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企业要活下来,就一定要变革

在互联网的冲击下,许多企业的收益都在下跌,想要在市场中存活,就一定要有所改变。无论是企业的经营方式、管理者的思考方式都要根据企业的实际情况做出相应的调整,保证企业能够获取足够多的市场份额,站稳脚跟。

一、为什么企业不增长了?

百货商店也在下跌,老店全部在下跌,然后大卖场,沃尔玛、家乐福也是,风光不再,他们的模式被颠覆了。他们的模式是生鲜抓流量,干货抓毛利,多余的空间租给肯德基、麦当劳赚房租。

首先毛利都被互联网占去,电器、服装都从网上买,然后人流一下降,麦当劳、肯德基不干,要求降租,所以他们第一件事情是不敢开新店,第二件事情是开始砍成本,直接影响用户体验。

两三年前的购物中心还好,还能够增长,现在购物中心也不灵了,第一是太多了。还有一个它的模式是四菜一汤的模式,一个购物中心有一个沃尔玛、家乐福,大流量靠它来撑着,有个百货商店,当妈的要买化妆品、买服装在商店里面,还有一个儿童乐园,打游戏的,晚上还有卡拉 OK,这叫菜。

汤是什么?就是很多餐厅,餐厅保证你星期一到星期五有客流,一般买东西只有到周末买。

当然我们再看五百强,宝洁、欧莱雅也都是下跌的,娃哈哈、康师傅也是下跌的。

有一家企业是唯一没有受互联网营销冲击的,药店,为什么?因为它天生的这个生意模式,药店是你生病的马上就要吃,你不能等到明天的货送过来,还有去药店买一个药就是几十块钱,所以它的模式再加上国家的限制,所以现在打不倒药店,药店还在涨。

这么多在下降,那谁在涨呢?好像看上去唯一现在在涨的还是互联网在涨。

互联网每年成长速度基数已经很大了,还是有 30% 增长,淘宝这么大的体量 MAU 还以 40% 左右的速度增长,京东 MAU 百分之七八十增长,收入可能还涨 50%,美团外卖今年涨了 300%,一天已经做到六百万单。

所以我们感觉互联网对线下零售的打击是各个击破,它是一个品类一个品类杀过来,基本上没有抵挡的余地。

一开始是服装造就淘宝这样的大公司,接下来是 3C 造就京东这样的大公司,接下来他们发展到的另外一个品类就是超市,超市是非常高频的东西,如果把超市拿下,把生鲜拿下,线下店可以做到马云说的 50% 的占有率。

二、活下来,就一定要变革

但是人家说中国的互联网电商占比只有 10%,为什么线下店已经痛的嗷嗷叫?其实不是 10%,因为算零售的时候把汽车也算进去,把加油站算进去,如果把这两个抛除,我们得出的结论是已经占比 20%。

当一个新品类去颠覆一个旧品类的时候,20% 就是拐点。

那么为什么中国会这么快的速度,而美国没有这么快?电商是美国发明的,亚马逊最先。

为什么中国比美国还要牛呢?是因为竞争的格局,因为亚马逊起来的时候,美国线下的零售店沃尔玛、克思,他们都很牛,他们效率很高,成本很低。

所以说亚马逊带来的好处是产品极大的丰富,送货快、方便,但是它价格便宜这件事情没有什么优势。

中国不一样,当淘宝和京东起来的时候,中国的线下店还只在一线城市,二线城市都没有去,所以他们是并驾齐驱同时挺进二线城市。而互联网速度非常快,所以我们的电商第一个卖点是价格便宜。

零售的颠覆每一次都是靠价格便宜,价格便宜就可以颠覆你。

如果这是不可逆转的,因为低成本,高效率,好的用户体验一定会颠覆你,只是一个时间问题,你应该怎么办呢?你要活下来,一定要变革。

举一个例子,现在的餐饮行业如果你不做外卖,老店一定是下降。

三、就看谁熬的住

这么多的放缓到底是什么原因?很简单,一个是人口红利没有了,还有一个移动互联网的红利没有,大家都说要在线下开一个体检店,人流在那,现在天猫的流量太贵了,没有什么红利了,线下的人说不行,来客数下降了,到网上去捞。

我们判断的标准只有一个,就是老客户会不会重复购买你的东西,具体来说老客户重复购买的次数。你获取用户的成本,我觉得两年要回本,投一个新客户两年要回本,最长三年。

为什么线下店活得这么苦呢?经销商不肯投入了。经销商、加盟钱能不能两年回本,如果这个做不到,他不愿意自己开店,你得自己开店,自己开店周期长一点,三年要回本,你要算投资回报率。

另外关于融资,虽然是冬天来了很辛苦,但是我一直觉得如果能够融钱,还是要融一点钱,因为冬天的钱特别管用,别人都没钱了,你有钱,就是你能获客。就是别人都不敢打广告,你敢打广告,那就能获客,能吸引眼球。

今天只要你活下来,日子很好过,所以今天不管怎么样,第一位是活下来。

四、好生意就是消费垄断

讲一个案例,亚马逊很牛,亚马逊每一年的市场占有率以 300% 到 400% 增长,就是每年增加三个点到五个点。

因为他抓住了三件事,一个是消费者的心智,一个是渠道他控制,还有一个是供应链他掌握。

好生意的定义是什么?好生意就是消费垄断。因为有了垄断,你有了高利润就可以做研发,做创意,可以做良性循环。

很多伟大的公司诞生在冬天,因为那个时候不是靠资本的热,不是靠广告,而是靠产品本身很好。

所以,我们感觉你抓住品类的机会先做,然后把价格定对,有个很好的持续策划,要做品牌关键是靠创始人,他有没有工匠人,有没有这颗心扎扎实实做一个非常好的产品。

如果你能够占领消费者的心智,做到 30% 市场,比第二名大两倍,你就安全了,在这之前你是不安全了。因为存量比增量大,随便杀出一个程咬金就把你给干掉了。

所以我们感觉这个市场非常大,但是作为创业者一定要很聚焦,很细分,抓一个细分市场,把它做得 30% 的市场占有率。这是线下,如果是线上你要做到百分之七八十你才安全。

  五、老板要与时俱进

我现在在想为什么那些伟大的品牌没有成长,我觉得分析来分析去原因只有一个,就是创始人老了,他没有与时俱进,以前的三板斧不好使了,我觉得他们可能年纪大了,对 80 后、90 后主力的消费群洞察不够,还有这个老板特别强势以后,下面的人没有什么创新动力,不善于思考和创新。

所以我们感觉老板一定要与时俱进,善于学习。

你是老板,不管多大,你一定要走到第一线最核心的用户那里,亚马逊的老板很牛,他是七八十的人了,每一款新品他都要亲自看,每一个橱窗都要亲自审核,抓的都是核心。

还有小马哥,他什么权利都交给市场,但是有一件事不交的,产品,一个产品他可以提120个意见,每一次大浪来了他都感受到,他都没有死掉。

还有痛点怎么搞定人才,小企业缺的不是钱,缺的是人才。

三只松树,他的核心一句话「大胆用85后」。

还有一个我特别想说的任何一个伟大的企业都是有文化的,如果你现在还没有做我们公司的使命是什么?远景是什么?你现在赶快做。

同时,你要吸引一些跟你志同道合的人,要不断的宣讲,说的不好听的叫洗脑,但是这个很重要。

文章来源:世界经理人