一、了解客户需求
二、 满足需求具体购买动机有
求实购买动机 — 价格实惠
求廉购买动机 — 有特价,有促销
求便购买动机 — 方便,省时
求安购买动机 — 产品安全, 健康保障
求美购买动机 — 包装漂亮
求名购买动机 — 品牌嗜好
求旧购买动机 — 习惯购买
顾客最关心的不是产品本身,而是产品使用之后带给她的效果感受。
三、试用(注意方式方法共性特性优点特点)
A.满足顾客需要
B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)
四、进一步强调好处
A.使用好处(再次)
B.优惠形式
五、成交三原则
主动 自信 坚持
六、促成成交
A. 取得顾客购买信息。
B. 假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。
技巧:
1).引领顾客交费
2).给您拿没开封的
3).我给您包扎起来
七、处处体现自己的专业性】
八、把握最后机会
帮顾客分析肤质,并针对肤质给她护肤建议,把顾客没有接受的产品选出一些再推荐,并利用好公司的促销活动。为顾客设计护肤计划。
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