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香飘飘如何利用信息化实现销售神话?

说起香飘飘,大家想到的一定是那几句耳熟能详的广告词,但无可非议的是,香飘飘的销量的确遥遥领先于行业,是食品快消行业的销售神话。而它的秘密,就是在最早的时间,用最快的速度实现了信息化。

企业的发展除了依靠市场更重要的是自身管理的完善,香飘飘的高层深知这一点。2008年底,香飘飘的年营业额已达到10亿元,在这些成绩的背后,香飘飘却认为,对企业来说这个时期最重要的已不再是扩大市场规模,而应该引入管理系统,为企业增强免疫力。

随着集团进一步扩张并伴随着组织结构的调整,如何通过管理信息化高效、低成本地不断支撑企业的成长?不同的行业使用不同的专业软件,不同的设计理念使各种软件间的数据结构不同,如何建立统一标准的数据化平台?面对这些问题,香飘飘决定请专业的公司来帮助其制定系统的IT方案。

从2009年开始,针对香飘飘发展不同阶段的信息化需求特点,从营销资源管理、ERP系统选型到信息系统建设监理的综合咨询服务,通过信息化推动管理精细化不断提升,为业务快速发展建立夯实的管理基础。

 第一阶段:营销资源管理解决方案,重塑营销竞争优势

对于快速消费品企业来说,有效的品牌传播及营销渠道是制胜的关键。快速消费品企业一方面需要健全企业内部和外部的沟通渠道,提高营销系统各职能部门的专业素质,提高产业链整体营销效率、协同执行能力,另一方面,需要加强对营销费用的管控,提升营销资源的投入有效性。

香飘飘随着市场区域的扩张,管理层级的增加,管理幅度的增大令企业管理层离一线市场越来越远;市场活动费用申请与审批时间过长,多环节的重复登记、传递、审核、核对、报表工作,造成营销运作效率低;市场信息传递不及时、失真严重影响营销分析决策。

香飘飘决定从营销端开始管理信息化的全面提升。通过多家软件商的选型,香飘飘最终选择了具有丰富快消品行业咨询服务经验的AMT,曾为黄金搭档、金龙鱼、益海嘉里粮油、百麦中国(麦当劳供应商)等多家食品行业的标杆企业持续提供营销资源及协同管理系统的咨询服务。

经过半年的实施推广,营销资源管理平台成为了香飘飘公司的核心信息化系统之一:

利用营销费用管控模块,内部管理与外部渠道管理双管齐下,加强了对营销费用的使用、管理和监督,使费用的投入趋于合理和透明,大大增强了营销费用的投入产出比;

建立了营销中心工作流管理,实现全面的网络化办公,同时规范营销中心的管理制度,体现公正、公平、公开的原则;

加强对各项营销活动的支持,流程管理和信息技术相融合,提高日常业务运作效率;彻底解放了各部门岗位员工,极大提高了上下层沟通的效率;

知识管理所建立的业务部百宝箱,帮助员工挖掘营销业务知识和经验共享,帮助企业培养新人。

营销资源管理平台有助于香飘飘及时追踪客户的状态,及时准确地获取市场数据(市场占有、营销费用及人员的工作情况),并向决策人员提供准确规范的数据,有效地支持企业及时调整市场策略的需要。

第二阶段: ERP系统选型,打造供应链一体化平台

大部分快消品企业的信息化都遵循先外后内的规律,即在营销端的信息化提升工作告一段落后,进一步打造内部的供应链一体化平台。

香飘飘信息化平台中,管理供应链核心业务的ERP系统已使用多年,其主要涵盖的应用模块包括财务、销售、采购、仓库等部分,但随着香飘飘业务的快速扩张和不断变化,迫切需要建立起集团层面的统一平台来支撑企业的发展。但面临着市场上国内外众多软件产品,到底哪一家的ERP系统才是适合自己的,香飘飘遇到了系统选型的困惑。

基于第一次合作的深入了解,香飘飘领导层进一步开展ERP系统选型服务,具体包括:

第一步,从企业管理模式和业务模式对信息化的需求出发,梳理香飘飘各业务部门的信息化需求,并对关键需求进行判断、细化。AMT及香飘飘联合项目组访谈了从企业一把手到各部门经理等对于信息化需求和期望,并结合企业战略和业务模式分析整理形成初步的平台选型要求。

第二步,基于需求明晰的结果,编制适用于招标选型的文件。从投标邀请书、系统需求说明、系统选型评分表、评标问题清单等,AMT帮助香飘飘团队成了一整套完整的招标文件,用于指导具体的供应商选型流程。

第三步,设计软件选型流程,制定选型标准,参与招标过程,进行方案评审建议。开展第一轮讲标、第二轮DEMO演示,并结合标杆客户实地考察等选型工作流程,联合项目组开展了正规、严谨的选型工作,并基于供应商评分表和评标问题解答等,做出客观公证的评价,选择最适合企业需求的软件产品,有效规避系统选型中的风险。

第三阶段:咨询式信息化监理服务,为香飘飘信息化建设保驾护航

ERP系统选型确定后,围绕ERP的核心业务系统打造成为香飘飘信息化工作的重点。同时,随着业务的快速扩张,管理幅度的持续变大,各个业务领域管理人员对于信息化平台的建设需求愈加迫切。因此,香飘飘信息化团队把2012-2013年设定为信息化基础建设年,希望通过2-3年业务系统的大面积建设,为未来持续应用打下良好的基础。

在2012年ERP系统初步建设的基础上,2013年香飘飘信息化团队更是加快了系统建设的步伐,年度内规划了SAP优化、数据/网络中心、BI、协同办公、分销管理等多个系统平台,希望能够快速搭建起企业核心业务系统。面对着如此庞大、复杂、耗资数百万的信息系统工程,香飘飘再次借助外部大脑的力量,实现项目的质量、进度、成本等方面的全盘把控,保障项目目标的实现。具体包括以下内容:

辅助项目管理:项目整体管理、范围管理、时间管理、费用管理、质量管理、人力资源管理、沟通管理、风险管理、合同管理、培训管理、知识管理等内容,全程推动系统落地的顺利执行。

专项顾问工作:技术审核,针对项目实施过程中的项目准备、蓝图设计、数据准备、培训、系统实现等阶段以及项目中涉及到的关键需求、关键问题点的解决方案出具技术及方案的审核意见。专项建议,针对关键需求的实现、流程及业务蓝图设计、数据准备、系统切换上线以及项目过程中出现的管理和技术问题参与多方讨论,重大环节和问题则出具独立的书面建议和意见,实现关键环节、关键需求等方面实施过程中的可控、科学、稳妥。

评价审核及持续改进工作:运用AMT的PATH方法论以及业内的CMMI模型,对香飘飘信息化实施项目在蓝图设计阶段、系统实现阶段、试运行支持阶段、质保期支持阶段等重要里程碑,进行评价和审核。

AMT监理团队进场以后,首先通过目标及需求再次梳理及明确,帮助香飘飘信息化团队将初期各种系统打包的信息化建设,分拆成目标更为清晰,需求更为细化的四个信息化建设项目,重新估算实施方合理的人天投入,帮助企业节省了将近400万的信息化投入。

项目过程中,项目团队运用AMT监理方法论并结合多年的管理及信息化咨询经验,协助信息化团队更好的把控业务部门需求,监控项目进度、质量,协助推动知识转移及相关宣贯工作,进而保障香飘飘信息系统建设能够更好的为企业发展服务,最大化发挥价值。

文章来源:世界经理人