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采购必须懂得的几个议价技巧

采购的过程中,与供应商之间的谈判往往都是困扰采购人员的大问题。那什么叫做谈判呢?

谈判就是围绕一个目的,即达到双方共赢的过程。在这个目的的实施过程中,考虑最多的还是各自的利害关系,想要什么,目的在哪里,围绕目的的实现需要做的工作就会变得相对明了,这样谈判的结果也较容易实现。看完今天这篇文章,希望你在价格谈判这方面可以有所收获。

供应商要提高价格时

由于处在环境的快速变迁,如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀少金属钴、铬等之取得困难)等,往往造成供应商有机可乘,占有优势,形成卖方市场,并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大,若能发挥议价协商的技巧,则能针对卖方所提高的售价,予以协议商谈,达成降价的目的。在议价协商的过程中,采购人员可以采用直接方式或间接方式,对价格进行谈判。现说明如下:

(1)直接议价协商。即使面临通货膨胀,物价上涨的时候;直接议价仍能达到降低价格的功能。可以采用下列四种技巧来进行协商。

①面临售价的提高,采购人员仍以原价订购。当供应商提高售价时,往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上,因此若为其原有之顾客,则可利用此点,要求沿用原来价格购买。

②采购人员直接说明预设底价。在议价过程中,采购人员可直接表明预设的底价,如此可促使供应商提出较接近该底价的价格,进而要求对方降价。

③不干拉倒。此技巧是一个较激进的议价方式,此法虽有造成火爆场面的可能,但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧,此法适用于:

●当采购人员不想再讨价还价时。

●当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。

在上述两种情况下,采用“不干拉倒”的强硬手段,往往能扭转供应商的态度,进而有所让步。

④要求说明提高售价的原因。供应商提高售价,常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时,应对任何不合理之加价提出质疑,如此可掌握要求供应商降价的机会。

间接议价技巧

在议价的过程中,好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式,有时也可以采用迂回战术,即以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。

(1)议价时不要急于进入主题。在开始商谈时,最好先谈一些不相关的话题,藉此熟悉对方周围事物,并使双方放松心情,慢慢再引入主题。

(2)运用“低姿势”。在议价协商时,对供应商所提之价格,尽量表示困难,多说“唉!”“没办法!”等等字眼,以低姿势博取对方同情。

(3)尽量避免书信或电话议价,而要求面对面接触。面对面的商谈,沟通效果较佳,往往可藉肢体语言、表情来说服对方,进而要求对方妥协,予以降价。

在进行议价协商的过程中,除了上述针对价格所提出的议价技巧外,采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧:

(1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。当供应商决定提高售价,而不愿有所变动时,采购人员不应放弃谈判,而可改变议价方针,针对其他非价格部分要求获得补偿。最明显的例子,便是要求供应商提供售后服务,如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中,供应商通常将维修送货成本加于售价中,因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时,采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本,而不将此项成本进行转嫁。如此也间接达到议价功能。

(2)善用“妥协”技巧。在供应商价格居高不下时,采购人员若坚持继续协商,往往不能达到效果,此时可采妥协技巧,在少部分不重要的细节,可做让步,再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用须注意下列:

①一次只能做一点点的妥协,如此才能留有再妥协的余地。

②妥协时马上要求对方给予回馈补偿。

③即使赞同对方所提的意见,亦不要太快答应。

④记录每次妥协的地方,以供参考。

(3)利用专注的倾听和温和的态度,博得对方好感。在议价协商的过程中,威胁吼叫,咄咄逼人并非制胜的武器。因为即使取得了这次的合作,也难保下次合作的意愿。因此采购人员在协商过程中,应仔细的倾听对方说明,在争取权益时,可利用所获对方资料,或法规章程,合理的进行谈判。即“说之以理动之以情”。

在商务谈判中,如果不讲究策略或运用策略不当,就可能轻易暴露己方意图,以致无法实现预定的谈判目标,高水平的谈判者应该能够按照实际情况的需要灵活运用各种谈判策略,达到保护自身利益、实现既定目标的目的。

文章来源:数字化企业网