金蝶精斗云人为什么要去便利店？
这个流传久远的脑筋急转弯有着各种各样的答案，也许这个人，是因为饿了，要到便利店购买面包，也许他书房里的台灯被坏脾气的小猫打破，急需换盏灯泡，也有人猜测是因为下雨了，要去便利店买雨伞……
而书上给出的正解却是“便利店不会到人那里去”，颇有些无厘头式的调侃。但换个角度，这个小问题所揭示的正是营销学的一个基本命题。客户每次做出采购决定，都有它特定的、个性化的理由，他所交易的也不仅仅是产品本身，而是产品带给他的预期。
如果我们花十元钱买了一本书，是希望书给我们带来阅读的愉悦，抑或了解它里面描述的事情。如果我们花掉几万元去买一辆车，我们也是在预期获得一种行为能力，尊崇或者方便。我们从不是为了宝马而买宝马，而是为了它能够给我们带来“驾驭世界向前”的豪迈。
不过，数百年来，行业内却普遍将顾客称之为“无知的买主”，他们坚信，产品知识都是灵丹妙药，销售人员可以凭借三寸不烂之舌，通过察言观色，不停的煽动顾客，让客户购买推销员推销的任何商品，如此这般，编织出了无数诸如将冰箱卖给爱斯基摩人，把梳子卖给和尚的经典营销神话。
令人遗憾的是，这种神话一直延续到上个世纪末，其实，“概念是指潜在客户对于您的产品或者服务，能够给其带来的作用的一种预期。”正如前文提到的在便利店买雨伞的顾客，他的“概念”是为了避雨，而购买面包的客户，他的概念则是充饥。
所有好的营销，都需要找到客户所期待的、隐藏在产品背后的“概念”，进而带给客户解决方案。销售的首要任务在于从客户的实际出发，找出客户的概念，为客户创造出真正的价值，客户们掏钱购买，是因为他们认为产品或者服务对他们有用。人们的消费行为因为他们自己的原因才发生，而不是因为营销者的主观判断。
如果在和客户发展交易关系时，用自诩无法抗拒的产品特性和好处强行推销的方式，结果往往适得其反。即使顾客买下了不需要的产品，但因为无法实现双赢，客户一定会为之后悔，并会在特定的场合对其产品进行抱怨，甚至大加诋毁，口碑的力量可以直接降低这种品牌的美誉度，销售人员装到口袋里的佣金也将不可避免的减少，企业也会渐渐处于被淘汰的边缘。
在泛滥成灾的产品力时代已然逝去，品牌时代大步流星走来的时代，“概念营销”将是一段时期的永恒。不过，简短的概括有一种难度，但商业理念的形成必然有其严密的逻辑，探究思维形成过程，试着理清一下思绪，就可能容易得多。
概念营销
总部的管理者制作出各种广告、宣传册，并大规模的投放到市场上，处于市场一线的销售人员成了一名坚定的执行者，他的责职仅仅是依照总部预定的说辞，向消费者反复推销产品——尽管并不应该如此，但现实中常常是这样，这也是大多数营销方式无法奏效的原因。
是的，销售人员卖的必须是自己的产品，但是，这只是他任务的一项。要想得到有效的市场营销效果，销售人员每次和客户在一起，必须寻找出客户需要或者不需要的真正原因，分析出客户的“概念”。然后把产品背后的东西和这种概念有机的结合起来，通过这样的联系，即达到满足客户的需求，又销售了自己的产品。
