手把手教SaaS公司怎么判断自身业务是否可行

定价是SaaS行业最重要的手段之一。因为SaaS商业模式经常性付费的本质,任何价格的调整或者折扣的影响都非常重大。

但在公司早期阶段,定价的目标不是真的赚钱,而是测试客户是否会付费,从而验证你的业务是否可行。

以下几种情况中,你的业务是可行的:

1、客户获取成本(CAC)低于客户终身价值(LTV)。

如你所知,每用户平均收入(ARPA)取决于价格,影响SaaS中的LTV。

2、你所瞄准的市场规模很可观。

如果你想要获得VC投资,ARPA乘以潜在客户数应该能够达到数十亿、甚至数百亿的量级。

你总是会有时间在后期优化定价。本文给出了一些在SaaS早期阶段关于定价的建议:

倒推价格

如果你是向小企业销售产品,你需要每月从客户得到100美元以规模化。如果向中等规模企业销售产品,需要1000美元每月。如果是更大的企业级客户,金额更高。

当你第一次定价的时候,选一个和你的客户规模以及获客成本匹配的价格。

如果你一开始不顺利,试着坚持你的定价。而不是降低价格去迎合市场。你应该聚焦在你的产品为客户提供的价值上。持续问他们:“我需要提供什么你们才愿意付出XX的价钱?”

减少定价方案的数量

选择1个方案再尝试一段时间要好过选择2个方案再尝试一段时间……虽然从心理学的角度讲,人们都喜欢选择3个方案。

你需要考虑到每多一种定价,就增加了管理的复杂性。定价方案越多,就越难弄清楚不同的转化率和扩展率(expansion rates),在早期阶段,你对市场的理解和资源都不好处理这件事。

如果可以,尝试用一个可以感知的指标简化你的定价,比如用户数/坐席数。

不要过度设计(Over-Engineer)

记住现阶段的目标不是达到最优,而是验证潜在的业务空间。

试着直接使用潜在客户见过的定价方案。你不想看到客户因为看不懂定价而放弃尝试使用你的产品。

用户比较容易理解那些他们能够控制投入量的定价模式,比如座席数量,获取的数据量等等。

如果用户觉得定价是不可掌控的,他们可能都不会尝试你的产品。

不要把价格定的太低

想要在后期把价格提高是及其困难的,哪怕只是提高一倍。因为首先你用低价格向客户表明了你的产品定位,其次你和你的团队会因为害怕客户拒绝接受价格提升,因而反对提价。

当然也有例外,如果你的产品是Slack、Trello这类的病毒式传播的产品。因为你需要获得尽可能多的用户,所以低价格是合理的。

谨慎对待免费增值,尽量用试用替代

在早期阶段,定价的目标是让客户进行相应的付费。免费的定价方案只是可能有利于市场营销或锁定市场。

如果你想要通过低价策略来避开竞争者,成为行业的领头羊,现在不要这么做,你可以等到后期。

最重要的是,免费增值方案可能带来以下几种挑战:

如果你的客户不愿意为你的产品付费,越早知道这一点越好。要知道,98%的免费增值用户都不会转化为付费用户。

免费用户会造成很大的干扰,因为他们还是给你反馈,从而影响你的产品路线图,他们也会寻求帮助,但他们不会付费。

免费增值让你的产品定位非常低。如果有免费的版本,你需要提供非常大的价值才能让用户选择付费。

我曾经见过选择产品免费的SaaS创始人,虽然用户不用付费,但也许风投会来买单?

如果可以,选择试用期,而不是免费增值模式。了解用户为什么不转化为付费用户,也许是因为不能理解产品价值,也许是因为你的产品需要较长的客户引导。

限制折扣优惠时间

如果你不限制折扣时间,你就损失了一个客户生命周期中一大部分的收入。每月付费1000美元,20%的折扣就意味着三年之后一个客户损失72000美元收入。

对于推荐人可以慷慨一些

在这一阶段,推荐是一个重要的客户线索来源。

推荐你的产品的人是在为你的产品背书,分享对于产品的信任,这能够帮助带来客户。

定价是一个非常复杂的事情,本文只是针对早期阶段,定价应该是这一阶段SaaS创始人重点关注的领域,需要有更高的优先级。但一旦你取得了增长,你需要学习弹性价格,以及如何获取更多的价值。

来源:拓扑社;

转自:中国电子商务研究中心