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ERP中的五大销售管理全解析

ERP在销售管理中起到了关键作用,主要在于销售订单管理、价格管理、可用量管理、信用管理和内部控制管理五个方面。不知道是否应该使用ERP管理企业销售的管理者,可以从本文中找到答案。

销售订单管理

订单是整个销售业务的核心,整个业务流程的执行都会涉及销售订单。通过销售订单可跟踪销售的整个业务流程,订单管理主要包括订单生成与订单维护。

1.订单生成:客户通过查询商品报价,以及和销售人员交流以后,就可以订购商品,系统自动生成客户订购清单,经过客户确认后生效。销售人员通过查询客户的订购清单。通过手工录入销售订单。

2.订单维护:销售人员通过订单维护系统可对销售订单的状态进行跟踪和维护,可以查询订单的状态。对处于没有下达状态的订单可以进行修改和删除,对于已 完成的销售订单,可以进行手工或自动结案。系统提供订单的查询功能,使企业可以方便、及时、快速地了解订单的完成情况。包括:延期订单查询、订单执行情况 查询、未完结订单查询等。可按产品执行情况、按客户统计订单执行情况、按地区统计订单执行情况。

销售价格管理

销售价格管理提供了丰富的价格管理功能,包括价格定义、价格维护和价格查询。

销售价格定义是对销售价格的设置,主要包括价税管理、价格政策、取价方式、报价参照、折扣管理与最低售价控制等。价税管理是对价款与税款的管理,处理销 售报价与销售计划金额价税核算;价格政策以存货成本为基础,并结合客户信用等因素,对每个客户制定不同的销售价格,具有多种方式的折扣处理,根据客户价 格、客户大类价格、存货价格、存货大类折扣等取报价、零售价、 扣率;取价方式包括最新售价、最新成本加成、价格政策等价格参照规则,在录入期初单据或日常单据时,系统根据取价方式带入存货的报价、零售价、扣率,用户 可根据实际修改,同时在价格栏目进行参照,可根据价格参照规则带入参照价格,减少了填制单据的工作量,避免了人工误差,为业务人员提供了可靠的参考价格; 最低售价控制是根据存货的成本设置最低销售单价。以此控制销售打折的程度,当货物的实际售价超过最低售价时,不能开具销售单据,限制业务人员的权限,降低 经营风险。保障市场价格体系的稳定。系统除提供录入报价单功能外,还可以对报价信息进行查询和修改。当需要给予报价时,根据企业的产品价格信息库中的基本 价格信息,在适当的基础上确定本次报价的实际报价、服务条款等;然后生成报价单。通过销售报价处理,使企业有效地对售前商务活动进行监控。

销售可用量管理

在ERP环境下,因销售管理与库存管理集成使用,销售管理可以进行可用量的管理,包括可用量控制、可用量检查与现存量查询。

可用量控制是在保存销售订单或发货单时对存货发货的可用量进行控制,如果设置不允许超可用量发货,则系统按“仓库+存货+批号”进行严格控制,在填制发 货单、销售发票、销售调拨单等销售单据时,货物的发货或开票数量必须小于等于该货物的可用量,否则单据不可保存。该设置可以根据单据控制发货数量,限制业务人员的权限,降低出货回款的风险。可用量检查在检查时只按存货进行检查提示,不强制控制,但不可超可用量发货。现存量查询主要根据仓库与存货编码、名称 等条件进行查询相关存货的现存量。

信用管理

ERP环境下,因销售与应收款管理集成,信用管理能根据某客户的信用状况决定是否与其进行业务往来。即是否给其开据销售单据。其控制流程为根据信用检查 点。在保存、审核销售单据时,若当前客户收账款余额或期间超过了该客户档案中设定的信用额度或期限,系统会提示当前客户(或部门、业务员)已超信用,并根 据是否需要信用审批进行控制。

信用管理主要包括信用对象设置、信用策略、超信用处理。信用对象设置是在基础档案中对客户、业务员、部门等信用对象进行信用额度、天数、等级设置,并在 销售系统中进行信用控制,业务处理时可根据某客户的信用状况决定是否与其进行业务往来,当客户超过他的信贷许可范围时,系统提示客户超过信用额度,则不能 给其开据销售单据;信用策略是通过设置额度检查公式,对未执行完毕的订单、发货单、未审核的发票等单据进行额度检查,如果额度检查公式+当前单据价税合计 一信用额度>0,则系统会报警。

除此之外,系统同时可以查出有关应收账款相对应的客户信息资料。通过客户订购量、客户还款时间、客户退(换)货等相关信息,综合评定客户的信誉程度。针对不同的客户,企业可以及时采取不同的收账政策与报价政策。

内部控制管理

ERP环境下的业务流程具有程序化与实时性的特点,有利于加强企业销售内部控制的事前、事中控制。事前控制主要体现在初始设置的权限控制。ERP环境下 的权限控制,实行操作员身份密码控制与操作员授权制度。操作员采用口令或密码按照所授予的权限对系统进行操作,不得超越权限接触系统。通过权限设置,可以 对操作员、客户、业务员等业务对象进行权限控制,便于在录入与查询单据时进行相应的控制。

事中控制主要是录入控制与业务流程控制。信息输入系统前明确责任,要保证数据的录入是经过授权批准,比如销售订单、发货单、销售发票等单据的录入是经过 授权批准与审核才能向下一环节传递。销售业务各环节在操作已授权与审核的基础上,对业务流程加以控制。比如通过建立销售报价,提供销售订单维护和变更管 理。进行销售发货,产生销售发票及完成与客户的结算;通过销售订单前置业务、信用额度管理、销售价格管理、发货数量控制、销售订单监控等功能加强销售业务 的过程控制。

总之,ERP系统以其现代企业的管理理念和管理手段,有效地对企业的内部资源和外部资源进行整合,改善了企业的管理和运营模式。企业通过实施ERP销售核算与管理系统,规范了销售部门基础管理,优化了部分业务流程,保证了业务处理的通畅和数据的准确性,为基层应用人员及中层领导提供了方便的数据查询和统计分析结果,为高层管理者提供了深层的决策依据。对企业综合管理水平的进一步提高产生了积极、深远的影响。

文章来源:数字化企业网