一条。目标感不是功利心,而是简单、明确、有力有节。首先是你与客户接触,如果不让他知道你的目标(即你的来意)他会更加狐疑而搏弈。所以应该勇敢、坦诚和清晰地表达你与他交流的目的。其次是与客户统一沟通目标,容易消除对抗,统一战线,保持一致,即:一起来解决一个问题。所以保持目标感就是保持和主动阐明访问与沟通要达到的总目标,或是根据销售流程确定的当次(阶段性)沟通目标,使销售有节奏,使客户感觉“没有过大压力”而乐意思考。有了统一的目标自然也就是要去达成共识,而达成共识的过程自然就是探讨、交流、甚至争论,但因为目标一致,也就没有了搏弈。销售也就变得简单而高效。

  三、坚定信念修炼思想

  如果你是一位很“穷” 销售人员,却说要“救济”(帮助)客户,客户当然会心存顾虑。这个“穷 ”就是说没有基本之本——信念,有很多时候连自己的人或是产品到底对客户有没有帮助,自己心里都没有底。如果你真是对产品或是企业没信念,那就干脆去找个有信念的产品或是企业去做,可是据我的经验常是“涛声依旧”。所以,只有拥有坚定的信念你才能够在与客户沟通中有基本的地位,只有拥有坚定的信念你才能够勇敢地趟过客户多次的考验。若客户给一点考验就发现的你“虚弱”,其实是揭穿了你“帮助他”的伪面孔,自然是不会和你真心沟通。所以信念是本,只有你真正能感觉到“我是可以帮助我的客户的”、“我的出现是客户的幸运”、“我是能帮助客户赚的”,你的底气才会实足。那么,如果再想变得更富有,就要不断提高修养,做个有思想的人。专则,对产品功用、对购买意义、对企业文化、对行业趋势;泛则,对社会发展、对生活(事业)品质、对人生思考、对生命哲理等等,要有你自己的角度和诠释。你有了高度,自然是让客户失去了和你搏弈的平台。你有了高度,客户自然也要“大气”一些相迎,自然是丢下了“小人之心”。尤其是,当客户对自己的需求并未完全认识到时,你有了高度和思想,客户才有可能愿意“伟大”地思考一回,从而发现自己的需求。

  还原销售工作快乐的本质:因为我们能帮助客户“赢”“赚”“成功”,而“牛气”和自豪;因为我们帮客户解决了实际难题,而感到成就;因为感受于客户解决了自身难题之喜悦而快乐。尤其当你不惧压力、不具艰难地帮助客户解决了问题的时候,客户通常更加是心存敬佩和感激来面对你!所以销售者的快乐,并非仅是简单地看到了几个要掏钱的人,而是销售中逾越客户的搏弈之后,从认可我们的人到认可我们的产品(方案、服务)的过程。这个过程既是快乐的又是高效的。因为我们一直在做有价值的事。

 

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