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干货分享!供应链SaaS软件行业销售的6大技巧

听了过去一年供应链SaaS软件行业Top公司的学术派Top销售的干货分享,因为觉得学术派不像情商派的不可复制,所以做一个记录,以供启发。

对供应链行业的定位

1.他把客户的供应链部门分为四个阶段:创业阶段【定模式】、成长阶段【做标准】、成熟阶段【建体系】、多元化成长【灌文化】

2.他判断的客户供应链部门的管理意识:有无KPI、是否以结果导向、有无效率意识、有无组织意识通过上面这俩个判断,可以大方向上判断该客户的商务情况。
SaaS

销售应该关心的节点

1.时间表

接触以后,带着这些关于时间表的问题来贯穿整个项目,就能不偏离方向,减少无效率的拉扯:何时要上线、何时要开始实施、何时要签约、何时要决定厂商、何时要开始选型、何时要完成选型

2.预算

对于预算制公司:编了多少预算?预算涵盖了哪些?(软件?平台?硬件?设备?网络?…)对于非预算制公司:客户大概花得起多少钱?

在不经意间了解清楚客户的预算情况,可以非常明确的帮忙销售判断这个客户是需要继续引导、还是继续养单、还是弃单。

3.需求

在了解客户真实业务需求之前,了解关于客户的“人”的隐性的需求,可以帮助销售快速的建立突破口。

供应链软件行业的客户公司涉及到的人,一般分为三个阶层:高层【关心乌纱帽】、中层【关心要不要挨骂】、操作层【关心会不会炒鱿鱼】。

对于高层的人,他们的位置会有很多人盯着,所以给他们一种信任度并画饼提升他的公司话语权是非常重要的,软件项目上或者不上,他们考虑的是能解决什么问题,能为公司管理或者效率带来什么提升;中层管理人员,会是具体业务管理的人员,因此上线后,能否达到目标,能否培训人员合理运营,能否完成预定的操作,会不会出问题被领导责难,是他们考虑的问题;操作层,他们关心的很简单,就是是不是好用,是不是省时省力,是不是简单易学,是不是能按时下班。

所以在推进介绍软件产品的时候,面对不同层次的人,从他本身的需求出发谈话,会打消顾虑,从上到下的推进产品。

最后,就是常规的产品需求了解,基于软件产品特性,列出以下要点:

客户这次信息化的动机是什么?

客户这次信息化要解决甚么问题?

客户的需求的功能范围?

客户的需求的地理范围?

客户需要哪些服务?

4.决策(人及过程)

决策来自于客户决策人基于公司业务情况进行的决策过程,这个是销售拿单最关心的问题。

所以,在最终决策做出之前,就以下结果影响因素进行了解并公关,会最大限度实现好的结果:客户信息化工作的发起人是谁、客户的决策人员是谁、客户的决策过程是什么、客户的选型标准是什么、决策中几个角色、批准者、决策制定者、影响者、把关者。

其中,最重要的是决策人,这代表着每个销售有限的时间跟精力该花在谁身上。对于新接触的客户,有些关键人是魔鬼,过程中会不断的怼你,这样的人,就要研究这个人,从专业水平或者其他事务上公关这个人,一旦被你说服,他就会发生很大的思想的变化,就会变成你的天使,从而不再轻易被竞争对手公关。

还有一个经验之谈,就是将“小鬼”变成“小甜甜”。对于销售来说,不要总从自家产品角度出发谈优势,要根据客户实际情况,直接构建客户试用场景,这样可以快速搞定下面的人,为内部群体决策打造群众基础。

5.竞争

这一点主要作用体现在招投标上,虽然很多客户说要看产品服务,不是最低价招标等,但供应链软件行业的实际情况还是如果价位相差很大,低价中标。

所以对于销售来说,了解有哪些参赛(竞争)者、哪些参赛(竞争)者领先、领先的参赛者具体的优势、落后的参赛者具体的劣势是非常重要的,而最重要的,是给客户一个非要选我们的理由,无限提高自己的优势。

6.关键评估项(客户痛点、兴奋点)

了解客户的选型评估重视哪些因素、这些因素哪些是客户最重视的、关键信息点的冲突与矛盾。

项目进入到这个环节,比拼的是谁的功夫深,上面一点说要给客户一个非我不可的理由,就要从这点出发来得到。专业知识本身的就不说了,这个各家有各家的优劣势,这里需要点出一个点:客户内部斗争、底层包围上层、众口铄金等都可以是可以使用的方法。

供应链行业,正火;SaaS软件行业,正火;为公司业务服务的软件,正火;产业转型、数字化转型、安全可追溯转型等升级改造,正火。

希望以上内容,可以帮助大家从销售业绩出发,进行公司的发展创新。来源:供应链情报局 文/局仔;转自:中国电子商务研究中心