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搞定CRM系统的五个联系人,对企业意味着什么

通常销售人员在跟进一个客户时,会有一个或者多个联系人,这些联系人所处的职位决定了他们的角色。

CRM系统对联系人角色类型判断,采用了梅花分配理论。梅花分配理论是将客户比喻成一朵梅花,而一朵梅花有五个花瓣:首倡者、技术把关者、关键使用者、辅助决策者和内线支持者,找到五个花瓣就可以进入客户的决策圈子。只有把这五个联系人搞定,才能接触到花瓣核心——决策者。

1、首倡者:如果要进入一个企业,必须要先在内部找到为我们说话的那个人,也就是首倡者。首倡者在企业内部开会时,主动提出我们产品,推荐我们的产品,这样才能有机会进入决策圈子。

2、关键使用者:不管是什么产品还是服务,要成功卖给企业,还需要有使用者。关键使用者如果对产品服务有意见,对是否购买也有影响。如果没有收服使用者,即使卖出去了,后期客户不持续购买,这样的客户流失,长远来看也是得不偿失。

3、技术把关者:这个联系人在各个企业中都是不一样的。开会时,往往能以专业性观念跟老板叫板的就是这种人,如果能赢得技术把关者的支持,我们离成功又进了一步。

4、辅助决策者:每个企业中辅助决策者的职位可能不一样,他们可能是管采购、管计划的。有了他们的积极意见,也能推动采购决策偏向。

5、内线支持者:这是一个很重要的角色,虽然可能并没有什么决策权。但是他能经常给我们通风报信,让我们了解为什么成功,为什么丢单,帮助我们最快的时间了解决策动向。

打好了上面的五个基础,即使我们最终没有机会接触到决策者,也可以从以上五个方面去影响决策者的最终决定。

文字来源:世界经理人