金蝶精斗云编者按/ 创业板的开通，让越来越多的特许经营企业搭上了通向资本市场的“快车”。
但“萝卜快了不洗泥”。特许企业为了实现快速上市的目的，往往会在上市前做足“账面文章”。然而，当资本的“潮水”退去后，水落石出的是一系列的问题。比如探路者与其代理商(或加盟商)引发的纠纷事件，以及小肥羊在上市前砍掉千余加盟商引发的争议等，都不得不让快速成长的盟主企业深入思考一个问题：上市前，应该如何妥善处理加盟与直营的关系？本期圆桌论坛将围绕这一公共话题进行深入的探讨。
困境1 要发展规模还是单店盈利？
问题：特许连锁企业在上市前夕，是重点发展规模还是确保单店的盈利能力？哪个更重要？
支招：不同的企业，因上市目标不同而采取的策略不同。相比这两项指标，企业在上市前，团队的稳定性及管理水平的提升是最重要的。
徐曙光：企业的盈利能力要比规模更重要，这里面不存在加盟或直营的问题。企业不应当把上市当做一种圈钱的手法，而应当对投资者，尤其是中小投资者负责。从这个角度来说，企业本身的盈利能力、发展潜力、管理规范程度都是我们非常看重的一些重要指标。当然，这并不是说规模不是一个很重要的因素。因为发展较为成熟的资本市场，都会针对不同类型的企业设置不同类型的市场，比如在国内，规模大的企业可以到主板上市，而规模小一些的就可以到中小企业板上市。
洪肇水：企业上市前，最重要的是扩展店数，增加营业额，然后在主管人员的素质上进行提升。
杨明：不同的企业，应结合自己的上市目标确定相应的策略。北大青鸟上市，一定会在企业经营积累达到一定程度后，按照经营规律办事。其实，对于教育行业的企业，对企业发展起至关重要作用的不是资本，而是管理、教学质量和规模，资本是不会起到特别的促进作用的。
裴亮：相比于这两个指标，我认为企业在上市前，其团队的稳定性及管理水平提升反而是最重要的。因为从上市本身看，资本对团队的稳定性有要求，稳定的团队是资本有效投入的重要因素。
困境2 加盟的管控难题
问题：坚持直营方式的企业，如何解决企业在发展中遇到的资金瓶颈及人员成本等问题？如果继续发展加盟，对于那些效益不佳的加盟商，应该采取怎样的管理对策？什么样的加盟商是需要砍掉的？
支招：通过融资解决直营过程中遇到的资金瓶颈问题；对于效益不佳的加盟商，盟主可尝试从新产品的开发和盈利模式的优化上提升其盈利能力；而对于那些与总部管理理念不一致的加盟店，应果断进行整改，甚至选择关店。
裴亮：对于那些选择直营的企业，未来发展会面临从现有一线市场到二三线市场的拓展问题。在一线城市房租上涨、竞争饱和等因素的影响下，二三线城市开始成为这些企业拓展的主要方向。坚持直营的企业在此时应该关注业态创新、管理构架是否能形成很好的支撑，以及人员、督导和服务的问题，这些都是直营企业在上市前需要面对的挑战。
柏煜：特许经营对盟主来说是一种低成本的扩张方式，然而随着加盟店数量的激增，经营管理难题也日益突出。最关键的是，特许经营虽然能使品牌持有者赚到快钱，但对于特许人的控制以及财务的核算方式，往往是资本最为顾忌的问题。对于盟主来讲，加盟商的经营业绩无法并入盟主的财务报表，这是谋求上市退出的资本方所不能忍受的。
杨明：北大青鸟的加盟店占总店数的90％以上，因此公司的资源、管理监控和服务支持的重点都会放在加盟体系上。如果这些方面的管理跟不上，肯定会影响企业的进一步发展。
洪肇水：我们在选择区域授权者时，多采取比较严谨的态度。比如几年前，在内地的第一个合作者，我们就用了8个月的时间进行沟通与接触。其实，每个经营者和每一个市场都是不一样的，在开始经营的时候，会出现各种问题，我们会对这些合作者进行协助，力争通过双方的努力提升收入。但是，如果加盟商和总部的管理理念不一致，我们会果断地选择砍掉它。
裴亮：在多数情况下，加盟商与盟主的矛盾和纠纷的根源大多是由于加盟商的盈利能力不够，在这样的状况下，盟主应尝试从两方面提升加盟商的盈利能力：一是新产品的开发，二是盈利模式的优化。而对于那些不认同总部理念的加盟店，则应果断进行整改，加大管理力度，甚至选择关店。同时，总部还应在法律上做好准备。由于特许经营双方是法律保护的合作关系，对于可能引发法律纠纷的地方，盟主企业应事先进行规避。而对于总部来讲，要规避法律上的风险，首先要先完善合同。比如在统一化方面，可以明确约定：加盟商不得私自降价，不得私自从非指定供应商处进货等。而一旦有类似现象发生，将会终止特许合同。其次，总部还需要在上市前，完善好自己的网点布局，以规避上市后直营与加盟因开新店出现冲突等问题。因为上市后，一些重点城市肯定会以直营为主，而那时就可能会遇到一些地区的商圈规划保护，从而使开店受到限制。
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