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CRM厂商那么多,影响成败关键点在哪里?

CRM的火爆,让很多创业者都蠢蠢欲动,有越来越多的创业大军加入了开发CRM的行列中。这么多CRM,究竟是功能复杂的更得人喜欢,还是简洁的更受人欢迎呢?下文将分析CRM开发的误区以及影响CRM成败的关键点,来看看你的CRM问题出在哪?

CRM应用不是你想的那么简单

其实这个世界上根本没有什么CRM,这个概念实在太笼统模糊了,从一开始就存在着三种本质上就截然不同的CRM应用:销售、营销、以及客户支持。

如果是销售型CRM,那么应用内载有的是付费客户的数据,产品报价、发票、配送状况、基本的存货管理、订金管理、产品类目等等;

如果是营销型CRM,那么它的重点放在潜在客户身上,而不是客户。营销型CRM用来吸引访客,筛选其中的潜在用户,分群,定位,使得他们从不同的“漏斗”(funnel)中渐次经过,一步步将他们转化成为付费客户。这时候,你的工具套件中往往要涉及电子邮件营销、营销自动化、涓滴营销、电话营销等等。

如果是客户支持CRM,它的本质其实就是一个帮助台,你完全不需要什么报价、发票、电子营销的功能,但是你需要案例管理工具,比如案例优先级别排序、客户满意度排名等等功能。

所以你看,要打造一款集三个目的于一身的应用本身就不可能简单。确实,现在市面上有一些很棒的CRM系统把这三个功能给合于一身了,但是没有任何一款产品夸自己是简单的,因为它们本身就非常复杂。

那么好,假设你现在很聪明地选择其中的一个方向前进。根据我多年的从业经验,这些创始人往往愿意专注于销售CRM或者营销型CRM来开发,有的公司甚至还做不到这些,仅仅停留在CRM之前的阶段,也就是做一个类似于我们手机通讯录的联系人管理系统。

往往它们在开发这样的产品时,又会有两个致命的错误立刻出现。

●第一个致命错误:天真的以为提供一款单一的、简单的解决方案,商业世界本身固有的某种复杂性就烟消云散了。

●第二个致命错误:拒绝承认这样的事实:公司运营中最大的问题来自于人!而非一段代码!

为什么现在CRM市场发展的如此迅速?哪怕是超小型的公司如今都在使用CRM软件,其实原因只有一个:这个世界正在变得越来越复杂,科技在几乎你所能见到的各个领域长驱直入。

另外,你还需要诚实地面对现状,在用户使用度上不要自欺欺人。

CRM应用打开率如何提升上去

首先第一点事实:员工是能不用CRM他们就不会选择打开CRM。所以,从一开始就别给他选择。

Bitrix24 CRM应用是跟电子邮件和电话连接在一起的,这意味着如果有人给你打电话了,或者你给别人打电话了,这个通讯就会自动地登陆到你的CRM数据库。一个新的来电就被视为一次潜在用户挖掘机会。从现有客户那儿打来的电话,或者往他那里打过去的电话,都会被记录下来。

同样的情形也发生在电子邮件的收发上面。其实其他的一些CRM系统也提供这样的功能,因为大家都意识到这个环节非常重要,因为它直接降低,甚至消解了数据进入的门槛,公司进出的所有信息都存储在了你的CRM应用里。

其实很多员工甚至都不知道自己在使用Bitrix24、Salesforce、Zoho的服务,因为他们平日所依靠的无非是电子邮件和电话,而真相是,他们的上级主管掌握着进入CRM系统的钥匙,只是底下的员工不知道而已。

第二种简化CRM的方式是它的交互界面。

第三种能够给你的客户带去深刻印象的方式:在你的CRM应用里提供某种自动化的流程。你应该知道现在绝大多数的CRM应用都把所有的注意力投放在营销自动化这一领域。但是你还需要做的更多,为销售员做更多的尝试,提供更多自动化的服务。这也是决定你是否能够在市场上胜负的关键。

绝大多数的CRM系统,不管它是高级的还是复杂的,都被当成是一个“客户数据库”来用,然后就到此为止了。你在CRM应用中添加了一个潜在客户,或者客户的信息,就没有下文了。

但如果有了主动介入进来的自动化进程,那么一切都不一样了。你的整个商业运营的路径都被很好地规划出来。

请始终记得这一点:如果没有规划得当的销售流程,那么潜在客户和商业机会就无从谈起。也不要总是怪员工,觉得只有他们是不负责任的。我曾经见过很多的老板,自己的电脑里就有着信息丰富的客户数据,但是多年以来从来不带打开它的!

最后强调一下本文的重点:我并不是说通过简化CRM的某些方面来击败竞争对手的策略不好,现在也有一些产品在这方面做的非常不错,比如Talkdesk、Insightly、Pipedrive。但它们中间没有一家是彻底地砍掉所有功能,无视科技趋势走到今天这个地步的。

文章来源:数字化企业网