金蝶精斗云 很多企业在招工面试时常把“如何把梳子卖给和尚”这样的话题作为其中的考试题之一，有些企业甚至会标明，至少要回答三种方案，企业为选择这样的人才而充满信息，以为拥有这些技巧的人就一定会为公司带来更大的利润。曾经初入销售行业的我也遇到过这样的问题，我的上司一再要求我要变成一个像本山大叔一样的“大忽悠”，为此我很头疼。现在我也面临同样的问题，我应该如何去培训我现有手上的销售新人？是否像我以前的领导要求我一样去要求他们？
03年，我从事互联网销售，当时，对于我来说，一切都是空白的。没有任何的销售技巧，我也不是一个特别能交谈的人，我拥有的无非就是那所谓的信心，所谓的自信，所谓的真诚罢了。起初我的经理总是让我模仿，模仿别人说话的语气，模仿别人的打电话的方式，总之，公司做的好的人都去模访。结果我却失去了自我，原本看似很简单的问题，运用到我身上的时候完全变味了。几个月过去了，我谁也没有模仿到，但是我的销售业绩也并没有落后。我只是按照我自己的方式方法去和客户沟通。同事们都能在短时间内成单，而我却不能。曾经也见识过同事的现场成单过程，确实很令人羡慕。但是我始终都无法做到他们那样，为此我一直觉得自己在这方面有所欠缺。到现在我都在想，如果我是赵本山，我还真的不能在现场把拐卖给一个正常人。
后来，我跳到了IT业做销售，当时一起共事的一个同事给我印象很深刻，看起来很平常，很普通，可是他的业绩永远都是别人所无法超越的。初次见面，给我感觉，这么内向的一个人，这么一个不善于言谈的人，他怎么就能够把市场做的如此好？为此我也一直在想：所谓的销售技巧到底是什么？市场上相关的培训书籍，《让你短时间内戌为业绩之王》；《教你如何拿定单》；等等，这类的书籍是否真的管用？是不是可以运用到所有人的身上？什么才是真正的销售技巧？在整个销售工作中我们真正需要的是什么？
能说会道的人，善于言谈的人通常都被视为销售高手拥有的极大的优势。也正因为如此，这些销售人员心理上就会觉得自己有优势，在进行整个销售过程中往往会自以为是，常常忽略了客户的利益，也忽略了客户的真实想法，在具体的交涉中由于头脑灵活，思维敏捷，表达能力强，常常是用把客户说的晕头转向，不得不认可其说法，一时冲动也就达成了交易，这也就是为什么我之前的同事当场成单的机率那么高的原因。交易达成了，销售人员提成拿到了，一切似乎看起来很完美。但是客户回去后一想，或是在实际操作和运用过程中不是这么回事，感觉吃亏了，结果可想而知了，也就是为什么我的同事的最后连客户的电话都不敢接的原因。当然事事并非绝对，并不是所有能说会道的销售员都会这样，只是相对而言比较普遍犯这样的小聪明罢了，只顾自己的利益不顾客户利益，导致了很多后期的合作隐患，也就出现了所谓的一锤子买卖。
对于那些沟通能力稍差一些的销售人员而言永远都是做的多说的少。少了一些表面的东西，多了一些真诚，实打实的为客户着想，为客户解决了一些实际性的问题，虽然看起来没有那些头脑灵活的销售人员与客户的关系近，也不可能与客户称兄道弟，但客户心里是非常尊重这些销售人员的。因为对于客户而言，他需要的是你能真正为他解决问题，能为他赚钱，而不是你能说多少漂亮的话，动听的话，与客户的沟通不仅仅是需要一定的技巧，更应该在第一时间知道客户真正的需求是什么？你能为客户带来什么？你能为客户解决什么？决不能一味的施展自己的销售技巧，把握人性的弱点，去强占客户的心理，从而促成合作。
[1] [2] 下一页
未经允许不得转载：金蝶精斗云 » 赵本山“卖拐”的销售方式是否可行？
