销售业绩提成的关键控制点到底有哪些?

很多人都在困惑销售人员的业绩提成比例该如何测算,提成要怎么发放,应遵循什么原则?第一,销售提成要适度,不能吞噬掉了增量的利润。第二,责权利匹配原则,销售人员要负责回款,以回款确认业绩提成。第三,销售提成不宜一次发放完毕。第四,发生坏账时,要设定销售人员一定的担责比率。搞清楚了目的,就不难设定销售提成发放的具体原则:

第一,销售提成要适度,不能吞噬掉了增量的利润。至少要做到销售提成比例不超过产品的毛利率。

销售人员业绩提成首先应明确一点,只有给公司挣了钱,才能拿提成。提成不能超过了销售人员给公司创造的利润。设定为毛利率的10%-20%较合适,具体提成比例的高低,需要考虑几个方面的因素:

1)销售人员的底薪。底薪高,提成比例就低;底薪低,提成比例就高。很多企业奉行给销售人员低底薪的策略,这体现了多劳多得激励理念,本没有什么问题,但要注意底薪过低的弊端,可能会增高销售人员的流失率。

2)销售价格区间。如果在既定的价格区间内,提成比例可以低一些;如果销售价格超过了上线价格,超过部分的提成比例可以高一些,甚至可以把超额利润的大头给销售人员。

3)销售任务完成情况。销售任务范围内,提成比例可以设置得低一些;超出销售任务的部分,提成比例可以设置得高一些。

第二,责权利匹配原则,销售人员要负责回款,以回款确认业绩提成。

特别忌讳签下合同或者实现收入了就给销售人员发提成奖励。这样的激励模式看似及时,时间一长,就是错误的牵引。任正非说,单纯地销售额增长是不顾一切的疯狂,不考核现金流将导致只有账面利润。没现金流就如同没米下锅,几天等不到米运来就已经饿死了。

从财务的角度看,销售只有实现了回款,才是成功的。回款的责任一定要压在销售人员头上,这么说是有理论根据的。销售人员最先发掘客户、最早接触客户,他们对客户有最直观的了解,把他们作为回款的第一责任人,这是保证销售质量,加速资金回笼的重要内控手段,等于是把销售人员的利益与公司的利益捆绑在一起。

第三,销售提成不宜一次发放完毕。

不把销售提成一次发完,这是一种牵制手段。一则督促销售人员对后续的销售行为负责,再则,可以限制销售人员随意跳槽,把客户信息带到竞争对手那边去。

建议销售提成按5:3:2的比例发放:回款实现后,发放50%,年末发放30%做年终奖,再一年后发放剩余的20%做年终奖。

第四,发生坏账时,要设定销售人员一定的担责比率。

一个销售人员有没有做出贡献,要看他“创造的利润”减去“坏账里的成本”后是正还是负。如果一笔坏账对应的成本吞噬了之前所有的利润,这位销售人员对公司而言是没有价值的。理论上,坏账对应的成本应是销售人员担责的金额。

让销售人员赔付坏账里的成本损失,体现了责权利匹配的思想。给销售人员发放提成时,建议扣减需由其担责的金额。

销售人员的业绩提成怎么发放?不仅仅是激励层面的问题,也暗含内控的原则与理念。最终目的是要让公司与销售人员的利益绑在一起,实现双赢。

文字来源:中国会计视野