现在综合各种说法,可以看出,人们总结出了很多这种模式的卖点,诸如控制和节省企业运营成本、安装和实施方便快捷、免费维护和升级、按需租赁、通过互联网建立商业关系网、伴随企业的成长壮大而升级方便、展开网络营销等。
多 个卖点组合在一起,SaaS就像一朵花,似乎很好看,其实大家有必要注意的是,这些卖点是讲给谁的,对方是否有兴趣关注。一件对客户来讲并不是非常感兴趣 的事情,即使这个东西再好,要打动其购买无疑增加了很多难度。怎么做才会更有效呢,笔者认为,SaaS服务商在给自己的产品做卖点提炼和推广时,有必要考 虑三种环境下所需要采用的不同策略。
针对行业进行卖点定制
对于CRM、OA、进销存这类 型的软件,不同行业之间的区别不是很大,所以很少有行业化的。但这类软件面临的市场比较饱和,有明显需求的企业基本上都上了这类软件,剩下的一些企业则是 在或可或不可之间,对SaaS模式也并不是很感冒。企业要想实现大规模的销售促进,那是非常困难的。现在一些SaaS服务商做的推广,其实只能在信息化这 个领域里“意淫”一下,放到所在面向的行业里,很少有人接受到这些信息。
组合多种功能,包括上述的CRM等,进行SaaS化,是可行的,而 且要针对行业推出,发现具体行业的问题,在SaaS解决方案中提出针对性的办法,当然这种办法是在信息化能够解决的范畴之内。放到行业里时,具体哪些卖点 有效,就得看具体是哪个行业,因为目前除了控制成本、增长利润率、改进经营管理效率等比较宏观的卖点概念外,各行业里的各种不同规模的企业所需要解决的问 题还是有很大不同的。捷通网通过推出“货代大掌柜”,在货代物流业的应用是一个比较不错的创新,通过信息化和互联网针对性地解决货代业的问题,找到了企业 的特定需求,自然也是独到的一套价值卖点。
针对客户方不同对象进行卖点组合
现在能够了解 SaaS,并能够租赁使用的人,需要具备几个前提条件,一是购买决策者亦即带头使用者,且大部分均为创业型企业的老板或者合伙人,二是对计算机技术及互联 网应用有着一定的认知和理解,甚至有大一部分用户所创办的企业是从事与软件相关的;三是企业的IT部门及IT管理承担的任务比较重要,已经发挥了比较大的 作用,接受SaaS会比较快一点,跟这个人群讲,卖点的说法不一样;而在面向多数传统行业的老板时,主打的卖点则需要换一下。如何组合,还得做一下大行业 的分类。
针对品牌建立需要主推核心卖点
有品牌知名度和美誉度,销售做起来肯定容易得多, 现在SaaS服务商的品牌都没有建立起来。其中一些品牌正在努力建立,包括大掌柜、友商网、伟库网、八百客、今目标、Xtools等。这时候要推的卖点需 要有个主线,有个响亮的概念,又要明确,直指企业信息化所面临的问题。比如货代大掌柜,对企业的价值和卖点有很多,除了控制和节省企业运营成本、安装和实 施方便快捷、免费维护和升级、按需租赁、随时随地工作等优势外,还能通过平台化地经营加强分公司管理、推动企业低成本建立和管理代理网络、借助电子商务平 台展开网络营销等,那么主打卖点是什么呢?则是一个“平台化经营”的概念,建立自己的全球商务平台,通过这个平台去拓展代理网络、管理分公司、处理客户订 单、拓展同行间的合作、在网上做业务推广等。从以前的单兵作战上升到协同作战,从以前的有限自动化上升以全球性的完全自动化。还要继续做卖点细化,分解到 各个地区又有所变化,因为各地的这个行业里的企业所遇到的问题又有些差别,不同规模的企业遇到的问题又有所变化。
给一个品牌和一个产品提炼一种鲜明的价值,是一件很辛苦而又很有意思的工作,能不能找准确,能否提炼出响亮的口号,能否赋予具备震撼力的价值内容,然后是能否通过组合化的营销手段有效地进行普及,决定着SaaS服务商们的竞争成败。
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