金蝶精斗云
继神码在线、阿里软件之后，今年，金蝶友商网也开始大规模招募渠道。比起两位竞争对手，金蝶友商网的目标更大：2000家渠道。
“SaaS渠道建设在2007年、2008年处于摸索阶段，除了建立联盟外，普通分销渠道的建设没有获得突破。但今年，我们是蛮有信心的，因为我们在广东已经招募到几十家白金伙伴。”金蝶友商网总经理冯颉说。
确实，无论是前年的神码在线大规模招募渠道计划，还是去年阿里软件的先后两次大规模招募行动，成效都不是很理想。
金蝶友商网凭什么认为自己能获得突破？
冯颉的回答是更为详尽的规划。“互联网公司的强项是运作，但在市场分析、营销规划方面，传统管理软件公司却占有优势。”冯颉说。
三类渠道
按照规划，金蝶友商网把渠道分类两大类：
第一类是战略合作伙伴，如工商银行、信用中国、联想、奇虎、通联支付等。他们的产品或服务与金蝶友商网的产品或服务是互补的，比如联想扬天电脑、奇虎360杀毒软件。目前，金蝶友商网已与他们中的一些有了实质性的合作。这些合作将为金蝶友商网的管理型SaaS软件增加展示窗口、销售渠道。特别值得一提的是，金蝶友商网与工商银行的合作处于稳步推进中，估计一个月之内即可正式对外公布。
第二类是渠道合作伙伴，说白了就是金蝶友商网在线管理软件的线下代理商。
管理型SaaS软件虽然是互联网产品，但由于涉及企业业务，中小企业对其的态度都是慎之又慎。这就需要有人对他们进行观念教育、应用展示、技术培训、服务指导，或者说面对面的推广、手把手地传授。因此，对于管理型SaaS软件厂商来说，建立渠道是非常必要的。
金蝶友商网将渠道合作伙伴进一步细分为普通渠道伙伴和白金渠道伙伴两类。
对普通渠道伙伴，金蝶友商网几乎没有设立什么门槛，只要愿意代理金蝶友商网管理型SaaS软件的商家，均可以成为金蝶友商网的普通渠道伙伴。普通渠道伙伴的收入全部来源于新用户，在把金蝶友商网管理型SaaS软件销售给某个新用户后，即可以获得销售收入的50%。金蝶友商网管理型SaaS软件的租用期限是一年。这意味着普通渠道伙伴仅能得到用户第一年租金的50%，用户第二年续租的租金将全部归金蝶友商网所有。
白金渠道伙伴是金蝶友商网招募的重点。对白金渠道伙伴，金蝶友商网同样没有设立门槛，但要求其必须将代理金蝶友商网管理型SaaS软件作为主营业务，与金蝶友商网“结拜”。
“我们招募白金渠道伙伴的方式有点像签‘投名状’。”冯颉说。“如果不签‘投名状’，我们就不清楚他能不能跟我们持续地‘玩’下去，在管理型SaaS软件市场上，泛泛的渠道体系肯定是有问题的。”
金蝶友商网对白金渠道伙伴提出这种要求的依据是，管理型SaaS服务是全新的业务模式，作为金蝶友商网的核心代理商，白金渠道伙伴一定对这种业务模式有兴趣、有信心、有激情。
金蝶友商网要求白金渠道伙伴要开展大型市场推广活动，从而使销量有一个爆发性的增长。义务与收益、权力应该是成正比的。作为回报，对白金渠道伙伴，金蝶友商网也将给予更多的收益、更多的权力。这主要体现在三个方面：一是给予更高的分成比例。白金渠道伙伴将获得用户第一年租金的80%，第二年及其后租金是 50%，即如果用户续租，白金渠道伙伴可以获得50%的租金。二是限制区域名额。白金渠道伙伴类似于区域代理，每个地区只设立有限的一家或几家，不会发展很多。三是给予用户信息。金蝶友商网会自己得到的用户信息转交给用户所在地的白金渠道伙伴——金蝶友商网自己做推广，会得到一部分用户信息，另外，战略合作伙伴也会带来一些潜在的用户信息。
“对白金渠道伙伴，我们会给予更多的奖励、支持。如果做得好，他们会发现这几乎是一本万利的生意，因为我们产品的续租率是非常高的——我们内部的统计是95%。”冯颉说。
另外，无论是对普通渠道伙伴，还是对白金渠道伙伴，金蝶友商网都会给予“予之渔”的支持。据冯颉介绍，目前，金蝶友商网已建立起一个强大的营销团队，其责任是支持渠道伙伴。“比如电话营销，我会把摸索出的经验输出给渠道伙伴，即教他怎么进行电话营销。另外，还有更多拓展客户的方法，我们都是结合互联网的打法，会将友商网这两年来积累的经验传授给代理商。前两年我们自己摸索，现在我们把经验分享给伙伴。”
招募对象
从神码在线、阿里软件的实践看，目前，管理型SaaS软件渠道大体可以分为两类：一是传统管理软件代理商，一是互联网产品和电子商务增值服务代理商。金蝶友商网的渠道招募计划面对的主要也是这两类商家，另外就是一些新成立的公司。
在两类商家中，金蝶友商网更看好互联网产品和电子商务增值服务代理商。冯颉明确表示，他寄希望于有互联网新思维的新渠道，传统渠道中也会有一些新锐，但肯定不是所有，只是那些想变革者。
“在管理型SaaS软件市场上，传统管理软件渠道在某些方面打不过互联网产品和电子商务增值服务渠道。”冯颉说。
冯颉下这一判断的根据是，互联网产品和电子商务增值服务渠道具有更为先进的营销意识和营销手段，比如电话营销、会议营销。另外，他们还有庞大的中小企业用户群。当然，他们也有一些问题，主要是不懂企业管理。用冯颉的话讲，他们过去卖的都是表面的那层皮，没有跟中小企业老板谈过管理、谈过流程。
“这一问题并不难克服，管理型SaaS软件不是ERP，没那么复杂，我们会教给他们相关的知识。”冯颉说。
换言之，在冯颉看来，互联网产品和电子商务增值服务渠道最大的优点是进入角色快。他举了一个例子。有一次，他跟深圳一家大型互联网产品代理商的老总谈合作，对方的第一句话就是“我们生下来就是做在线产品的。你们没必要跟我谈在线产品的好处之类的话”。
正是基于这种认识，冯颉认为，对于金蝶友商网而言，拓展互联网产品和电子商务增值服务渠道的阻力或许比拓展传统管理软件渠道小一些。
确实，代理管理型SaaS软件会让传统管理软件渠道陷入左手搏右手的困境。不过，冯颉认为，仍会有一些新锐加盟，因为总会有对市场变化比较敏感的商家。这些商家看重的应该是新的业务模式，无论是单独利用管理型SaaS软件，还是将原有某项服务与管理型SaaS软件融合，他们都将能够为中小企业提供全新的全程电子商务解决方案。这会使他们的服务具有更为明显的差异性，使他们具有更强的竞争能力。
“SaaS是一种新业务模式，如果将来这个新业务模式的渠道‘定性’了，就会引发渠道变革。”冯颉总结道。显然，尽管未把所有希望寄托于传统管理软件渠道身上，但冯颉仍然认为，管理型SaaS软件市场的发展对他们是一个机会——一个转型的机会。
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