说一说对SaaS企业创业的三点简单理解

2013年投入SaaS创业的大军,经历了反反复复的尝试,对SaaS从感性认知(阅读文章)到实战体验(主动SaaS创业)体会颇深。有一点没有获得突破,即:SaaS销售和传统软件销售的差异,直到最近阅读了《硅谷蓝图》并为其撰文销售的宽度和精度,《硅谷蓝图》读后感才对SaaS销售有了切实的认识。

由于销售理念的打通,对SaaS企业的大资本需求的理解,斗胆写这么几点关于SaaS企业创业的理解:

1

融资,大额融资

什么是SaaS,在二十年和稳健的企业服务能力中写了Salesforce创始人的一段关于“我的梦想”的描述,非常清晰的说明了SaaS是什么。

基于这个理念,实现随时随地使用和完全在线,SaaS企业构建了一个互联网能力;这个能力和互联网企业一样要前期对技术、设备、服务等投入,将以一个优秀的产品提供出来。

搭建这个能力需要融资。

SaaS的收益是按月为单位进行收入“确认”的;所有的“确认”收入才能是SaaS企业的真实收入,而不是合同额或到账金额(甚至不是发票金额)。

即:按照发生计费。(财务:权责发生制)

SaaS产品是基于客户需求先有产品再落实销售,而不是传统的软件服务商根据需求开发。先有产品后的销售,是要将基础产品落地到尽可能多的客户中去;能够通过基础产品实现自己业务管理的其实没有必要定制开发。

一开始就规模化销售的模式造成了和原有业务销售形态完全不同的财务成本;初期的投入巨大,后续销售额的增量逐渐弥补和超过销售的成本。

搭建这个销售能力需要融资。

产品至上的SaaS服务需要两个队伍开发产品:保证基础/标准功能的开发队伍与完成特定客户特定需求的配置/开发任务。这两个任务几乎同时进行,不断的迭代完成大系统的完善。

搭建这个产品能力需要融资。

没有资金SaaS企业寸步难行。这是个事实;所以,优秀的SaaS型企业第一个特质就是有超强的融资能力和获得资本青睐的能力。

对于大融资不希望理解成融资了就专心做产品。

而是,渐进实现对未来的模型;在过程中,获得“客户”或“潜在客户”的认可;这个认可的表现是“超强”的现金流能力。

大额融资,亏损伴随另外两个条件:超强现金流能力和持续领先的创新能力

2

产品至上,为尊

这里的产品包含两个方面:有型的产品和底层的技术(产品),如:Salesforce提出的PaaS技术就是一种技术型产品。

企业服务行业的从业者是被动的。

经常客户说:你们实现XX功能吗,你们能他们一样吗… …

遇到客户这样的提问,再去研究技术和产品的应该大有人在。

这就是传统软件服务模式的巨大弊端。

另一个巨大的弊端,企业“内”部服务能力是有限的,最多百万人的规模已经很了不起了。对于特定领域的技术需求是不明显的。

例如:淘宝,每年要承载过亿并发量的双十一。

企业服务领域的从业者从来不需要思考这样的能力如何为我所用,因为没有应用场景。

电商SaaS的典范就应该是有赞(youzan.com),他们已经承载了过亿的并发量。当所有的客户都在一个平台上实现其服务的时候,平台服务商不可能每个客户实现一次“部署”;对于技术而言这样怎么都是不经济的。

从业务层面要实现前期产品,并且引领“客户需求”。如:区块链出现,平台是先实现了区块链提供客户使用,而不是等客户提出需求再去搞定区块链服务。

平台对区块链的支持是产品能力的支持,和,技术能力的支持,依然不是针对特定客户提供的某种“临时性”解决方案。

全平台体尝某个服务的时候,一定是服务成熟度和完整度达到了一个层次。AWS对深度学习的支持成为2017年行业的“诟病或笑话”,则不尽然;早起的“尝试者”是一个模式,平台级提供某种服务能力则是另外一个概念。

产品至上,需要满足:

了解行业了解客户

了解趋势引领趋势

接受不完美

对于企业级客户需要的是一桌丰盛的晚餐,不是孤立的糖拌西红柿。一桌丰盛的晚餐就要求服务提供商能在某种程度上提供“完备”的产品时,市场才会接受其服务。

北森纪伟国曾经发朋友圈:

客户永远是对的,所以不要争辩是否产品问题,去帮助客户把问题解决掉,缩小成功GAP(编者注:分歧),就是对的了。

老纪敢如此说,是北森具备了很强的SaaS和PaaS能力。传统软件时代一定先讨论好成本再干活儿,不会抢着帮客户解决问题的;解决问题越多意味着”成本“越高。

SaaS不同,解决了N个客户的问题意味着SaaS服务商的能力越强;在市场上获得客户认可和友好推荐的情况越多,被客户推荐就是成功率这是SaaS的基础。

SaaS和PaaS有一个基本的门槛,就是被客户喂养。一旦承载了足够多类型的客户案例意味着竞争对手基本不可能进来;这道天然屏障成为构成行业(此处省略8-12个字)的前提。

3

销售变种,大投入到无销售

借助《硅谷蓝图》的一个公式:

78×N = 12×n + 11×n + 10×n + 9×n + 8×n + 7×n + 6×n + 5×n + 4×n + 3×n + 2×n + 1×n

(其含义敬请期待2018年中期中文版《硅谷蓝图》的发布,或电邮作者咨询)

SaaS企业获客和获得客户登录的成本与收益的关系图

SaaS服务商依赖长期客户获得盈利;这是前期巨额投入的原因。

销售的变型导致SaaS企业客户关系的变化,很多通过“声音”获得客户的情况变成了现实。远距离异地的销售,构成了SaaS销售的主体。

今天经纬撰文今天给大家介绍20家经纬系企业服务公司|【经纬低调新闻】这是对经纬投资的企业服务领域的企业打Call。这是市场活动。

未来强大的市场力量和销售力量结合构成SaaS的主要模型;建立客户对SaaS企业信任后的销售驱动力会很容易。

SaaS企业销售遇到的一个问题:如果客户不接受,尽快变更模式或调整产品。现金流是客户认可的基础;没有好的现金流,SaaS企业背后的很多业务逻辑都是不成立的。

销售的第一任务保证良好的现金流。

销售型SaaS服务商之一:销售罗盘,用了一个独特的方式扩展自己的市场和边界,这种方式就是培训。销售罗盘通过销售教练培训迅速渗透到了企业的销售核心层,建立了销售体系依赖的SaaS管理工具。

为所有企业服务领域的企业打Call;因为你们世界才变的易用简单。

来源:冬青是棵树微信公众号 文/耀东;

转自:电子商务研究中心