金蝶精斗云
视频会议产业对未来中小企业市场的快速发展充满期待。尤其是软件产品厂商更是对这一市场报以巨大的期望。以租赁业务和软件产品为代表的中小型企业应用将是软件视频会议市场的竞争呈现出崭新的特点。
不玩价格竞争是多数软件视频会议企业，尤其是租赁企业的共同呼声。上海华平前市场部副总监孙名晗先生着重指出，“国内认为软件就是便宜”的看法是不对的。例如思科没有微软更值钱，谷歌是纯软件的，却做得那么大，这都说明软件比硬件值钱。
对于方兴未艾的租赁市场，北京盛维新世纪网络通信技术有限公司创始人总裁魏松祥先生更是一鸣惊人的指出：租赁业务并不是一个“价格敏感”市场，拥有一个合理的价格水平也是行业健康发展的必须条件。虽然目前市场上兴起了很多主打价格牌的视频会议租赁企业，但是魏总认为，租赁市场现有的价格已经非常低了，如果再降低势必会引起企业运营系统基础投入、客户后期服务质量的缩水。同时，租赁一般的业务规模集中在每年几千块钱，几万块钱的水平。即便单价差额达到50%，其实对企业的实际花销也就是数千元的差距。这与大型购买系统，动辄几十万、数百万所产生的金额差值不一样，基本上所有企业都能接受的。即便是在大型项目采购性的市场，魏总也认为影响客户决策的第一要素始终是产品品质，而不是“价格”。“如果客户真的有需求、要采购了，他往往都是非常谨慎的。尤其是具体负责采购的人员会非常谨慎”。视频会议产品与其他普通办公应用产品不同，它首先是面向领导使用的产品，这就导致了采购人员会对产品品质格外的留心、谨慎，而不会仅仅是价格便宜就采用谁的产品。
对于简单价格竞争的危害中新凯润有更明确的认识。中新凯润指出，在泡沫经济影响下的电信竞争市场依然存在不健康、不适宜一个新的产业生长气氛，诸如经营权问题、互联互通监管问题、缺乏政府宏观引导、政策性资费调整，恶性价格战等因素都不利于视频通信这个新生儿的分娩。退一步说，如果不能营造一个良好的环境，加强行业监管和产业整顿，已经出生的视频通信将不得健康成长，甚至会夭折在襁褓之中，因此加强电信监管，制定可持续发展计划、遏制恶性价格战已是当务之急。
在业界专家纷纷反对简单、粗暴的价格竞争的同时，专家们也进一步提出了“综合竞争力”竞争和“服务”竞争的崭新理念。上海华平前市场部副总监孙名晗先生一针见血的指出，在IT领域软件往往意味着“功能和应用”，硬件只是一个平台。这样软件其实就是“服务”，而视频通信企业未来的发展方向之一就是“服务化”。——软件产品，特别是运营级、租赁产品的竞争本身就是服务的竞争。
北京盛维新世纪网络通信技术有限公司创始人总裁魏松祥先生认为，随着国内视频会议市场的发展，早期软件产品以单纯的IT式的产品出售为主的业务模式已经不再符合客户的需求，视频会议产业已经进入一个以提供“服务”为中心的时代。服务产业的第一个特征就是“用多少、买多少，效果好就能留住客户，效果不好客户随时能炒你鱿鱼”。魏总指出，租赁业务一般都会提供免费的试用，最终客户都会以实际效果作为选择谁的标准：更低的价格也只不过是吸引更多人参与试用，到底能不能成为客户的选择还得看“服务质量”的最终表现。
对于“试用”这种崭新的销售策略，四川金虎多媒体通讯技术有限公司董事长刘惠澜先生称为“购买前服务”。刘总介绍，金虎是第一家提出公开免费试用产品的企业，这一主张的本质是把售前服务放在第一位。kinghoo的产品从上市第一天起，就开放用户免费试用，用户会使用了，满意了再购买。在试用过程中，金虎更是通过客服人员提供足够的远程培训和咨询支持，以缩短用户的试用时间成本，将用户购买的风险降到最低。刘总认为自购买之前就已经开始的客户服务时征服客户的重要策略，也是“服务”竞争的重要内涵。
在服务竞争的理念上，星澜则提出了“为客户创造更新的价值”、“超越客户预期”的崭新理念。北京明道星澜科技发展有限公司秦子刚副总经理认为，一个客户可能是带着一个“需要开会”的需求而来，但是星澜提供的服务不会止步于“成功开会”，而是致力于为客户挖掘出更多的价值，挖掘出客户想不到的价值。以视频通信为基础的一系列应用的丰富程度是难以估量的，“甚至一些客户的使用方式是星澜都不曾想到过的”。在面对客户需求的不断变化和客户价值具有潜在性和前瞻性的产业特点的时候，特别要求需要一个行业的企业具有必要的“责任感”。秦总认为，在星澜未来的企业发展中，站在用户的角度思考问题、随用户的需求转变而转变、应客户的需求做出不懈的努力、充分满足客户的多方面需要、为客户创造崭新的应用价值的理念，将是星澜不断迈向成功的重要动力。
格外强调“服务”价值的营销氛围，本质上说明了视频会议产业正在由一个以产品和技术为中心、产品创新为推动力的产业，向一个以客户和企业综合竞争力为核心、应用迷失创新为推动力的产业的转型。在这一转变过程中，市场竞争环节技术和产品的因素比例显著下降，以服务提供能力、项目方案综合定制能力为代表企业综合竞争力显著提升，企业的技术力量的分布中技术研发的比例逐步下降，应用创新的比例和客户支持的比例逐步上升。这样一种趋势是以部分厂商喊出“综合实时视讯应用解决方案提供商”的口号相吻合的。
威速（V2）科技的总经理叶滨先生表示，国内视频通信产业已经进入崭新的快速发展阶段，单纯的以产品和技术为核心的竞争已经不能满足市场发展的需要。03年之后的国内视频通信市场就开始逐步告别了单纯的技术竞争，进入包括技术、营销、渠道、管理等多种因素综合较量的时期，企业之间的竞争变成了企业间的整体团队的较量。在未来谁能把握这种综合竞争力较量下的规律谁就能获得市场竞争的胜利。
面对市场竞争格局的变化，以往一些处事低调、“韬光养晦”的企业也在陆续的表现出市场品牌、形象运作的动力。金虎、盛维就是其代表：金虎在国内软件视频会议市场占有率数一数二，盛维占据接近70%的远程教育市场份额。拥有成功海外市场运作经验的威速（V2）更是格外强调市场营销层面“综合竞争力”的较量，并把这种综合竞争力优势看成自己核心的竞争优势。
“门槛更高”，北京明道星澜科技发展有限公司秦子刚副总经理非常简洁的形容着这种市场竞争环境的变化。在未来，“企业的集中和专业化是未来视频会议产业的发展趋势”。高清技术的普及，改变了人们传统的远程视频的观念，带来全新的真实感受的同时也提升了整个产业的“门槛”。而运营级的租赁业务的大量出现也对产品稳定性、企业服务平台运作能力提出更高的要求。北京盛维新世纪网络通信技术有限公司创始人总裁魏松祥先生认为在这样的市场竞争下，未来来两三年视频会议产业将进入一个“淘汰期”，且淘汰过程会很快。
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