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初创SaaS公司,创始人不得不注意的12个常犯错误

编者按:本文作者Jason Lemkin被很多人尊称为“SaaS教父”,他自己有过几段成功的创业经历。在这篇文章中,他分享了SaaS公司创始人最常犯的12个错误,看看你中了其中的几个。有则改之,无则加勉。

错误1:招聘经验不足的经理人或VP

很多第一次创业的SaaS公司CEO通常喜欢招聘积极进取的年轻人,那些年轻人没有什么管理经验,但是有进取心和冲劲,在上一份工作中也积累了一定的专业知识,对VP这个头衔也是渴望至极。但是,SaaS创业者老手们都明白,所有这些都是剧本。只有有丰富经验的人才能帮你的公司跑得更快、更好。

SaaS创业的老手在公司发展早期并不会招只懂得看仪表盘指挥的高管,他们会招有过实际作战经验、能够挽起袖子就冲锋陷阵的高管。要招更有经验的高管通常就要支付更高的薪资,过来人并不会为此担心,因为他们明白,如果真能招到一位经验丰富的优秀高管,那么他将来为公司做出的贡献将远超公司支付的薪资。因此,如果一位VP候选人之前都没有成功亲手打造过一支优秀团队的经验,而仅仅有在Slack、Yammer、Intercom等公司工作过的经验,那么在决定是否录用他之前就要谨慎了。

错误2:不舍得在人才上花钱

这和错误1存在直接的关联。很多SaaS创业者经常会这样想:这个人太贵,我们招不起,他需要15万美元的年薪。我知道,作为CEO的你去年可能只拿了3万美元的工资。但是薪资水平是由市场确定的,而不是由你确定的。作为CEO,建议你宁愿每年花15万美元招聘一位资深人才,也不要每年花8万美元招聘一个没什么经验的新手。

假设一下,如果你选择每年花8万美元招聘一个没什么经验的营销VP,这个VP每年只能为公司多带来2个客户,每个客户客单价只有3万美元。这时,你为他支付的薪水已经超过了他对公司的贡献了。因此,一定要舍得在人才上进行投入。

即使公司财务状况比较紧张,但如果每年多投入10万得到的某项资源能为你带来比原先好2-5倍的效果的话,那么一定要舍得在这上面进行投入,这种投入将会是你做的最明智的投资选择。

错误3:过于微观管理,凡事事必躬亲

对于我们所有人而言,这都是一个艰难的转变。但是最终,要想将你的时间用在最有价值的地方,你需要做到权力下放,相信你的团队成员有能力在各自负责的领域做出成绩。即使他们有一些缺点和局限性,这也没有太大关系。我知道,产品的1.0版本可能是作为创始人的你亲自完成的,我知道公司的第一个6位数的大单也是你亲自搞定的,我也知道你可能是公司里最优秀的客户成功经理。这些我都知道。但是先把这些放到一边。尽己所能招聘最优秀的、和你一样有经验的人才,让他们来负责这些工作。因为要想更好地扩张公司,你不能什么都事必躬亲,你需要有效地授权。

如果在公司年营收做到400-500万美元的时候你还不能停止事必躬亲,停止这种过于微观地管理方式,你将会遇到大麻烦。

如果你招太多没经验的人(错误1),也不舍得在人才上花钱(错误2),那么你可能将永远避免不了错误3。

错误4:不管是招人还是其他,都太注重牌子

我知道Box是一家非常优秀的公司,我也知道Salesforce是一家名气很大的公司。但是这并不意味着你就应该从这些公司里招人。这种大牌公司会给你一种错误的安全感。很多时候,这些知名公司里的人并不适合你的早期创业公司。

你可能想从那些大牌大公司里挖他们的经理、总监或VP。但是一定不要让他们所在公司的品牌和名气掩盖了他们的缺点,更为重要的是,不要对这些公司里的人可能不适合你公司现阶段发展需求这个风险视而不见。

不要让对方的知名公司从业经验掩盖了这个事实:他们之前可能从来没有真正直接招聘过任何人,或者没有管理过任何人、或者没有负责过一款产品/项目的开发等等。

不妨想一下,现在从Box出来的人有多少人曾经负责过Box的一个核心功能的开发呢?又有多少人之前曾亲自组建过一支销售团队,而不仅仅是接管过别人已经组建好的一支团队呢?这样的人其实是少之又少的。

我们经常会被所谓的大牌背景蒙蔽了双眼,就连我这样有过4次创业经历的人都是如此。所以在这方面一定要慎之又慎。

错误5:对创业所需时间和资金预估不足

很多连续创业者之所以在项目早期就去融高额的融资,这里有很多原因。首先是因为他们能融到,此外还有一个更微妙的原因:时间。大家都知道,在SaaS领域,如果有一支靠谱的团队,尤其是一支有过成功的SaaS创业经验的团队,在创业方向大致正确的情况下,只要有足够的时间,他们就能获得客户。

不过SaaS产品的几个初始版本可能无法达到预期效果,SaaS产品也无法像微信/WhatsApp这种ToC产品一样在短时间内实现爆发式增长。SaaS创业要想成功需要一定的时间,它是一个慢工出细活的过程。

如果你认为X个月的资金储备就能满足公司初始阶段的需要,其实你需要在X个月资金储备的基础上再额外搞定6-12个月的资金储备,这样才能真正满足公司的资金需求。在SaaS创业中,如果你认为给你18个月的时间你就能成功搞定首批客户,公司融资的金额也能维持公司运营18个月,其实你至少需要24-30个月的资金储备才能确保公司走到成功吸引到首批客户的那一天。要知道,创办一家SaaS公司,24个月仅仅是一个开始,你至少需要坚持24个月。

所以,如果你只打算在SaaS创业项目上投入一年的时间,一年之内若项目不成功就放弃的话,那么你成功的概率将会极其低。从做SaaS项目的第一天到实现良好发展势头并取得一定成绩,这个过程至少需要两年时间。所以任何SaaS创业,从第一天起,就要做好至少两年的战斗准备,这包括团队和资金等方面的准备。

错误6:在很多事情上无法做到毫不留情

这里所说的毫不留情和不人道不是一回事。如果招了糟糕的人进来,那是你的错。尤其当公司员工在50人左右,而你又是直接负责招聘工作时更是如此。如果新招的一个人不靠谱,不要紧。你需要变得无情一点,现在就做出改变。

对向上销售毫不留情。

在提高产品价格方面要毫不留情。

在设定一个也许一开始只有你的顶级销售人员才能完成的销售配额方面要做到毫不留情。

对要求市场部为公司带来真正有价值的销售线索方面要做到毫不留情。

在创业过程中,你可能会犯很多错误。但是在推动公司朝着正确的方向前进时一定要做到毫不留情。

错误7:没有足够快地去做向上销售

如果你有一个客单价10万的客户,那么你接着可以搞定2个、10个甚至更多这样的客户。如果你有一个10万客单价的客户,你真的认为接下来无法搞定一个15万的客户了?当然是可以的。不要害怕,不要胆怯。尽快地去做向上销售,越快越好。

如果没有需求的话,不要发明新的定价方式。但是当你看到公司产品获得越来越多、越来越大的单子时,不要胆怯,要心存感激。以最大的尊重和感激对待你的客户,但是在单子的大小和向上销售上,一定毫不留情。

错误8:没有将全部精力资源投入到那些已经被验证有效的事情上

在公司营收从100万增至1000万的时候,很多人都会禁不住诱惑去扩充新的产品类别、新的客户群体等。不要这么做。找到你自然的客户群体占比,大型客户占比多少、中型客户占比多少,小客户占比多少。然后一直按照这个比例销售,尽可能将有限的资源进行合理地分配。

在ARR(年经常性营收)到200万美元的时候,如果公司90%的营收都来自中小客户。这时,虽然我知道如果能搞定Facebook这样的大客户会让你很爽,但是你要知道的是,这时将ARR从200万美元做到1000万美元的最快的方式还是从中小客户群体发力。

在公司ARR到200万美元的时候,如果公司70%的营收都来自大客户,但是大客户的销售周期又很长。这时尽可能缩短销售周期。不要幻想着如果转而主攻中小客户群体甚至选择采用免费增值的模式可能会取得神奇的效果。不要这么做。这么做只会减慢你的速度。你需要做的就是在那些已经被验证有效的事情上加倍下注。将ARR从200万美元做到1000万美元最快的方式,十有八九是将所有资源投入到那些已经被验证有效的事情上。

错误9:一开始通过免费策略获取客户

对B2B产品来说,获取免费用户通常只会浪费你宝贵的时间。为何这么说呢?

首先,B2B产品无法像一些ToC产品那样实现用户的爆发式增长,获得足够多的用户。对于SaaS产品而言,免费策略并不是一个获取用户的好方法,这是因为漏斗顶端不够大,而且病毒式传播效果非常有限和缓慢。

其次,免费用户会浪费你有限的资源,因为你必须像对待付费用户那样去对待免费用户。

最后也是最重要的一点在于,免费用户提供的产品反馈通常都是非常糟糕的,因为免费用户想要的产品功能、产品组合等是与付费用户很不一样的,因此免费用户的反馈很容易让你误入歧途。

就我自己而言,我宁愿获得5个付费用户也不想获取5000个免费用户。因为想从5000个免费用户里转化5个付费用户其实并不容易,这也会耗费你很多时间。

错误10:创始人长时间不给自己支付合理的工资

在创业早期资金比较紧张的情况下,作为创始人的你不拿工资是OK的,但不要让这种状况持续太久。一旦公司的财务状况允许你可以正常拿工资时,那就尽快给自己支付相应的工资。

不领工资或是拿非常少的工资其实是有负面影响的:它会成为你做不出成绩的借口。如果你拿了很高的薪水,那么你知道必须想法设法做出更大贡献才能对得起这份薪水。如果不拿工资,你会觉得“尽力工作”可能就够了。但你自己觉得自己已经尽力了是不够的,赢得市场才是硬道理。在不拿薪水的情况下如果工作没达到预期效果,你就会觉得这不是你的错,毕竟你没拿一分钱薪水。反之,正常拿薪水则会增加你的压力,驱动你做得更好,这何尝不是一件好事呢!如果你在公司融资后依然选择不拿薪水,作为放弃薪水的补偿,建议你为自己多分一点股份。

错误11:不舍得在优秀的创业导师上进行投入

在SaaS创业中,你肯定会遇到各种各样的难题,很多都是你之前从未碰到过的。如果你真要找创业导师,千万不要找水平一般般的人作为你的创业导师,那只会浪费你的时间。你需要的是找到1-2位真正优秀的创业导师。在你遇到艰难抉择时,优秀的创业导师才能真正帮你缕清思路。这样的导师无比珍贵。

如果你有幸找到了优秀的创业导师,那么一定不要搞砸了。导师会为你提供一些宝贵的“免费”建议,但你拿什么回报导师呢?

首先不是现金。那些功成名就的创业导师大都已经实现财务自由,不差那点钱了。你不能按小时/天去支付他们报酬。相比他们银行账户里成百上千万的存款,你想支付给他们的那点报酬微不足道。当然也有例外。

其次,也不是这些导师在与你的交流中所收获的奇妙体验。创业导师可能也想通过你与你的交流学习一些东西,而且也想帮助你。但是毕竟他们的时间都是非常宝贵的。

何时该给你的创业导师支付报酬,又该以何种形式支付呢?我根据自己的经验总结出了“2.5次法则”,即经过2.5次会面、2.5次向VC引荐你的公司以及2.5次为你推荐VP候选人。在他们为你提供2.5次“帮助”后,你就需要支付“报酬”留住他们,否则他们便会离开。而在那2.5次之前,你不需要支付报酬给他们。如果创业导师真的对你感兴趣,他们大都愿意免费帮你2-3次。之后你必须要支付他们一定的“报酬”了。

大部分情况下,向导师支付报酬最简单恰当的方式就是给予他们一些股份期权,另外,如果他们愿意,也可以让他们参与公司的种子轮、A轮或B轮融资。但不要把这两种方式混为一谈。第一种方式(股份期权)是一种为导师帮助支付的无法量化的‘酬金’,第二种方式其实是一种简单的‘谢谢你’的表达。不要把两者混为一谈,但尽量两面俱到。

错误12:听太多别人的意见

感谢能读到这里。希望这些建议对你有帮助。对于是否采纳我给的建议,你也要非常慎重的,对待别人给你的建议时也是如此,因为:

很多建议并不适合你公司目前的发展阶段。

很多建议在ACV上是不匹配的。有些人很擅长搞定50万或更大的单子,他给的建议可能无法帮你搞得定5万的单子。

很多建议早已经过时了。

有些建议是存在偏见的。

有些建议是纯理论性的,没有实际操作经验作为支撑,对于这样的建议也要小心。

更为糟糕的是,很多建议来自那些虽然已经开发了一款产品但是尚未取得成功的公司的创始人。对于来自这些人的建议,一定要小心对待。就我自己而言,对于那些ARR还没做到800-1000万美元的公司的CEO提的建议,我基本上都是会忽略的。

在上面列的SaaS公司创始人最常犯的12个错误中,你中了几个呢?如果中了很多,那么可以先选择其中的一两个错误进行纠正。我几乎可以保证,如果你纠正了所有这些错误,这对你公司的发展势必将大有益处。

来源:36氪 文/达达

转自:中国电子商务研究中心