80后美女6年盈利600万 小成本批发应该这样玩

  

  一、货源

  每天看见很多人关心找货源,好像有了好的货源,生意就有了保证。但刚开始,其实在商店里,最不重要的就是货源。俗话说,三分货,七分卖。这个时期,记住,不选自己爱的,只选容易甩的。

  举例:我拿20元一件小衫,10件。1件卖了145元,1件80元,剩下的,每天要求自己无论如何卖一件。务必高于80元。

  可能有人说:“真黑。”

  我告诉你:衣服的价值,在于卖的过程。有多少顾客,是缺衣服穿的?女人买衣服,在于享受买的过程。买这些价位衣服的女人,是不会跟你认真的,他们只是觉得不贵,玩玩,可能不是很好,目前不是很需要,但留着以后小搭小配还可以。价钱吗,穿的出去,反正又不贵。便宜了,不会穿。

  不信你试一试—— 20块?太贵太贵,10块好了,我买给家里保姆穿的!

  卖衣服,要爱自己的货。时间卖长了不要嫌弃。我拿货也有后悔的时候。我会总结教训,但我还是把它当最美的衣服推销。我那时候的信念:垃圾都可以参与商品流通,何况我卖的是新衣服。不是夸口,客人冲着我的热情来的,熟客一大堆。最高纪录,一天营业额3000多,起码要赚2000 多。最低700,也有利润400多点。4个月后,第二个店开张了。

  我挖了个送快餐的女孩,600元工资,到我这里1500,她真做到了销售大于一切。我们这个市场,1500是合理工资(当时),但要熟手。我偏不信,我相信激情。

  我开始调整拿货方法了。找货不如找伴。我跑遍了所有的市场,经过再三挑选,选定两家批发商。有很多人进货,喜欢东拿西拿,自己觉得眼光好,拿货象”血拼”,象购物。我不会。我集中两家拿,熟了是大客。别人看不到的新版,我能拿,再熟了,开始退退换换。好版我也跟得上,坏版我就想法换,压货少不说,家里风格相对统一,不会乱七八糟,搭配起来一条路。我的强项是销售,我不会在拿货上耽误的。我不停的赚钱,开店,18个月,共开4家。由于我什么都尽量卖,批发商都被我感动了。经常赊销给我,流动资金大大增加。

  我后来开了10多家店,共做了6家批发商的货。我早退早换,年底就没压什么货。

  说到这里,你们会想,我是个什么样的人呢!你们百分之一百会猜错。就在我卖13块一件小衫的时候,我身上穿的是如假包换的香奈尔。我还有另外收获:这6年间,我手下营业员有20多人创业,20多个老板娘。他们明白了,

  做生意其实用不了多少钱的。我教育他们,要做无中生有的人。我觉得做衣服是农活,急不来的。我觉得“正走在这条路上”,拼命推销的是自己对服装的理解,其实,女人们需要的只是心里满足。

  你们中一定也有这样的人:喜欢买,多于喜欢穿。现在我的生意不错,货很贵,也卖得好。老实说,穿过那么多好东西,这时装也知道个七七八八。就是你作为老板娘一定要打扮的漂漂亮亮,如果你想生意好。而且店内的货只能配搭一点,自己决不要穿版,那是营业员的事。你要穿得有档次,你店里衣服都有档次。明白没有,尽量穿大大的名牌,作为你的战衣。那时,你的一个热情微笑,将使很多难搞的女人,乖乖的成为你的熟客。

  卖便宜货和卖贵货是不一样的。卖便宜货,要热情,卖贵货,要冷一点。

  你们会觉得势利眼?错。

  在最顶级的专卖店,你们感觉到那客气后面的一点冷漠吗?

  我卖货。是这样的。2000左右的衣服,不要报价。拿个计算机打给她看,记住,看着她的眼睛。自己只是礼貌就够了。如果她是这个消费层的,她感觉她要证明给你看。女人天生是天敌,太热情了。她觉得你的货不值。卖贵货,笑得越少越好,即使是光顾了很多次的顾客,也是客气客气,再客气。

  有朋友问我,你贵货也做,便宜货也做,为什么?

  其实是看店址来的。

  隔壁左右,卖什么档次,你要照跟。通常人流量大,你就要做量。没什么人的地方,要做贵货。当然,我喜欢扎堆,千万别搞单独一店的地方,死路一条,不是节约租金,是浪费时间。有人会说我守两年会旺的,两年分分钟耽误你赚几十万。卖便宜货,拉车仔进货,卖贵货,进出是宝马。卖100 一件,赚90也嫌慢,90%也没多少。卖1000一件的,30% 是300。

  但贵货要守,是真的。你不能守6个月到10个月,就不要做。但一年后就不累了。会越坐越旺,很多人没有坚持。做了便宜货,就注定劳劳碌碌了,开头容易,永远辛苦。犹太人是最会做生意的,他们就全卖贵东西。

  当年很多品牌拉我加盟。我从来不干。满街的货都能卖,干嘛要把命运交给你,我又不是不会做生意。女人只对男人忠心,男人才对品牌忠心。我什么好牌子都想试,毕竟消费还没到试过千山万水的层次。卖散货好。赚得多,没人管,除非卖名牌,名牌会拉你加盟?我现在也做批发。我不拉人加盟。我又不是没钱,拉100人加盟,要是100个都不会卖货,那不是拉了100个包袱。 我也同情那些小店,什么都要人家拿一大堆,人家怎么卖。

 

  二、卖货定律

  1、每个女人都会认为自己穿衣有一套,你不要冒充顾问,形象指导。

  熟客很重要,回头的生意比重很大。

  千万不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切,她不会找个地方犯傻给你看的。

  不然的话,就算这次买成了。你这里也不会是她想经常来的地方。

  客人关注了一件衣物后,全身名牌的我会由衷赞叹她的品位,在她买衣服的过程中,我还会请教他还有什么更好的奇思妙想。夸她应该吃时尚这碗饭。我是大大不如的。

  结果是:我很多客人没事的时候,都喜欢带上老公或男朋友来逛逛,顺便买上几件,展示一下自己购物的精明。

  这里是她的乐园。她还会呼朋唤友,而且帮你卖货。她想更多的人都知道,全身名牌的我,都是她的粉丝。

  我的商店,是无数女人的梦工厂,我贩卖梦想,我的商品是成功感,优越感。

  很多情况是,客人发现在我这里买过的一件衣服,贵了别人很多。但她们会维护自己的威信。

  心里一万个理由去否定自己的失败,不会迁怒于我的——她知道我不是内行。

  2、卖货不是辩论

  来看看:

  “这面料不好”

  是啊,您是内行。不过好洗好晒,容易打理。不需要干洗。

  “穿起来不会舒服”

  对呀。穿之前洗洗。讲究的美女们新衣服通常洗过才穿的。你喜欢红色还是绿色?

  “我不喜欢这上面的扣子,太咋眼”

  是啊是啊。不过省得配项链了。这里有个手镯。一个色系的。你家里肯定一大堆手镯。

  结果往往是:一件毛衣,一个手镯,一条裤子。

  客人有了上帝的感觉,就会成为你的奴隶。

  女人很奇怪吧。当他觉得战胜了一个成功的人(我全身名牌),她感觉自己更成功。两个成功的人物的话题,绝对不是讨价还价的区区 100、200。遇上是孤寒的客人,你要全力以赴:好的对手,是老师。

  你是商人。你要有商人的素质。随意的让步,是恶梦的开始。你这次爽快少50,他下次争取100。讨价还价的要点,是一个又一个的交换条件,比方说买多两件,或者带上配饰,或者承诺带朋友来。承诺价钱要保密。承诺下次不要给这么低,要多关心我们。朋友来了要多帮我们说说好话。

  大家可能注意到,我反复强调自己穿的是名牌。不要鄙视,这是营销。

  你的形象,就是商店的形象,你表现的档次,就是货的档次。客人愿意跟你做朋友,当然你要够谦虚,能跟你做朋友,她会觉得自己有档次。我的客人公认,我这里的客人,都是品位的。(在我这里买东西,是光荣的。)瞧,你的客人都是成功人士,有档次的朋友,你还愁卖货?有营销,不用推销。

  3、控制好你的品种。

  每一个女人,穿衣都有自己一套,告诉你个秘密:她们100%擅长挑衣服。50%擅长挑裤子。30%擅长挑裙子(连衣裙除外)。

  为什么女人会不停的购物?真的会买衣服的人,会经常买衣服吗?多数是裤子裙子没配好,但他们从没有想到这一点,她们会满世界找一件合适的衣服,他们总觉得自己还差一件衣服。

  聪明的老板娘已经知道怎么做了。

  以己之长,攻其之短。

  老板娘们拿货,喜欢重点在外套上。外套的竞争最大,好看之外,还有更好看的不说,遇上的客人还都是内行,都有自己一套,生意难做? 自己检讨一下吧。好生意的老板娘,绝对会看”下三路”,即裤子,裙子,鞋子。“下三路”做好了,外套、小衫、什么都卖得好。

  三、怎样与供应商打交道?

  尽量固定两家。你如果满世界拿货,谁也不会照顾你。

  集中你的进货款,只攻两三家,好处你很快会发现——1、退换货相对容易。2、不会一段时间没拿货,把市场上的旧款拿回来了。 3、拖拖欠欠,以后好见面。加大营运资本。跟供应商的营业员搞好关系,有什么好卖的,你不会错过。4、不要把钱都丢在路费上了。你不时可以要求供应商发板给你,电话电脑拿货。

  四、什么样的供应商是好的供应商?

  1、有实力。

  不要怕辛苦,见到缝纫机,才考虑长期合作。这是意大利商人的铁律。全国都一样,到处有人撺货。你拿的高级时装,分分钟是地摊货,别处买来,换上自己商标的货。你好好卖,也卖得脱,但是,赚600万可能要12年,不是6年。

  找货源,好多老板娘使错了劲。她们出门拿货,象购物,关心的是款式,价钱,而不是找个有实力的战略伙伴。有实力的供应商,有钱有人才,必定比你单打独斗赢的机会高。

  2、有道德的公司

  好的供应商不会无端的对你热情的。他们知道,80%的利润是20%的客人创造的。在你没有展示你的商业价值前,越卖力的宣传你越要提防。你可以观察他们的客户,是喜气洋洋的还是愁眉苦脸。我自己是不收加盟的,我不乐意背包袱。供应商有实力,不会太在意你有没有钱,关注的是你的能力。

  3、小心订货

  如果不是你要的数量大的惊人,你就没必要订货。有的供应商喜欢要求订货,你要小心了。他想的是转嫁风险,你开了大百货公司,定货就正常,如果不是,能不定就不定。总之,尽量拿现货。

  4、富有责任感的供应商

  好的供应商会关心你的生意,这也是他们关注终端。次货调换爽快,舍得在终端投放广告,会不时征求你对货品的意见。

  一旦有了好的供应商,你也要努力,强强组合双方要珍惜。不要太计较,天天提要求,任何单方面的利益都不能长久。

  好好卖货,这关系到你的发言权。展现你的价值越充分,你得到的好处越多。

  我是一个批发商,我尊重有分量的对手。

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