汇银创始人曹宽平的财技：引入多家PE亲密接触

　　2010年3月25日，汇银家电（行情,资讯,评论）（80）正式在港交所主板挂牌，首日以2.23港元开盘，早盘收市较招股价高出49％。

　　此次IPO，汇银家电的公开招股获得超额认购598.4倍，最终以上限价1.69元定价，集资净额达3.755亿元。

　　由此，汇银家电也成为继国美、苏宁之后第三家从事家电零售连锁的本土上市品牌。

　　这一切，对于15年前的曹宽平而言，可能是超乎想象的。

　　曹宽平，扬州人，生于1962年，是汇银家电的创始人。

　　据公开资料，中学毕业后的曹宽平便开始从事财务工作，后又考入北京商学院，大学毕业后进入扬州市邗江县的国有企业五交化公司工作。直到1995年下海前，曹宽平还是五交化的一名小职员。

　　一位接近汇银的人士对曹的评价是，#8220;起点低，但很勤奋，很有追求#8221;。

　　2009年，曹宽平取得清华大学行政人员工商管理硕士学位。据说至今他都还保持#8220;每天8点到公司，每晚1－2点才睡#8221;的习惯。

　　鼓励员工回家创业加盟

　　1993年前后，曹宽平下海与妻子、妻弟靠三间小门面干起家电批发的生意，主要从事电冰箱、洗衣机的批发。

　　而那时的环境是，#8220;家电销售仍处于卖方市场，只要有好的货源就有市场#8221;。

　　瞅准机会的曹宽平主要利用时间差、地区差，把上海的上菱冰箱卖到北京、沈阳，把青岛的海尔冰箱卖到武汉、西安。用他自己的话说，那个时候的生意，#8220;虽然只是转个手，利润却不菲#8221;。

　　随着时间的推移，曹宽平逐渐意识到，如果引入家电零售连锁的业态会更有前景。

　　但就连锁而言，他更愿意采用加盟的模式，一是控制风险，另一方面，他觉得，如果是加盟商在本地做销售，不仅更了解当地农民的需求，也更容易让消费者对开在家门口的店产生信任度。

　　因此，他鼓励汇银的员工回农村创业，利用汇银的统一品牌成立特许经营店。 1234下一页

　　2003年，汇银成立首家直营店和首家特许经营店，特许经营的方式使其迅速将店铺增加至目前的250家，覆盖范围扩展至江苏和安徽两省的27个城市和地区；其中，直营店铺为30家。

　　特许经营的好处之一是节省大量的租金成本。曹宽平提供的数据是，#8220;所有门店的租金，只占整个销售的1.9％#8221;。

　　另外，与苏宁、国美的摊位租赁模式不同，汇银采用向供应商缴纳预付款或现款现货的做法。

　　苏宁、国美在回款问题上颇受供应商诟病，但有投资人认为，供应商抱怨归抱怨，也没办法，还是得接受。

　　汇银为何有便宜不占？这是否与其采购规模相关？

　　以国美2009年上半年的数据为例，其营业额为204.62亿元，空调占比14.66％，约为30亿，但空调的毛利只有9.27％。

　　在汇银的产品结构中，空调对收益的贡献率最大，2007－2009年分别占销售额的57.7％、71.8％和67.7％。以2009年全年.478亿元的销售额计算，汇银空调的营业额约为8.5亿，远远少于国美2009年上半年的量，但汇银空调的毛利则为18.2％，2008和2007年的数据分别为.5％和18.6％。

　　#8220;汇银在现金流方面给了供应商很大的方便#8221;，建银国际分析师陈兆昌认为，供应商会优先考虑跟汇银做生意，和跟国美、苏宁做生意，在现金流方面的差别很大，因此给他们的采购价格也会有不同。

　　汇银现金支付的方式也帮助其获得格力、美的空调在扬州、常州等一些城市和地区的批量分销权，这也意味着定价权。

　　这直接给汇银带来的好处是，空调有较高的毛利，也是其所有产品中毛利最高的。

　　#8220;我们付了预付款，供应商给我们一定的利润，我认为这是很正常的事情。#8221;曹宽平称。

　　2007－2009财年，汇银的营业额也从5.00483亿元，达到2009年的.47825亿元，复合年增长率约为57.9％。

　　汇银一直保持高利润率增长，2009年，实现净利9262.7万元，净利率远高于国美、苏宁5％上下的水平。 1234下一页

　　与资本#8220;亲密接触#8221;

　　2007年11月，汇银获得太平洋产业基金（PacificAllianceEquityPartners，以下简称PAEP）旗下瑞寰资本的投资。

　　事实上，瑞寰资本只是汇银引入的私募投资机构之一。

　　2005年，通过扬州市政府的介绍，汇银公司里来了一个特殊的人#82;#82;新亚伙伴（NewAsiaPartners）董事长阮淑论。

　　阮向曹宽平表示，他可以帮助汇银带来投资，变成汇银的股东，之后带他们到境外上市。

　　#8220;他（曹宽平）很着急，很想做很多事情，大事情，当时我们和他合得来。#8221;阮淑论曾在采访中告诉本报。

　　2005年月底，汇银获得来自新加坡、香港和美国的3家投资机构600万美金的注资。这一轮的投资机构分别包括Pope、E2-Capital及L.K.Ang，投资金额分别为287.5万美元、287.5万美元和25万美元。

　　根据汇银的招股书，该600万美金为不计息的可转换贷款形式，三家机构可自行选择将贷款本金转换为汇银的股份，而换股价则根据汇银截至2005年月31日财年的税前盈利5倍的当时估值为基准厘定，最高估值以人民币2亿元为上限。

　　在此后的补充投资协议中，汇银与SBIE2-Capital、Paradigm（持有NewAsiaPartners全部已发行股本）等财务顾问及第一轮的投资方约定，曹宽平无条件分别向各方授让认购期权，涉及汇银共约10％的股份。如果这些认购期权全部行使，曹宽平将向认购期权的各方收取总金额300万元。

　　2007年，除了Pope追加投资，汇银的投资方又添加了Dalton和LIMAsia。

　　而在两轮的投资协议中，投融资方约定，如果汇银在规定时间前未实现上市，投资者有权收回投资。1234下一页

　　据公开资料，投资完成后，阮淑论还担任汇银的副董事长。事实上，早在2006年，阮淑论就对媒体宣称，汇银计划于当年第二季度在伦敦上市。

　　但关于汇银上市的时间，记者在媒体上看到说法还有2007年和2009年。

　　一位接近汇银的人士称，2007年汇银曾到伦敦AIM市场去路演，但最终没有上市。

　　2007底年，新亚伙伴及其它几家投资机构全部退出，根据汇银的招股书，Pope和Dalton目前仍持有股份。

　　而早在而2006年6月，SBIE2-Capital就向E2-Capital转让其于认购期权下的所有权力和权益，而E2-Capital则于2006年9月转让该相同权力和所有权益，连同其本身的认购期权，总代价约为345万美金。

　　#8220;上市未达成是他们退出的原因之一#8221;，阮淑论称，#8220;其他人愿意等，OK，我佩服他们，我们觉得2年半，赚了几倍，差不多了#8221;。

　　但现任汇银企业发展副总裁的曹振明曾在2008年告诉本报记者，#8220;AIM市场是新亚伙伴推荐的，但经过我们公司的论证之后，我们觉得不值得，因为以汇银这几年快速的发展以及目前的规模，我们觉得英国的二板市场不适合我们，我们也考察了之前去英国AIM市场上市的中国企业，效果都不是很好。所以我们放弃了这个计划。#8221;

　　据新亚伙伴的官网，其为一家总部在上海和香港的投资公司，提供资金和财务咨询服务，致力于协助中国公司走向国际资本市场。新亚伙伴曾多次对外强调，他们的使命就是激励#8220;上海及周边地区有实力的私营企业到香港和新加坡股市上市#8221;。

　　而国际金融报的一篇文章显示，香港软库金汇有限公司（SBI-E2Capital）持有新亚伙伴20％的股份。两者的梦幻组合是：新亚伙伴贴身游说，软库金汇来料加工，包装上市。

　　2007年底，瑞寰资本作价7700万美元，收购汇银47％的股份，其中一部分是受让了退出方股东的股份，而截至2007年月31日，汇银的店铺总量为164家，税前盈利5254.9万元。

　　与前两轮融资不同的是，曹宽平请来了瑞信等知名机构来帮助他引进投资人。接近汇银的人士称，除了瑞寰资本，还有几十家机构接触过，包括美林、赛富等等。

　　#8220;瑞寰的出价比较好。#8221;上述人士称。

　　事实上，曹宽平觉得，关键是钱背后的东西。

　　曹宽平在采访中告诉本报，瑞寰资本在国内整个零售行业有很多资源，这是他比较看重的。

　　在零售和消费领域有多个投资，也是好孩子、家得利、阿波罗等的投资方。

　　而据了解，瑞寰资本还在后台IT系统、培训等方面给汇银提供不少支持。

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