杯酒释兵权 元老经销商情断“探路者”

　　习惯了忙碌的经商生涯，修亿洪最近一下子闲了下来，颇有些不适应。偌大的办公室内，只有他一个人留守。“下面的销售团队已经解散了，只保留了几个公司的核心人员，我现在还没想好下一步该怎么办。”

　　“在开始做这个品牌的时候，我以为这将是我这辈子最后的一份事业。现在我已经55岁了，8年来为它打下了大片的江山，倾注了大把的心血，没想到是这样一个结局……”正所谓“飞鸟尽，良弓藏”，每每念及八年来的“探路者岁月”，修亿洪的情绪就有些激动。

　　从2003年开始，修亿洪的蜀山户外用品公司就一直代理销售着“探路者”这一户外运动品牌。然而，从2009年12月31日开始，探路者以一纸通告终止了与修亿洪的合作关系。

　　在创业板刚刚上市半年的探路者，正在经历与渠道商的一场生死博弈。

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　　从1999年成立公司以来，探路者一路顺风顺水。不过十来年时间，已经坐上了“国内户外第一品牌”的位置。新近又登上A股创业板，可谓前途一片光明。就在这时，一场突如其来的官司，将这家“新贵”公司推到了风口浪尖上。

　　2009年9月，探路者在创业板上市。11月，探路者在成都的渠道商——新星体育用品公司的老板胡师雄以“不正当竞争”为由，一纸诉状将自己的“老东家”探路者告至法院。

　　与此同时，重庆蜀山的修亿洪，湖北腾龙的王鲁川等一干探路者的代理商“老臣”，也挺身而出，纷纷“助拳”。先后向商务部、证监会提出投诉，称探路者不符合国家的《特许加盟条例》，以及将并不隶属于探路者的渠道资源打包上市涉嫌虚假发行。随即，探路者手起刀落，终止了与这几家渠道商的合同。

　　此时，距探路者上市仅仅过去了两个月。实际上，几位“哗变”的渠道商均属于当年为探路者打天下的“重臣”，此番却遭到集体“削藩”。可能会使公司伤筋动骨的大动作背后，究竟隐藏着怎样的来龙去脉？

　　2009年1月，“带头大哥”胡师雄与探路者签订了新的4年代理合同，并向探路者订购了900万元的冬季货品。之后，他却突然被探路者告知，探路者将在成都开办两家直营店。而在签合同和订货前，胡师雄却并没有收到来自探路者方面的相关信息，正是这两家店的折扣促销，造成了他的货物大量积压，损失惨重。

　　“直营店是重资产，没有多年的耕耘很难做好，而且探路者并不擅长一线操作。如果按照他给我们的价格，这些直营店肯定是亏损的。不过这是他安插进来的一根钉子，比如给我们的价格是4.5折，给直营店的价格却是2折，打5折他还可以对半赚，如果我们也跟着打5折肯定亏死了！”价格体系的突然变化，让多年来一直追随探路者的渠道商们颇为恼火。

　　按照卖场的行规，如果这个商场打折，为了吸引人气，其他商场也会要求同样的品牌打折。在修亿洪看来，这是探路者对代理商无情的压迫。“这些直营店就像嵌在我们肉里的一根刺，他们威胁说，这个商场你进不进？那个商场你进不进？如果你不进，那我们就进了！”